W większości materiałów marketingowych brakuje co najmniej jednego z poniższych trzech elementów potrzebnych, aby potencjalni klienci zwrócili na nie uwagę. Upewnij się, aby włączyć we wszystkich swoich materiałach marketingowych Problemy, Rozwiązania i Wezwanie do Działania.

Holly dzwoniła z Anchorage na Alasce, szukając pomysłów na zwiększenie sprzedaży dzięki reklamom. Zajmuje się ona dostarczaniem informacji o stanie ruchu drogowego z samolotu do sześciu stacji radiowych i szukała pomocy w sprzedaży 15-sekundowych spotów, które czyta podczas swoich raportów ruchu.

John dzwonił z Bostonu w Massachusetts szukając pomysłów jak zareklamować swój nowy produkt. Chce, aby firmy jak Black and Decker zezwalały, produkowały i wprowadzały na rynek unikalne hydrauliczne narzędzie ręczne, które opatentował wraz ze swoimi partnerami. ##

Ci klienci różnią się od siebie, jak dzień i noc względem produktów i usług, jakie oferują, ale oboje mają ten sam cel i utknęli na tym samym problemie. Mają trudności ze zwróceniem na siebie uwagi potencjalnych klientów i oboje chcą, aby kontaktowało się z nimi więcej wykwalifikowanych potencjalnych klientów.

Czy ty przyciągasz uwagę swoich klientów?
Chcesz, aby więcej klientów się z tobą kontaktowało?

Przeglądam wiele kopii reklam, stron internetowych i ofert sprzedaży dla ludzi, którzy chcą przyciągnąć nowych klientów, ale większość ma ten sam problem. Brakuje w nich jednego z tych trzech elementów źródłowych niezbędnych do przyciągnięcia potencjalnych klientów i pomagania im w zmianie w rzeczywistych klientów. Niezależnie czy reklamujesz się jako broker od nieruchomości, księgowy, szkoleniowiec czy też sprzedajesz ogłoszenia w Anchorage na Alasce, twój marketing powinien opierać się na tych trzech elementach:

1. Problem

To to, o czym myślą potencjalni klienci i co zmusza ich do otworzenia żółtych stron w książkach branżowych, skorzystania z Gogle, aby odnaleźć stronę czy zadzwonienia do ciebie. Sami sobie zadają pytania typu:

Jak zdobyć więcej klientów? Gdzie mogę dostać iPoda? Jak zaoszczędzić więcej z tego, co zarabiam? Jak utrzymać moją figurę? Jak mogę zapobiec utracie wszystkiego, gdyby mój dom spłonął? Jak mogę zapobiec marnotrawieniu pieniędzy? Jak mogę pozbyć się bólu pleców? Jak pozbyć się stresu?

Kiedy już wiesz, czego chcą twoi potencjalni klienci masz klucz do zwrócenia na siebie ich uwagi. Prowadź z krótkim zdaniem lub pytaniem o potrzeby swoich przyszłych klientów; co chcą Osiągnąć, Zatrzymać, Uniknąć czy Wyeliminować.

2. Rozwiązania

Kiedy potencjalni klienci już dowiedzieli się, że rozumiesz ich potrzeby, będą chcieli wiedzieć, czy możesz im pomóc Osiągnąć, Zatrzymać, Uniknąć czy Wyeliminować, to co chcą. Powiedz im o rozwiązaniach jakie zapewniasz i o tym jakie zyski one dadzą. Korzystając z ich listy zmartwień i pragnień wyjaśnij im, w jaki sposób twoje produkty lub usługi mogą im pomóc.

Listy uwierzytelniające i dane techniczne mogą mieć znaczenie dla niektórych, ale to rezultaty, jakie zapewniają twoje produkty czy usługi tak naprawdę skłaniają do zakupu. Zrób listę od pięciu do dziesięciu rezultatów i wykorzystaj ją w swoim marketingu.

3. Wezwanie do działania

Czy to ten punkt procesu, w którym zalecasz swoim klientom zakup? Tak, chcesz dać swoim potencjalnym klientom możliwość natychmiastowego zakupu, ale w większości wypadków nie korzystają z niej. Pamiętaj, że 80% ludzi zastanawia się nad dostępnymi opcjami przez tygodnie, a nawet miesiące, zanim dokonają zakupu.

Namawiaj swoich potencjalnych klientów do zakupu, ale upewnij się, że dajesz im też powód do skontaktowania się z tobą i nawiązania pomiędzy wami znajomości. Powiedz im jakich działań się podjąć i dlaczego.

Gdzie powinieneś użyć tej kolejności marketingowej?

Wszędzie, gdzie wchodzisz na rynek. Jeśli skontaktujesz się z Holly w sprawie jej 15-sekundowych spotów, zacznij z problemem, potem opisz rozwiązanie i rezultaty i powiedz ludziom, jak się z tobą skontaktować. Tej samej formuły użyłbyś pisząc reklamę na pocztówki czy stronę WWW. Tak jest, wszystkie twoje reklamy tylko zyskają na wykorzystaniu tych trzech kluczowych elementów.

Na przykład, większość stron internetowych ma zakładkę „O firmie” albo „Produkty”. W większości wypadków zawierają one wyczerpujące opisy, ale są nudne. Zanim zabierzesz się do pisania albo poprawiania, zastanów się jakie są twoje cele. O czym klienci mają pomyśleć i co mają zrobić, kiedy dotrze do nich twoja reklama, włączając także stronę internetową?

Chcesz zdobyć zainteresowanie ludzi jako ktoś, kto zna rozwiązanie na ich problemy i chcesz, aby skontaktowali się z tobą.

Włącz do swojego marketingu i wszystkich rozmów te trzy niezbędne elementy (Problemy, Rozwiązania i Wezwanie do Działania), a wzrośnie liczba odpowiedzi i stworzysz więcej nowego biznesu. Nie ważne czy projektujesz narzędzia przemysłowe, czy krążysz nad Anchorage w swoim samolocie, aby informować ludzi o stanie ruchu ulicznego.

Charlie Cook