Prawdziwą sztuką jest sprzedanie właściwego pokoju, właściwemu klientowi, po właściwej cenie, we właściwym czasie. Osoby zajmujące stanowiska Revenue Manager w hotelach są osobami, które specjalizują się w tej dziedzinie. Jednakże bardzo często drobne błędy przeszkadzają w odniesieniu optymalnego sukcesu. Christine Sauer z firmy konsultingowej Revway wyjaśnia, w jaki sposób zidentyfikować te błędy i w jaki sposób można ich w przyszłości unikać.

Błędne strategie ustalania cen: Aby w ostatecznym rachunku uzyskać optymalną cenę, zawsze należy rozpoczynać od cen przystępnych dla wszystkich klientów, a następnie je zwiększać zgodnie z przeznaczeniem i zainteresowaniem klientów. Bardzo często jednak, dzieje się dokładnie inaczej. Cena jest zbyt wysoka i trzeba ją redukować. Na nieszczęście wywiera to niekorzystne wrażenie na gościu. Efekt: Klient anuluje rezerwację i dokonuje nowej po bardziej korzystnej dla niego cenie, ewentualnie zmienia swoją rezerwację i rezerwuje wtedy, kiedy zaoferowane zostaną korzystniejsze warunki finansowe.

Niewłaściwe wykorzystywanie Revenue Menagerów: Revenue Menagerowie tracą dużo czasu ponieważ często są wykorzystywani w charakterze liderów rezerwacji i gromadzenia danych. W rzeczywistości jednak, powinni koordynować, kontrolować, ustalać standardy i oceniać pracę działów rezerwacji. Wykonywanie innych prac wpływa niekorzystnie na czas roboczy Revenue Managera przeznaczony do wykonywania jego rzeczywistych zadań, do których należy podejmowanie strategicznych decyzji dla hotelu oraz szczegółowa analiza danych.

Kosztowne systemy i narzędzia: Dobrze jest, kiedy hotel korzysta z najnowszego systemu Revenue Management. Trzeba jednakże mieć możliwość jego efektywnego zastosowania. Aby tak funkcjonować, absolutnie konieczna jest perfekcyjna wiedza w zakresie swojego biznesu oraz wiedza na temat czynników, które mogą na niego wpływać. Ponadto, zawsze należy brać pod uwagę fakt, że rynek hotelowy podlega nieustannym zmianom. Systemy Revenue Management muszą w związku z tym być na bieżąco aktualizowane. Niestety, w wielu hotelach, tak się jednak nie dzieje.

Niezdolność do interpretacji danych: Przy mnogości kanałów rezerwacyjnych i segmentów firmowych o zróżnicowanych potrzebach, czasami niezwykle trudno jest posiadać dokładny przegląd sytuacji rynkowej i odnaleźć właściwą równowagę pomiędzy obłożeniem pokoi, a ceną. Aby mieć możliwość rozpatrzenia każdego możliwego aspektu, wielu Revenue Menedżerów „produkuje” ogromne i długie zestawienia danych. Oglądając je, widzi się tylko setki liczb, a naprawdę ważne rzeczy umykają uwadze. Moja rada: Lepiej jest przygotować kilka przejrzystych zestawień i przeanalizować je osobno.

Brak wymiany informacji pomiędzy specjalistami: Szczególne ważną rzeczą w pracy Revenue Managera jest jego kontakt z otoczeniem. Rozmowy ze współpracownikami, ale także z konkurentami to rzecz nie do przecenienia. Revway oferuje duże możliwości w zakresie zbudowania pożytecznych kontaktów. Na stronie głównej www.revway.com znajduje się Blog dotyczący spraw z dziedziny Revenue Management i Dystrybucji Elektronicznej. Każdy, kto jest tymi tematami zainteresowany, może wymienić się swoimi doświadczeniami z innymi osobami i poznać ich sugestie / porady. 

Hans Jurgen Rüffert