Cena, to tyle, ile płacisz. Wartość zaś, to tyle, ile otrzymujesz

Zakłopotani systemami pakietowania? Pakietowanie wymaga czegoś więcej niż zwykłe połączenie pokoju z posiłkiem i nazwanie tego „bed & breakfast”, aby przyciągnąć uwagę klienta. Pakiet musi klienta zaintrygować, zawierać w sobie określone wartości i stanowić dla niego bodziec do dokonania zakupu. Oto kilka sugestii:

1. Stwórz pakiety zawierające pozycje, które mogą się wydawać cenne dla klienta, rzeczy których chcą lub potrzebują. Unikaj koncentrowania się wyłącznie na cenie i zareklamuj istotę tego, co jest zawarte w pakiecie. Śniadanie, parkowanie i bezprzewodowy internet są jednymi z bardziej popularnych pozycji pakietowych, ale ich znaczenie lub korzyści z nich wynikające mogą różnić się w zależności od segmentu rynku. To już nie jest świat rzeczy odpowiadających wszystkim turystom. Odśwież umiejętności sprzedażowe, jakie stosowałeś w stosunku do turystyki grupowej i stwórz przekonującą prezentację określającą przyszłe korzyści.

2. Unikaj pakietów, które nie wyróżniają się wśród konkurencji. Rozmawiałam ostatnio o pakietowaniu z grupą doświadczonych hotelarzy. Odegraliśmy hotelarską wersję „Familiady”, gdzie 100 osób poddanych jest sondażowi, a ujawnia się 5 najpopularniejszych odpowiedzi. Zadanie brzmiało: wymień 5 czołowych pozycji z pakietu romantyczno/walentynkowo/poślubnego. Rezultaty nie były oczywiście zaskakujące. Każdy z klientów miał praktycznie taki sam pakiet. To samo dotyczy innych pakietów podobnego rodzaju. Czasami przy projektowaniu pakietów najważniejszą kwestią jest zdolność do ich prostego operacyjnego obsługiwania. Cofnij się na moment i dokonaj szczerej oceny dostępnych u ciebie pakietów. Podejmij wyzwanie i zmodyfikuj swoje „stałe” pakiety o większą dawkę wyobraźni. Sprawdź ostatnie, specjalne pakiety na wypoczynek w popularnych kurortach. Zastąpiono w nich wszechobecne slogany „kup jedną rzecz, a otrzymasz drugą” poprzez ich kreatywne modyfikacje. Hotel w stanie Wisconsin stworzył pakiet „przytulankowy” obejmujący możliwość zabrania ze sobą do domu jakiejś maskotki - „przytulanki”

3. Stwórz oryginalne pakiety związane z docelowym miejscem pobytu. Dla turystów wypoczynkowych, docelowe miejsce pobytu samo w sobie jest decydującym elementem w podejmowaniu decyzji o wyjeździe. Bardzo niewiele osób budzi się pewnego ranka z objawieniem: „wyjedźmy gdzieś na weekend, gdzie będziemy się mogli zatrzymać w hotelu”. Tylko znane kurorty mogą się cieszyć takim powodzeniem. Skompletuj listę atrakcji lub wydarzeń, które mają największy wpływ na potencjalne zainteresowanie twoim regionem, stwórz inspirujący pakiet zapewniający wygodę i percepcję wartości dodanych, a następnie wykorzystaj do ich promocji blogi, media społecznościowe i związki z biurami turystycznymi oraz internetowymi stronami informacyjnymi. Jeden z hoteli odniósł spory sukces przy pomocy pakietu odzieżowego „Pumpkin Patch”. Wyobraźcie sobie moje zdumienie, kiedy weszłam 8 stycznia do lokalnego sklepu spożywczego i natknęłam się na urodzinowe przyjęcie Elvisa.

4. Grupowe pakiety konferencyjne są obecnie ważniejsze, niż kiedykolwiek. W ostatnim badaniu przeprowadzonym przez Ypartnership, 41 % organizatorów konferencji spodziewa się zarezerwowania większej ilości spotkań poza siedzibą organizacji, w porównaniu z rokiem 2009; tak samo odpowiedziało 21 % organizatorów spotkań w stowarzyszeniach. Chociaż budżety konferencyjne mogą rosnąć, ciągle jeszcze odczuwalna jest presja na organizowanie ekonomicznych imprez. Pakiety spotkaniowe oferują jasne metody kształtowania cen wiążące najbardziej pożądane komponenty imprezy w jedną całość oferując cenę all-inclusive na jedną osobę. Pakiety łagodzą presję wywieraną na organizatorów spotkań upraszczając proces planowania i usprawniając dokonywanie rezerwacji. A co najważniejsze, nie zdarzają się nieprzyjemne niespodzianki w momencie przedkładania rachunku. Najbardziej efektywne pakiety oferują po kilka opcji i są wystarczająco elastyczne dla organizatora, na umieszczenie w nich jakichkolwiek specjalnych życzeń.

5. Nie zapominaj o części marketingowej. Wiele razy wychodzimy do klienta ze wspaniałymi pakietami, których zapomnieliśmy odpowiednio wypromować. Wraz z rosnącą popularnością mediów społecznościowych, ta zazwyczaj kosztowna część procesu jest obecnie dostępna dla wszystkich. Chicago Tribune opublikowała w październiku ubiegłego roku artykuł podkreślający potęgę mediów społecznościowych w promocji biznesu i przyciągania turystów poprzez korzystne okazje okolicznościowe, trasy wycieczkowe i porady przekazywane przez samych zainteresowanych turystów. Coraz więcej firm odkrywa wpływ blogów na interesy. Ich zawartość wpływa w bardzo korzystny sposób na turystów, dzięki czemu zapoznajesz się z lokalnym punktem widzenia na to, co warto tam zobaczyć i co robić. Spersonalizowane biznesowe strony Facebooka dają ci kreatywną swobodę wypowiedzi, która może nie być dostępna na twoich własnych stronach internetowych. Unikalne strony docelowe są także sposobem na przyciąganie biznesu do twojej strony. Twoim celem jest: ekspozycja i konwersja. Nie zapominaj o umieszczeniu aplikacji rezerwacyjnej w pobliżu wezwania potencjalnego klienta do podjęcia działań.