Maksymalizowanie przychodów nie oznacza automatycznego podnoszenia cen, oznacza natomiast reagowanie na rynek, w pewnym stopniu również na swoich konkurentów i na wyjątkowość hotelowej klienteli.
Większość rynków charakteryzuje się swoim specyficznym, sezonowym popytem. W okresach posezonowych, niektóre stawki mają naturalną tendencję do obniżania się w związku z niższym popytem. Sprawdzone praktyki dowodzą, że nawet poza sezonem racjonalnym działaniem jest utrzymywanie niektórych wysokich stawek, ponieważ stawki same w sobie nie są jedynym bodźcem zachęcającym klientów do korzystania z usług naszego hotelu. Klienci wybierają hotele częściowo ze względu na cenę, ale również ze względu na lokalizację, preferencje w stosunku do marki, wcześniejsze pozytywne doświadczenia lub po prostu dostępność oferowanych produktów.##
Utrzymywanie wyższych, pełnych stawek pozwala ci również na możliwość stosowania określonych, niewielkich upustów procentowych poprzez dyskontowanie tych pełnych stawek, osiągając lepsze wyniki operacyjne i wskaźnika RevPAR.
Pierwsza z dwu części tego artykułu zawierała wskazówki pomocne w maksymalizacji przychodów w okresach niższego popytu lub słabszego sezonu głównego. Część druga zajmuje się strategiami wysokiego i nadmiernego popytu.
Taktyki wysokiego popytu: (korzystaj z nich przy przewidywanym obłożeniu w wysokości 85% lub wyższym)
1. Zrezygnuj z udzielania wysokich dyskont (honoruj obowiązkowe rabaty gwarantowane przez np. AAA i AARP, udzielaj zniżek w stosunku do pełnych stawek), ale utrzymanie puli specjalnej dyrektora hotelu z 20 procentowym rabatem może być dobrym posunięciem, aby zapełnić ostatnie 5 pokoi.
2. Rozsądnie korzystaj z ograniczenia wynikającego z długości pobytu.
3. Zredukuj kwaterowanie grup turystycznych, chyba że zmuszają cię do tego wcześniej zawarte umowy
4. Zredukuj lub kompletnie wyeliminuj zwalnianie pokoju o godzinie 16 lub 18
5. Zastosuj bardziej restrykcyjne zasady w polityce anulacji / gwarancji np. akceptuj tylko karty kredytowe z gwarantowaną rezerwacją, przy 24 lub 48 godzinnym terminie anulacji
6. Podnoś stawki w konsekwencji ich wzrostu u twoich konkurentów
7. Oszacuj i ewentualnie podnieś stawki dla wszystkich pakietów lub ogranicz ich dostępność tylko w niektóre dni
8. Sprzedawaj apartamenty i pokoje executive za pełną stawkę
9. Nie eliminuj automatycznie sprzedawanych rezerwacji tylko z tego powodu, że wielodobowy pobyt zbiegnie się z noclegiem w okresie wysokiego popytu, bo mimo to takie rezerwacje mogą stanowić doskonały zarobek. Przeanalizuj starannie przypadki, kiedy goście nie zjawili się w hotelu mimo posiadania rezerwacji lub ją anulowali.
10. Kontroluj wszystkie korporacyjne i wynikające z kart kredytowych, gwarancje – staraj się zapełnić wszystkie pokoje
Podejmuj działania kontynuacyjne we wszystkich sytuacjach
1. Nieustannie monitoruj statystyki dotyczące systemu zarządzania obiektem (PMS) i centralnej rezerwacji (CRO)
2. Jeśli twój obiekt jest częścią łańcucha lub marki, współpracuj z przedstawicielami revenue management i rezerwacji w CRO – to są twoi eksperci i mogą w sposób istotny ci pomóc swoim doświadczeniem
3. Upewnij się, aby odpowiednie ograniczenia były spójne z wszystkimi kanałami dystrybucji - GDS (globalny system dystrybucji), CRO, PMS, OTA (stowarzyszenie organizacji turystycznych)
4. Oceniaj i rewiduj strategie
5. Informuj o założonych strategiach pracowników recepcji
John Hogan
|
|