Szkolenie w zakresie sprzedaży w hotelu jest ważnym, a jednocześnie nieco kontrowersyjnym tematem od szeregu lat. Wszyscy zgadzają się z tym, że potencjalne korzyści, które mogą być czerpane ze szkolenia, czynią je znakomitą inwestycją.

Jednakże, w zbyt wielu przypadkach, rezultaty nie spełniły pokładanych w nich nadziei; okazuje się, że czasami, istniała zbyt wielka luka pomiędzy tym, czego ludzie nauczyli się w czasie szkolenia, a tym co wykonywali w praktyce po szkoleniu.

W szkoleniu, naszym celem jest udoskonalenie i zmiana codziennych nawyków w pracy; nie tylko po to, by ekscytować i bawić zespoły sprzedaży, przez kilka dni. Nie ma lepszego narzędzia motywacyjnego, niż znajomość pracy. Ludzie, którzy znają swoją pracę i stosują wypróbowane techniki, są bardziej stabilni i produktywni na swoich stanowiskach.

Nigdy nie zapomnę zdarzenia sprzed kilku lat. W trakcie wzorowego programu szkoleniowego, który został opracowany i zaprezentowany przez dobrze znaną firmę szkoleniową zajmującą się programami sprzedaży, jedna z najmniej wydajnych, najmniej wyszkolona technicznie w sprzedaży, pracownica, powtarzała kilkakrotnie, że brała już udział w takim programie szkoleniowym. W rzeczywistości brała ona już udział w takim samym programie, już rok wcześniej. Bardzo mnie to zdumiało, obserwując wyniki jej pracy w ostatnim roku, że nie zdołała zastosować w praktyce żadnej z technik, których nauczyła się rok wcześniej.

Wiele razy obserwowaliśmy już ten sam scenariusz. Na nieszczęście zdarza się to powszechnie. Czy winne temu są same programy szkoleniowe? W większości przypadków, programom szkoleniowym nie można nic zarzucić. Osobiście sądzę, że dzieje się tak wskutek braku dobrej i konsekwentnej kontynuacji działań już po zakończeniu procedur szkoleniowych.

Z powodu swojej zwykłej natury, większość trenerów od sprzedaży prezentuje ekscytujące, zabawne i inteligentne programy; zaprojektowane w taki sposób, by stworzyć i utrzymywać wysoki poziom zaangażowania i atmosferę sprzyjającą nauce. Większość programów jest zapchanych fantastycznymi koncepcjami i logicznymi, trafnymi technikami sprzedaży; problem zaś leży w tym, że ludzka zdolność zapamiętywania tych nowych koncepcji i technik, polega na powtarzaniu i praktyce; stwarzaniu nowych nawyków w codziennej pracy.

W trakcie i natychmiast po zakończeniu sesji szkoleniowej emocje sięgają zenitu i większość osób szkolonych jest zdeterminowana do prezentowania wszystkich nowych koncepcji, których się nauczyli.... i jest tak, dopóty, dopóki nie wrócą do swojej normalnej rutyny, w kilka dni później. Eksperci mówią nam, że większość nowych informacji przyswojonych w trakcie szkolenia, jest tracona i odrzucana zaledwie w kilka godzin po zakończeniu szkolenia. Tak więc gdzie tkwi błąd, czego w tym procesie brakuje?

Odpowiedź na to pytanie brzmi następująco: powinniśmy zlikwidować lukę powstającą pomiędzy wyuczonym materiałem, a wprowadzeniem go do codziennej praktycznej realizacji na stanowisku pracy. Należałoby poszukiwać programów zawierających elementy indywidualnego treningu prowadzonego już po zakończeniu programu szkoleniowego. W trakcie takiego treningu, prowadzonego generalnie przy pomocy telefonu lub poczty elektronicznej, każdy uczestnik jest kierowany indywidualnie do stosowania nowo wyuczonych technik prowadzenia sprzedaży, dotąd, aż techniki te staną się codziennymi nawykami w pracy.

Czym więc jest ten trening i jak on działa? Trenowanie i doradzanie jest procesem tworzenia nowej codziennej, czynnościowej rutyny dotąd, aż czynności te staną się nawykiem w całej ich przyszłej karierze w sprzedaży. Zastępowanie starych nawyków, lepszymi nowymi, łatwo osiąga się poprzez powtarzanie i praktykę, ułatwiane radami przekazywanymi pracownikowi przez osobę szkolącą.

Jeżeli twój następny program szkoleniowy nie będzie zawierał prowadzenia po– szkoleniowego, zapytaj osobę szkolącą, czy ich program szkoleniowy można zmodyfikować poprzez dołączenie pewnego rodzaju elementów polegających na wsparciu treningowym przez okres od sześćdziesięciu do dziewięćdziesięciu dni.

Trening przynosi efekty, ale nie myśl, że każdy program szkoleniowy składający się z połowy, całego dnia lub dłuższego, może skłonić kogokolwiek do zamiany złych nawyków na dobre, sam w sobie. Jako istoty ludzkie, potrzebujemy częstych przypomnień i stymulacji dla ułatwienia rzeczywistych zmian. Przekonasz się, że rezultaty dobrze wdrażanego programu szkoleniowego okażą się warte poniesionego wysiłku.

© Copyright Neil Salerno
Tytuł artykułu w oryginale "Tired of Hotel Sales Training That Excites.... But Doesn't Change Anything?"
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.

Kontakt:
Neil Salerno
email: NeilS@hotelmarketingcoach.com
www.hotelmarketingcoach.com