Istnieje duża różnica pomiędzy 'wciśnięciem' produktu nowemu potencjalnemu klientowi, a odszukaniem bądź przyciągnięciem nowego klienta do hotelu. Wzorzec sprzedaży ulega ustawicznym zmianom, nie tylko w sprzedaży hotelowej, ale również w kategoriach procesów sprzedaży w innych gałęziach przemysłu.

Rozmowa na 'chybił-trafił' (cald call), osobista lub telefoniczna, jest już w znacznym stopniu nie aktualna i w zasadzie metod takich już się nie stosuje – i nikt chyba za nimi nie tęskni. Ktoś, kto w dalszym ciągu korzysta z książek adresowych, zaczynając od litery A, kończąc zaś na całkowitej frustracji, dokładnie wie, jaka to jest strata czasu. Wielu spośród, potencjalnie utalentowanych pracowników działów hotelowej sprzedaży, zostało totalnie 'wypalonych' stosując tą metodę, ponieważ po prostu nie mamy tu w ogóle do czynienia ze zwrotem z inwestycji (ROI). Potencjalni klienci sprawdzają nas w Internecie, zanim kiedykolwiek zdecydują się na jakiś kontakt z nami. Otrzymują aktualne newslettery branżowe i należą do organizacji, które wymieniają się doświadczeniami hotelowymi, zarówno wśród grup jak i gości przejezdnych. Ludzie rozmawiają z ludźmi, na podobnych stanowiskach, w innych przedsiębiorstwach, zanim rozpoczną rozmowę z tobą. Ci ludzie są bardzo wpływowymi osobami, którzy mogą zadecydować o twoim sukcesie lub twojej klapie.

Nasi potencjalni klienci mają także dostęp do stron turystycznych z opiniami. Są doskonale zorientowani w różnicy pomiędzy banalnymi problemami, a istotnymi utrudnieniami i są dostatecznie wyrafinowani do dokonywania osądów opartych na ocenach publikowanych w sieci. Czy wiesz jak wyglądają aktualne oceny twojego obiektu, prezentowane na tych stronach?

W jaki sposób możesz przyciągnąć potencjalnego nowego klienta biznesowego, do siebie i do swojego hotelu? Wszystko zaczyna się od wizerunku, prezencji i reputacji; zarówno hotelu, jak i pracownika sprzedaży.

- Strona internetowa. Postaw się w pozycji klienta. Czy łatwo cię odszukać w wyszukiwarkach, czy jesteś obecny w kluczowych słowach wyszukiwania? Czy na stronach związanych z organizacją spotkań i konferencji, znajduje się wezwanie do działania? Czy lista osób – kluczowych kontaktów, jest zaopatrzona w fotografie i krótką charakterystykę, każdego pracownika sprzedaży, w każdym segmencie rynku? Obecnie nastała era społeczności myślących kategoriami przestrzennymi, gdzie ludzie czują się bardziej komfortowo, jeżeli mają się kontaktować z osobami, które jak myślą są ich znajomymi ze strony internetowej. A jeżeli już przy tym jesteśmy, to sprawdź czy fotografia i charakterystyka Dyrektora zamieszczone są na stronie internetowej (charakterystyki nie powinny zawierać informacji o rodzinie danej osoby, lub jak wabi się ulubiony pies!).

- Referencje. Pozytywne opinie, jakie otrzymujesz od swoich gości na specjalnych kartach komentarzy lub w opiniach po konferencyjnych, powinny stać się integralną częścią wszystkich inicjatyw marketingowych. Poproś o pozwolenie posługiwania się nazwiskami i nazwami przedsiębiorstw; a te staną się referencjami niezależnych organizacji odbijającymi się echem wśród potencjalnych klientów. Opinie te powinny być zamieszczane na stronach internetowych, w elektronicznych zestawach sprzedażowych, we wszelkiej formie korespondencji, elektronicznej i tradycyjnej, jak również powinny być dołączane do wszystkich prezentacji handlowych.

- Stań się źródłem informacji. Zostań źródłem informacji dla swoich klientów w zakresie przemysłu hotelowego i w jaki sposób trendy w nim występujące mogą na nich oddziaływać w kategoriach planowania podróży czy zorganizowania konferencji. Proponuj przeprowadzenie wykładu podczas lokalnych spotkań branżowych i konferencjach stowarzyszeniowych w twoim segmencie rynku. Nie może to być działalnością komercyjną dla hotelu. Wszyscy jesteśmy, w jakimś sensie, organizatorami wszelkiego typu konferencji i członkami organizacji takie spotkania organizujących, a są one znakomitymi źródłami informacji. Jednakże na rynku występuje duża konkurencja wśród firm zajmujących się wyszukiwaniem klientów w twoim segmencie rynku, więc stań się dla nich źródłem takiej informacji. Nawet jeżeli organizatorzy i osoby planujące wszelkiego typu imprezy nie uczestniczą w spotkaniu, staraj się poinformować ich o tym, czym się zajmujesz i poszukaj innych osób z ich firmy, obecnych na spotkaniu.

- Rozwijaj własnego bloga. Staraj się stworzyć wspólnotę razem z twoimi obecnymi i potencjalnymi klientami poprzez prowadzenie miesięcznej lub kwartalnej formy bloga. Pracownicy sprzedaży nieustannie poszukują sposobów pozostawania w kontakcie ze swoją klientelą, unikając denerwujących zwrotów w rodzaju „Witam, Co słychać?” Jest to niewiarygodnie łatwe do osiągnięcia i możesz przesłać linka do wszystkich swoich kontaktów, dodając nowy materiał do bloga. I powtarzam, zostaw w spokoju rodzinę i psa!

- Rozwijaj „przyciągającą” komunikację elektroniczną. Rozmowy na 'chybił-trafił' mogą już być martwą techniką sprzedaży, ale atrakcyjne podejście za pomocą techniki emailowej z zawartością WIIFM (co tam jest dla mnie?) przeznaczoną dla twojego potencjalnego klienta jest ciągle żywe i może być skuteczne. Zapewnij im wartościowe informacje, które są dla nich użyteczne i daj im do zrozumienia, że zbadałeś ich biznes zapewniając im zrozumiały materiał związany z ich specjalnymi wymaganiami.

Istnieje wiele aspektów tego „przyciągającego” wzorca rozwoju biznesowego i nie ma wystarczającej ilości miejsca aby je przedstawić w tym artykule. Czekaj na dalsze informacje. Jest to zjawisko sprzedaży kreatywnej w jej najlepszej postaci, sprawia dużo radości i jest o wiele mniej frustrujące od ksiąg adresowych rozpoczynających się od litery A.

Carol Verret