Jeżeli nie dowiadujesz się u potencjalnych klientów o możliwościach zrobienia biznesu i nie proponujesz wprost dokonania sprzedaży to nie powinieneś być zaskoczony, że go nie pozyskujesz. Jak wynika z mojego wieloletniego doświadczenia różnica pomiędzy dobrym pracownikiem sprzedaży a znakomitym pracownikiem sprzedaży często leży w ich zdolności do artykułowania konkretnych zapytań sprzedażowych, a także w mniejszym stopniu uwarunkowana jest sposobem radzenia sobie z odmową.
Jest to bardzo duża grupa wspaniałych pracowników sprzedaży, wykonujących znakomitą pracę w wielu aspektach procesu sprzedaży, posiadających wiedzę na temat wartości własnych propozycji, zorientowanych w zakresie charakterystycznych cech wyróżniających obiekt spośród konkurencji, poinformowanych szczegółowo o potencjalnych klientach, a ich prace przygotowawcze i troska o detale nie mają sobie równych.
Wszystkie wyżej wymienione elementy stanowią o sile ich atrybutów i są godne podziwu. Czy potrafią jednak finalizować sprzedaż? Kiedy wszystko zostało już zrobione i powiedziane, a klient połknął przynętę to czy potrafią go ostatecznie przyciągnąć?##
Jeżeli nie, możesz odkryć przyczynę uczestnicząc w kilku rozmowach sprzedażowych, gdzie dowiesz się prawdopodobnie, że po prostu w końcowym etapie pracownicy ci zatrzymują się i nie składają konkretnej propozycji sfinalizowania sprzedaży.
Zakładają, aczkolwiek nieświadomie, że jeżeli wykonali dobrą robotę w przygotowanie oferty to klient dokona u nich rezerwacji i tak się prawdopodobnie dzieje w wielu przypadkach. Mogę jednakże zagwarantować, że jeżeli faktycznie poprosisz o dokonanie sprzedaży to twoje szanse przeprowadzenia biznesu wzrosną niepomiernie.
Przez bardzo długi czas moją praktyką było robienie dwóch rzeczy, w szczególności jeśli chodziło o wsparcie wysiłków sprzedażowych w moich hotelach:
1. Mówienie klientom, że chcę z nimi robić biznes
Wydaje się oczywiste, prawda? Bylibyście zaskoczeni tym, dla jak wielu wcale nie jest to oczywistością. Wyraźnie, jasno i z przekonaniem powiedz, że chcesz z nimi zrobić ten konkretny biznes.
Robiłem to szczególnie wtedy, kiedy klient przyjeżdżał do hotelu, aby zobaczyć obiekt osobiście. Przedstawiałem się i mówiłem (potencjalnemu) klientowi, że jedną z przyczyn, dla których chciałem się z nim osobiście spotkać, oczywiście oprócz szeregu innych powodów, było to iż pragnąłem mu osobiście zakomunikować chęć zrobienia z nim konkretnego biznesu. I że każdy z nas był w pełni świadomy tego, co oznacza sfinalizowanie biznesu. Ponadto podkreślałem, że jesteśmy bardzo zaangażowani we współpracę z nim dla dobra obu stron, a po zrealizowaniu programu lub wydarzenia, nie będzie żadnych wątpliwości co do tego, dlaczego ty my właśnie zostaliśmy do danego biznesu wybrani.
2. Zapytanie biznesowe
W podobnym tonie zawsze konkludowałem inspekcję w obiekcie lub rozmowę sprzedażową poprzez bezpośrednią propozycję zrobienia biznesu. Ponownie starałem się być bezpośredni i konkretny, nie pozostawiając wątpliwości, że chodzi mi o robienie z klientem biznesu, a w przypadku kiedy wyczuwałem jakąś nutę wahania lub niechęci, pytałem po prostu, jakie przeszkody powstrzymywały ich przed zobowiązaniem do nawiązania biznesu.
Wiem, że już o tym wcześniej mówiłem, ale powiem to jeszcze raz, jestem tego w pełni świadom, że to co mówię wydaje się proste i oczywiste.
Powiem jednakże jeszcze to, że miałem klientów, którzy bardzo często mi powtarzali, że inne hotele nie mówiły im, że chcą z nimi robić biznes, w każdym razie nie bezpośrednio i że w praktyce nikt ich nie poprosił o zrobienie biznesu.
W kilku również lub więcej przypadkach miałem klientów, którzy stwierdzili że właśnie z powodu bezpośredniego zaproponowania zrobienia biznesu zdecydowali się na organizację u nas konferencji, imprezy, itd.
Z pewnością nasze produkty i usługi były ważnymi czynnikami wpływającymi na sprzedaż, ale kiedy dochodziło do porównywania wielu podobnych obiektów zlokalizowanych w tym samym miejscu, zdobywaliśmy przewagę i wyróżnialiśmy się spośród konkurentów naszym zaangażowaniem w pozyskiwanie biznesu, obsługiwaniem naszych klientów od chwili zapoczątkowania rozmów sprzedażowych oraz zaproszeniem do robienia biznesu i dalszym demonstrowaniem poziomu naszego zaangażowania.
Ron Welsh
|
|