|
Dlaczego tak wielu hotelowych sprzedawców nie daje rady lub nie
spełnia oczekiwań? Wiesz jak to jest – inteligentna osoba przychodzi na rozmowę
kwalifikacyjną, szeroko uśmiechnięta, odniosła sukcesy na innych stanowiskach w
sprzedaży (zawsze pytaj o liczby – nie wierz im na słowo) i przez ostatnie
dziewięćdziesiąt dni nie osiągnęła zbyt wiele.
Czym jest „punkt pochyły” – to rzecz lub seria rzeczy, które sprawiają, że
jedna osoba odnosi sukces a inna nie? Kiedy obie osoby zostały wyszkolone w
taki sam sposób i posiadają takie same umiejętności, dlaczego jeden sprzedawca
przoduje a drugi nie daje rady? Co powoduje różnicę pomiędzy „przeciętnym” a
„wzbudzającym szacunek”?
Istnieją sprzedawcy, którzy wchodzą do przemysłu bez wcześniejszego
doświadczenia w hotelarstwie i osiągają większe sukcesy niż ich koledzy, którzy
pracują w sprzedaży hotelowej od wielu lat. Zazwyczaj, ale nie zawsze to są
osoby, które wyszły z pewnego rodzaju sprzedaży prowizyjnej. Niekoniecznie jest
tak, że inne gałęzie przemysłu mają lepsze programy szkoleniowe, (chociaż w
wielu gałęziach przemysłu pracuje się lepiej i dużo bardziej spójnie, niż w
hotelarstwie), nie chodzi tylko o pośpiech, jaki przychodzi z konieczności
tworzenia dochodu każdego miesiąca, ale o nawyki, jakie muszą rozwijać, aby
spłacić hipotekę i zapłacić za jedzenie.##
Nie chodzi tylko o bycie zorganizowanym; wolałbym raczej najlepszego producenta
z bałaganem na biurku, który jest priorytetowy. Nie chodzi o czas zarządzania,
chociaż to odgrywa rolę – chodzi o zwyczaje, codzienną dyscyplinę, która jest
motorem sukcesu. Jak branie prysznicu, szczotkowanie zębów, ćwiczenia, to są
zwyczaje, które mają wpływ na formułowanie celów spotkania, wykonywanie
telefonów itd., które odróżniają ich od reszty. Poznałem sprzedawców, którzy
nie są typowymi „celnym strzelcami” w odnoszeniu sukcesu, ponieważ pracują
według swojego planu każdego dnia bez wpadek.
Jakie są te nawyki, które sprawiają, że „wzbudzasz szacunek” zamiast być
„przeciętnym?
• Codzienna Dyscyplina – Dąż do celu stawiając duże kroki. Odnoszący
sukcesy sprzedawca bierze swoje cele, dochody, poszukiwania, telefony itd. i
dzieli je na działania miesięczne, tygodniowe, codzienne. Posiadają dobry
pomysł na rozmowy aby uzyskać wysoki wskaźnik zamknięcia sprzedaży, to znaczy
ilość telefonów, jakie musza wykonać czy e-kontaktów, aby dopiąć kontrakt.
Wiedzą jak wielu potencjalnych klientów potrzebują zdobyć w jednym dniu a ile w
tygodniu, aby sprostać postawionym sobie celom w poszukiwaniach. Stosują
„codzienną dyscyplinę” każdego dnia.
• Wyszczególniaj działania. Nie wszystkie działania, telefony, drogi
itd. są wykonywane tak samo. Sprzedawcy, którzy wybierają, do których
potencjalnych klientów zadzwonią, są to najczęściej ci, którzy najprawdopodobniej
wpłyną na dochód, zamiast wykonywać połączenia międzymiastowe, aby powiedzieć
„cześć” osobom, z którymi już dobili targu – wybierają tych, do których
dzwonią. Odwołują obiad Izby Handlowej, jeżeli potencjalny klient chce się z
nim zobaczyć. Spędzają czas na poszukiwaniach odpowiednich klientów w
Internecie i robią to w czasie najmniejszej sprzedawalności.
• Myśl o zysku, nie tylko o pokojach. Sprzedawca odnoszący sukcesy
przywiązuje wagę do strategii zarządzania dochodem obiektu i rozumie, że
najważniejszy jest dochód – nie pokoje. Strategia zarządzania dochodem
determinuje ich działania poszukiwawcze. Np. na rynku SMURF bardziej
prawdopodobne jest, że grupa entuzjastów wina zapłaci tą cenę, niż lokalni
klubowicze.
• Wieloryby i tuńczyki. Sprzedawcy odnoszący sukcesy wiedzą, że
potrzebują mieszanki obu grup: dużej i małej, i liczą, że uzyskają zaplanowany
dochód oraz zrównoważą kalendarz grupowy. Niektórzy sprzedawcy chcą tylko gonić
za dużymi „wspaniałymi” klientami. Problemem tkwi w tym, że wyławianie ich
zabiera dużo więcej czasu, niż małych mniej krzykliwych tuńczyków. Jeżeli
wieloryb nie sfinalizuje w ciągu przewidzianego czasu umowy ze sprzedawcą, to
może zdarzyć się tak, że sprzedawcy nie będzie w chwili, kiedy wieloryb
zdecyduje się na ewentualne podpisanie kontraktu.
• „W obrębie przedsiębiorców”. Odnoszący sukcesy sprzedawcy traktują
swój rynek lub swoje terytorium jak firmę – ich firmę. Funkcjonują pośród
przedsiębiorców w obrębie organizacji. To sprawia, że myślą kreatywnie i
pozwala im myśleć nieszablonowo w obrębie organizacji, w imieniu swoich
klientów.
• Osobiste (Brutalnie Szczere) analizy SWOT. Odnoszący sukcesy
sprzedawcy oceniają swoje zalety, aby podpisać więcej umów i może nawet uzyskać
lepszą pozycję dla siebie – nie zapomnij o wskaźniku WIIFM! Są oni także
szczerzy, jeżeli chodzi o tereny gdzie mogą skorzystać z jakiegoś szkolenia
i/lub wsparcia i aktywnie proszą o to, lub w momencie, kiedy poszukują
możliwości, aby uzyskać potrzebne dla nich szkolenie. Wyszukują możliwości na terenie
swojego rynku i nigdy nie doceniają potencjalnych gróźb konkurencji.
• Znaczenie pośpiechu. Odnoszący sukcesy sprzedawcy wiedzą, czym jest
znaczeni pośpiechu w wykonaniu swojej pracy, ponieważ wiedzą, że jeżeli zostaną
za bardzo w tyle, będzie im bardzo ciężko nadgonić. Wstają późno tylko, kiedy
muszą i proszą, aby wyjść wcześniej, kiedy są doganiani. Ich zmysł pośpiechu
jest skupiony i skierowany nie tylko na znaczeniu pośpiechu w działaniu,
jakimkolwiek działaniu. Wybierają swoich współpracowników i postępują ostrożnie
tak, żeby byli jedynymi uczestnikami tych sfinalizowanych umów, które są
najbardziej prawdopodobne.
To tylko parę zachowań, które rozróżniają sprzedawców „wzbudzających szcunek”
od tych przeciętnych – super-ambitnych od tych, którzy nie spełniają oczekiwań.
Istnieje zestaw tych zwyczajów, które przyrastają do każdego stanowiska
menedżerskiego w hotelu – „codzienne dyscypliny”, które oddzielają wspaniałych
menedżerów od średniaków.
Carol Verret
|