W dzisiejszym konkurencyjnym otoczeniu biznesowym, często wydaje się, że najważniejszym aspektem decyzji o dokonaniu zakupu jest cena. Ludzie nieustannie poszukują niższych cen, porównują nasze ceny z cenami konkurencji i domagają się od nas przedstawienia korzystniejszych dla nich propozycji. Niezależnie od tego, czym handlujesz, prawdopodobnie regularnie stykasz się z kwestionowaniem wysokości cen.

Nigdy nie będę się spierał, że cena nie jest parametrem każdej sprzedaży. Jakkolwiek rzadko jest ona parametrem zasadniczym. Jeżeli cena byłaby głównym wyznacznikiem decydującym o dokonywaniu zakupu dóbr i usług, to snobistyczne butiki i firmy oferujące produkty najwyższej jakości nie miałyby podstaw do egzystencji.

Oznacza to, że musimy się nauczyć, w jaki sposób powściągać pokusę oferowania zbyt dużych upustów, zbyt szybko. Oto kilka pomocnych rad.

Przeprowadź własne badania. Jeżeli zamierzasz wykonać telefon z ofertą do firmy, wykonaj przedtem kilka wstępnych badań. Odszukaj jak najwięcej informacji dotyczących danego kontrahenta. Dokładnie zapoznaj się z ich stroną internetową, poproś o kopię ich sprawozdania rocznego i porozmawiaj z innymi osobami w firmie, jeżeli masz taką możliwość. Zidentyfikuj ich obecne problemy i postaraj się określić w jaki sposób twoje produkty lub usługi mogłyby im pomóc w rozwiązaniu tych problemów. Im więcej informacji posiadasz na temat potencjalnego klienta, tym trafniejszą i skuteczniejszą, dostosowaną do ich sytuacji, propozycję możesz im przedstawić.

Dostosowuj swoją prezentację sprzedażową. Większość sprzedawców stara się powiedzieć swoim potencjalnym klientom wszystko o swoich produktach bądź usługach, w trakcie rozmów handlowych. Zamiast takiego chaotycznego podejścia zaadaptuj swoją prezentację w taki sposób, aby skupiała się na najważniejszych punktach interesujących zakupującego lub odbiorcę usług. Pamiętaj, aby skoncentrować się na korzyściach związanych z twoim produktem / usługą, nie na ich szczegółowym opisie. Zbyt wielu handlowców niepotrzebnie rozwodzi się na temat detali dotyczących swoich produktów i usług. Ale ludzie nie zakupują właściwości produktów, chcą dokonać przy ich pomocy rozwiązania swoich problemów. Postaw się w pozycji eksperta i zademonstruj swoim kontrahentom sposób, w jaki twój produkt lub usługa pomoże im rozwiązać ich szczególny problem.

Ustal wartość swojego produktu/usługi zanim przejdziesz do negocjacji cenowych. Im szybciej w negocjacjach zostanie postawiona kwestia ceny, tym szybciej zogniskuje na sobie całą dyskusję i tym trudniej będzie ci zademonstrować ich rzeczywistą wartość. Kiedy w rozmowach, cena zostanie zaprezentowana zbyt wcześnie, wszystko to, o czym się będzie później rozmawiało będzie traktowane jako zabieg usprawiedliwiający ta cenę. Z problemem tym stykam się również bardzo często osobiście, kiedy jednym z pierwszych pytań w rozmowie ze mną jest „Ile sobie Pan życzy za prezentację?” Nauczyłem się, aby kierować dyskusję na tematy pozwalające mi na odpowiednią ocenę sytuacji klienta i dopiero wtedy zaprezentowania właściwego rozwiązania. Jeżeli ktoś naciska na natychmiastowe podanie ceny – a to zdarza się od czasu do czasu – nigdy nie finalizuję sprzedaży. Powinieneś podnosić wartość swojego towaru lub usługi w oczach klienta zanim ostatecznie przejdziesz do konkretów z tym związanych wyrażonych w dolarach. Nie oznacza to, że powinieneś na tym etapie przekazywać wszystkie informacje związane z produktem. Oznacza to natomiast abyś spokojnie ocenił sytuację potencjalnych klientów i zaoferował swój produkt w sposób pokazujący im, jakie korzyści wynikną dla nich z jego zakupu.

Przedstaw namacalne rezultaty. Jest to szczególnie ważne, kiedy prowadzisz rozmowy z przedstawicielami niższego szczebla decyzyjnego. Osoby z wyższego szczebla rzadko kiedy wchodzą w detale transakcji – w zamian za to żądają przedstawienia rozwiązania problemu w skali makro. Sam wpadłem w taką pułapkę, kiedy kontraktowałem sesję zajęć szkoleniowych nazywanych „przeszkol-szkolącego”, u jednego z moich klientów. Wiceprezes wpadł na chwilę do pokoju negocjacyjnego i po wymianie kilku uprzejmości, zacząłem wtajemniczać go w szczegóły programu, którego nauczą się osoby zajmujące się szkoleniem w jego firmie. Ale on nie był tym w ogóle zainteresowany. Wszystko, czego chciał się dowiedzieć to, to czy przygotowałem szkic programu, który umożliwi dalsze go rozpowszechnianie w terenie. Bardziej efektywne z mojej strony byłoby krótkie stwierdzenie w rodzaju: Panie Prezesie, kiedy te zajęcia zostaną ukończone, Pańscy trenerzy (osoby szkolące) będą w stanie szkolić zespoły sprzedaży w terenie, dokładnie w jaki sposób poprawiać wskaźniki sprzedaży. Kiedy połączy to Pan z programem uzupełniającym, może się Pan spodziewać wzrostu sprzedaży.”

Kiedykolwiek jest to możliwe, przedstawiaj korzyści wynikające z twojego produktu / usługi, wyrażone w dolarach. Podejście to jest szczególnie przydatne w przełamywaniu oporu związanego z ceną. Przykładowo, jeżeli przedsiębiorstwo zaoszczędzi tysiące dolarów w kosztach operacyjnych po wprowadzeniu twojego rozwiązania, to wtedy wydatek rzędu kilkunastu setek dolarów wyda się celowy.

Zdumiewa mnie jak często ludzie z pionu handlowego automatycznie opuszczają cenę na pierwsze oznaki oporu cenowego. Jakkolwiek, większość konsumentów, a na pewno nabywców zbiorowych, zdołało już się nauczyć, że postawa pozorowanego odstępstwa od oferty spowoduje obniżenie ceny przez sprzedającego. Co jest jeszcze bardziej interesujące osoby z działu sprzedaży oferują upust ZANIM nawet zostaną o to poproszeni. Wpływa to nie tylko na zyskowność twojego interesu, ale uczy konsumenta, że jesteś elastyczny cenowo i warunkuje postawy domagające się udzielenia dalszych ustępstw, teraz i w przyszłości.

Kelly Robertson

© Copyright Kelley Robertson
Tytuł artykułu w oryginale "The Myth About Price"
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.

Kelly Robertson - trener i właściciel firmy szkoleniowej specjalizującej się w obszarach sprzedaży i zarządzania relacjami z klientami, wcześniej m.in. pracował ponad 10 lat dla kilku dużych łańcuchów hotelarskich i sieci restauracji, prowadząc szkolenia pracowników, menedżerów i właścicieli, autor książki “Stop, Ask & Listen – Proven Sales Techniques to turn Browsers into Buyers.” oraz wielu artykułów nt. sprzedaży w wielu magazynach

Kontakt:
Kelley Robertson
Robertson Training Group
email: Kelley@robertsontraininggroup.com
www.kelleyrobertson.com/