Wiedza jest kluczem w prowadzeniu sprzedaży, niezależnie czy dotyczy pojedynczego pokoju czy dla całej grupy.

Oczywiście, że kompletna wiedza o swoim hotelu jest ważna, ale potrzebujemy również zrozumienia, w jaki sposób nasz hotel jest powiązany z hotelami konkurencji. Innym rodzajem wiedzy jest orientacja w potrzebach potencjalnego klienta, stawiająca nas w pozycji umożliwiającej wynajęcie pokoju lub grupy pokoi.

Wydawałoby się logiczne, aby każdy pracownik działu sprzedaży w hotelu, mógł dokonać osobistej analizy produktu. Wymaga to osobistej wizytacji wszystkich pomieszczeń hotelowych i obszarów wokół niego, dokonania notatek w zakresie wszystkich dostępnych możliwości i ich wpływu na wartość dla klienta. Dla przykładu, jaka jest powierzchnia w metrach kwadratowych w sypialniach? Zdumiewająca jest liczba pracowników sprzedaży, którzy nie znają rozmiarów pokoi hotelowych. Czy to jest ważne dla wszystkich gości i grup? Nie, oczywiście, że nie. Jednakże może to przedstawiać jakąś wartość dla niektórych osób, żeby wiedzieć, że pokoje w twoim hotelu są większe, niż te u konkurencji. ##

To samo dotyczy pokoi połączonych. Z powodu wielu różnorodnych przyczyn, niektórzy klienci indywidualni lub grupy gości, będą życzyły sobie takich przystosowań.

Pomyśl tylko o rozmaitości charakterystycznych cech, dostępnych w hotelu, kiedy dochodzi do sprzedaży:

• Ile jest dostępnych w hotelu pokoi przystosowanych dla osób niepełnosprawnych, czy posiadają możliwość wjeżdżania pod prysznic?
• Czy połączone pokoje są zaopatrzone w łóżko rozmiaru ‘king-size’ w jednym i dwa podwójne w drugim?
• Co możesz powiedzieć na temat materacy gwarantujących, komfortowy nocny wypoczynek?
• Jakie posiadasz udogodnienia w pokoju, mogące stanowić konkurencję dla innych hoteli?
• Jakie są opłaty za telefon w pokoju i możliwość korzystania z Internetu?
• Jakie zabezpieczenia są zamontowane w sypialniach?
• Ile jest dostępnych pokoi dla palących?
• Jaka jest możliwość parkowania samochodów i liczba miejsc parkingowych?
• Jeżeli dysponujesz siłownią, jaki udostępniasz sprzęt?

Oczywiście lista ta może być kontynuowana, obejmując wszystkie cechy charakterystyczne dla posiłków, obsługi barowej, przestrzeni konferencyjnej i rekreacyjnej, usług biznesowych i innych punktów usługowych.

Jak ważna jest wiedza dotycząca ilości nici w luksusowej pościeli? No cóż, trudno przypuszczać, żeby ktokolwiek o to pytał, ale czy zaszkodzi wiedzieć szczególnie wtedy, gdy hotel wyposażony jest w drogą pościel?

Kiedy dochodzi do sprzedaży twoich usług konferencyjnych, z pewnością decydująca będzie specyficzna wiedza fachowa o pojemności (miejscach siedzących) wszystkich pomieszczeń hotelowych, przeznaczonych do organizowania spotkań, konferencji, imprez towarzyskich i bankietów.