Piątek 29 Marzec 2024

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Strona główna » Zarządzanie » Rezygnacja ze szkolenia ze sprzedaży nie jest...

Artykuły serwisu


Rezygnacja ze szkolenia ze sprzedaży nie jest właściwą taktyką


Dodano: 2006-11-11

Drukuj


Szkolenie ze sprzedaży jest ostatnią deską ratunku w ciężkich czasach, aby poradzić sobie z największym od lat sześćdziesiątych spadkiem wskaźnika RevPAR.

Zdarza się, że niektóre hotele obcinają fundusze na szkolenie ze sprzedaży jako „niekonieczny wydatek”, aby podnieść topniejące marże zysku. Ale będzie to kosztować ich topniejącym udziałem w „ciastku” rynku RevPAR.

11 Wrzesień 2001

Przed tą niesławną datą analitycy przemysłu przewidywali już największy upadek wskaźnika RevPAR w ciągu 40 lat. Kryzys, który przytrafił się Ameryce jak atak na Word Trade Center i Pentagon, którego konsekwencje miały wpływ na podróże, turystykę i przemysł wynajmu, a głębia, do dziś może być jeszcze nieznana. Hotele, w większości na rynku US, przed Wrześniem już przygotowywały się po delikatnym lecie do przestoju na rynku i wiele z nich przećwiczyło już plany kryzysu, redukcje obsługi, pomiary kontroli wydatków i przestoje w zatrudnieniu jako postępowanie w celu usprawnienia topniejącego marginesu dochodów. Ale wynikający rozgłos po atakach terrorystycznych na ten kraj stworzył taki kryzys przepływu gotówki z hotelarstwa, że podobny widziało jedynie kilku młodych kierowników. Nawet nie tak dawny spadek w ekonomicznym środowisku hotelarstwa podczas i po wojnie w Zatoce Perskiej w 1991-92 blednie w porównaniu z tygodniami następującymi po atakach na WTC i Pentagon.

Prawowicie działania hoteli w trybie kryzysowym są jako pierwsze oparte o najbardziej podstawowe taktyki przetrwania: utrzymanie szkieletu załogi, by sprostać jakimkolwiek żądaniom klienta; poprawienie produktywności pracowników i kierowników; cięcia na górze i zarządzanie wydatkami operacyjnymi tylko, aby przenieść potrzebne zapasy do utrzymania wielkości obrotów handlowych. To są naturalne pierwsze reakcje na natychmiastowy i znaczący spadek obłożenia, doświadczony po ataku. Ale istnieje dowód, że niskie obłożenie Września nie będzie utrzymywane jako spadek postępowy i naród wróci do życia. Ostatnie okładki pism donosiły, że większość rezygnacji w tygodniach następujących po napadzie 11 września był spowodowany przekładaniem spotkań, nie całkowitymi rezygnacjami. Pierwszy tydzień października pokazał dopiero znaki odbicia się na podróżach. Ale nawet w czasach zarządzania kryzysowego, kierownicy hotelowi nie mogą podtrzymywać przepływu gotówki i usprawniać udziału na rynku bez wysiłków w sprzedaży, która prowadzi do takich rezultatów, jak nigdy przedtem.

Szkolenie nie jest zbyteczne

Niewyszkolony biurokrata nie może zameldować gości w twoim hotelu, nie ważne jak siatka załogi jest przygotowana. Niewyszkolona pokojowa najprawdopodobniej pozostawi niezadowalający produktu w ofercie do sprzedaży gościom, którzy jednak posiadają o wiele więcej opcji, tam gdzie mogą zostać następnym razem, będąc w pobliżu. I niewyszkoleni Menedżerowie od Sprzedaży lub ci, którzy mieli tylko małe nieformalne szkolenie, nie mogą rywalizować o udział na rynku w czasach niekorzystnej gospodarki. Podczas gdy wydatki muszą być dokładnie monitorowane i kontrolowane z powodu tego ostatniego spadku obłożenia na rynku, zrezygnowanie ze szkolenia Menedżerów od Sprzedaży powinno być podpisane literą „C” (Cutting), tzn. „Odcięcie sobie nosa na złość twarzy”.

Wielu dzisiejszych Menedżerów od Sprzedaży w naszym przemyśle szkoli się tylko jak sprzedawać w dobrych czasach. Od ponad dziesięciu lat nasz przemysł cieszył się okresem niespotykanego wzrostu, z każdym rokiem lat dziewięćdziesiątych raportem zysków większym niż poprzedni rok. Podczas gdy istniały ogniska zbyt rozbudowanych rynków, ukazujące jako pierwsze napięcia przecinających się krzywych podaży i popytu, większość kraju, szczególnie Kalifornia i obszary północno-wschodnie, jedyne, co należało robić, aby dokonać rezerwacji to odpowiadanie na telefony. Menedżerowie od Sprzedaży na tych rynkach prawdopodobnie są dzisiaj niewyszkoleni w sprawach poszukiwania, tele-sprzedaży, tele-marketingu, negocjowania, taktyk nakłaniania i najważniejsze, finalizowania sprzedaży. To są te zagadnienia, na których program szkolenia od sprzedaży powinien się skupiać i jeżeli kiedykolwiek te umiejętności były potrzebne, to teraz jest ten czas.

Krytyczny brak talentu

Istnieje teraz poważny brak talentów w sprzedaży w naszym przemyśle. Nawet największe i najbardziej stabilne firmy są zaniepokojone z powodu braku dostępnych talentów podczas rekrutacji na ich stanowiska w sprzedaży, które w końcu pozostają wolne przez miesiące. Przez lata nasz przemysł zmaga się z planami zachęty zajmowania się sprzedażą, które były wystarczająco intratne, aby przyciągnąć talenty wysoko-produkcyjnej sprzedaży, podczas gdy oczekiwania zwiększenia zysku spotykają się z ciągłym wzrostem. Wierzymy, że początek tego problemu wystąpił, kiedy większość firm hotelarskich stworzyło plany zachęty do sprzedaży, aby być konkurencyjnymi dla innych firm hotelarskich, kiedy faktycznie, powinni byli stworzyć plany zachęty sprzedaży, które konkurują efektywnie z innymi przemysłami. Wielu dobrych Menedżerów od Sprzedaży, którzy pochodzą z naszego przemysłu nadal ciągle sprzedają. Ale sprzedają na innych rynkach, dla gałęzi przemysłu produkujących inne produkty.

Równocześnie z planem motywacji do sprzedaży, który wynagradza Menedżerów od Sprzedaży za załatwienie rezerwacji, szkolenie ze sprzedaży może stać się możliwością, która przyciągnie lub przynajmniej utrzyma, zmotywowaną, produktywną siłę sprzedaży. Zatrudnienie dotyczy grupy Menedżerów od Sprzedaży, którzy wywodzą się ze środowiska uczących się oraz profesjonalnego rozwoju o większej wadze niż sprawa wynagrodzenia i wielkość wypłaty. Jedną drogą, aby kierować się tym, jest zapewnienie szkolenia dotyczącego umiejętności sprzedaży i uczynienie go częścią zestawu korzyści oferowanych oczekiwanym Menedżerom Sprzedaży, aby rekrutować ich, i do urzędujących Menedżerów Sprzedaży, aby ich zatrzymać.

Podstawy Sprzedaży

Podstawy sprzedaży obejmują zachowania, które są rutynowo pokazywane w działach sprzedaży najlepiej prowadzonych hoteli i powinny służyć jako baza dla działań edukacji ze sprzedaży.

Posiadanie niewiarygodnego pragnienia dla sprawy – Najlepsi Menedżerowie Sprzedaży mają doskonałą wytrwałość w znalezieniu potencjalnych klientów i rzadko przyjmują „nie” jako odpowiedź.
Pragnienie więcej niż konkurencja – Przebicie kogoś w efektach sprzedaży, zażarta rywalizacja i finalizowanie sprzedaży zanim nawet wstanie z łóżka.
Bycie bardziej kreatywnym niż inny – Oferta to jedynie oferta chyba, że zrobisz coś, co sprawi, że będzie się wyróżniała od innych.
Utrzymywanie wskaźnika silniejszej obecności niż konkurencja – Ludzie prowadzą interesy z osobami, które znają. I znają cię, jeżeli cały czas pokazujesz im się na oczy.
Wykorzystywanie swoich mocnych stron i nie rozmyślanie na temat swoich słabości – Nazywa się to po prostu, sprzedaż bez względu na błędy. Żaden hotel nie jest doskonały.
Uzmysłowienie sobie, że to ty kontrolujesz swój sukces a nie rynek – Unikanie wymówek jest cechą charakterystyczną postaci wygrywającej w sprzedaży.
Utrzymanie wyważonego ataku na wszystkich możliwych obszarach – Nie przeocz oczywistego. Wielu kierowników sprzedaży wykonuje telefony ze sprzedażą na różne rynki, podczas, gdy nie wie, kto znajduje się w biurowcu po drugiej stronie ulicy.
Bycie lepszym w przyszłości niż byłeś w przeszłości – Dąż do doskonałości nie do perfekcji.
Budowanie relacji poprzez partnerstwo lojalnego klienta – Poszukuj zawsze scenariuszy „wygrany-wygrany”, w których obydwie strony zyskują, pomóż ludziom odgadnąć, czego chcą a zawsze dostaniesz to, co chcesz.
Poznanie osób podejmujących decyzję, których nikt inny nie zna – Dotrzyj do tych, którzy decydują, nie do tych, którzy jedynie badają i tworzą raporty.
Pokazywanie, że doceniasz tych, którzy wspierają ciebie – Po prostu posiadanie zwyczaju mówienia „dziękuję” na początek, co stało się takim drobiazgiem w dzisiejszym świecie interesów.
Słuchanie więcej niż gadanie – Większość menedżerów sprzedaży kocha gadać, ale wie, kiedy ważniejsze jest, aby akurat nie gadać.
Sprzedawanie po pierwsze obsługi i osobistego zaangażowania do niej – Żaden klient nigdy nie zamówił organizacji bankietu z powodu doskonałych wykładzin. Czy twoi menedżerowie sprzedaży mówią o wspaniałych osobach w hotelu, które zapewniają doskonałą obsługę, albo czy rozmawiają o tym, że sala balowa została odnowiona?
Szybkie wykonanie powierzonego zadania – Rób dokładnie to, co mówisz, że zrobisz zanim powiesz, że zrobisz.
Stosuj wszystkie dostępne ci środki – Jak bardzo pewnie czują się menedżerowie sprzedaży dzwoniąc do szefa waszej firmy i prosząc o pomoc w wykonywaniu telefonów handlowych.
Świętowanie sukcesu – Najczęściej przytaczanym powodem, dlaczego menedżerowie sprzedaży dobrowolnie odchodzą jest to, że nie zostali docenieni za swoje starania i wkład.
Sprzedaż firmy (lub marki), nie tylko hotelu – Sprzedawaj siebie jako organizację poza organizacją.
Bycie unikalnym produktem tak samo jak bycie unikalną osobą – Indywidualność jest kluczem, aby być zauważonym i sprawia, że wspaniały człowiek dokonuje wspaniałej sprzedaży.

Dale Turner


© Copyright Dale Turner
Tytuł artykułu w oryginale “Eliminating Sales Training Is Not the Right Tactic”
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora oraz
hotelexecutive.com Hotel Business Review.

Dale Turner - były Prezes Turn Key Hotel Advisors - grupy konsultingowej specjalizującej się w obszarze zarządzania hotelami oraz nowoczesnymi technologiami wspierającymi branżę, autor licznych artykułów w magazynach branżowych

Kontakt:
Dale Turner
email:
daleturner@mindspring.com


Komentarze:

Podstawowe niezbędne narzędzia pracy współczesnego hotelarza ...więcej»

Bezpieczeństwo w małych obiektach hotelowych ...więcej»

Pomaganie integruje ...więcej»

Kradzież w hotelu? Nie daj sobie ukraść własnych praw! ...więcej»

Jak zostać idealnym managerem hotelu? ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji