Piątek 29 Marzec 2024

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Strona główna » Sprzedaż i marketing » Nawyki udanych sprzedawców w hotelarstwie

Artykuły serwisu


Nawyki udanych sprzedawców w hotelarstwie


Dodano: 2014-02-05

Drukuj


Dlaczego tak wielu hotelowych sprzedawców nie daje rady lub nie spełnia oczekiwań? Wiesz jak to jest – inteligentna osoba przychodzi na rozmowę kwalifikacyjną, szeroko uśmiechnięta, odniosła sukcesy na innych stanowiskach w sprzedaży (zawsze pytaj o liczby – nie wierz im na słowo) i przez ostatnie dziewięćdziesiąt dni nie osiągnęła zbyt wiele.

Czym jest „punkt pochyły” – to rzecz lub seria rzeczy, które sprawiają, że jedna osoba odnosi sukces a inna nie? Kiedy obie osoby zostały wyszkolone w taki sam sposób i posiadają takie same umiejętności, dlaczego jeden sprzedawca przoduje a drugi nie daje rady? Co powoduje różnicę pomiędzy „przeciętnym” a „wzbudzającym szacunek”?

Istnieją sprzedawcy, którzy wchodzą do przemysłu bez wcześniejszego doświadczenia w hotelarstwie i osiągają większe sukcesy niż ich koledzy, którzy pracują w sprzedaży hotelowej od wielu lat. Zazwyczaj, ale nie zawsze to są osoby, które wyszły z pewnego rodzaju sprzedaży prowizyjnej. Niekoniecznie jest tak, że inne gałęzie przemysłu mają lepsze programy szkoleniowe, (chociaż w wielu gałęziach przemysłu pracuje się lepiej i dużo bardziej spójnie, niż w hotelarstwie), nie chodzi tylko o pośpiech, jaki przychodzi z konieczności tworzenia dochodu każdego miesiąca, ale o nawyki, jakie muszą rozwijać, aby spłacić hipotekę i zapłacić za jedzenie.



Nie chodzi tylko o bycie zorganizowanym; wolałbym raczej najlepszego producenta z bałaganem na biurku, który jest priorytetowy. Nie chodzi o czas zarządzania, chociaż to odgrywa rolę – chodzi o zwyczaje, codzienną dyscyplinę, która jest motorem sukcesu. Jak branie prysznicu, szczotkowanie zębów, ćwiczenia, to są zwyczaje, które mają wpływ na formułowanie celów spotkania, wykonywanie telefonów itd., które odróżniają ich od reszty. Poznałem sprzedawców, którzy nie są typowymi „celnym strzelcami” w odnoszeniu sukcesu, ponieważ pracują według swojego planu każdego dnia bez wpadek.

Jakie są te nawyki, które sprawiają, że „wzbudzasz szacunek” zamiast być „przeciętnym?

Codzienna Dyscyplina – Dąż do celu stawiając duże kroki. Odnoszący sukcesy sprzedawca bierze swoje cele, dochody, poszukiwania, telefony itd. i dzieli je na działania miesięczne, tygodniowe, codzienne. Posiadają dobry pomysł na rozmowy aby uzyskać wysoki wskaźnik zamknięcia sprzedaży, to znaczy ilość telefonów, jakie musza wykonać czy e-kontaktów, aby dopiąć kontrakt. Wiedzą jak wielu potencjalnych klientów potrzebują zdobyć w jednym dniu a ile w tygodniu, aby sprostać postawionym sobie celom w poszukiwaniach. Stosują „codzienną dyscyplinę” każdego dnia.

Wyszczególniaj działania. Nie wszystkie działania, telefony, drogi itd. są wykonywane tak samo. Sprzedawcy, którzy wybierają, do których potencjalnych klientów zadzwonią, są to najczęściej ci, którzy najprawdopodobniej wpłyną na dochód, zamiast wykonywać połączenia międzymiastowe, aby powiedzieć „cześć” osobom, z którymi już dobili targu – wybierają tych, do których dzwonią. Odwołują obiad Izby Handlowej, jeżeli potencjalny klient chce się z nim zobaczyć. Spędzają czas na poszukiwaniach odpowiednich klientów w Internecie i robią to w czasie najmniejszej sprzedawalności.

Myśl o zysku, nie tylko o pokojach. Sprzedawca odnoszący sukcesy przywiązuje wagę do strategii zarządzania dochodem obiektu i rozumie, że najważniejszy jest dochód – nie pokoje. Strategia zarządzania dochodem determinuje ich działania poszukiwawcze. Np. na rynku SMURF bardziej prawdopodobne jest, że grupa entuzjastów wina zapłaci tą cenę, niż lokalni klubowicze.

Wieloryby i tuńczyki. Sprzedawcy odnoszący sukcesy wiedzą, że potrzebują mieszanki obu grup: dużej i małej, i liczą, że uzyskają zaplanowany dochód oraz zrównoważą kalendarz grupowy. Niektórzy sprzedawcy chcą tylko gonić za dużymi „wspaniałymi” klientami. Problemem tkwi w tym, że wyławianie ich zabiera dużo więcej czasu, niż małych mniej krzykliwych tuńczyków. Jeżeli wieloryb nie sfinalizuje w ciągu przewidzianego czasu umowy ze sprzedawcą, to może zdarzyć się tak, że sprzedawcy nie będzie w chwili, kiedy wieloryb zdecyduje się na ewentualne podpisanie kontraktu.

„W obrębie przedsiębiorców”. Odnoszący sukcesy sprzedawcy traktują swój rynek lub swoje terytorium jak firmę – ich firmę. Funkcjonują pośród przedsiębiorców w obrębie organizacji. To sprawia, że myślą kreatywnie i pozwala im myśleć nieszablonowo w obrębie organizacji, w imieniu swoich klientów.

Osobiste (Brutalnie Szczere) analizy SWOT. Odnoszący sukcesy sprzedawcy oceniają swoje zalety, aby podpisać więcej umów i może nawet uzyskać lepszą pozycję dla siebie – nie zapomnij o wskaźniku WIIFM! Są oni także szczerzy, jeżeli chodzi o tereny gdzie mogą skorzystać z jakiegoś szkolenia i/lub wsparcia i aktywnie proszą o to, lub w momencie, kiedy poszukują możliwości, aby uzyskać potrzebne dla nich szkolenie. Wyszukują możliwości na terenie swojego rynku i nigdy nie doceniają potencjalnych gróźb konkurencji.

Znaczenie pośpiechu. Odnoszący sukcesy sprzedawcy wiedzą, czym jest znaczeni pośpiechu w wykonaniu swojej pracy, ponieważ wiedzą, że jeżeli zostaną za bardzo w tyle, będzie im bardzo ciężko nadgonić. Wstają późno tylko, kiedy muszą i proszą, aby wyjść wcześniej, kiedy są doganiani. Ich zmysł pośpiechu jest skupiony i skierowany nie tylko na znaczeniu pośpiechu w działaniu, jakimkolwiek działaniu. Wybierają swoich współpracowników i postępują ostrożnie tak, żeby byli jedynymi uczestnikami tych sfinalizowanych umów, które są najbardziej prawdopodobne.

To tylko parę zachowań, które rozróżniają sprzedawców „wzbudzających szcunek” od tych przeciętnych – super-ambitnych od tych, którzy nie spełniają oczekiwań. Istnieje zestaw tych zwyczajów, które przyrastają do każdego stanowiska menedżerskiego w hotelu – „codzienne dyscypliny”, które oddzielają wspaniałych menedżerów od średniaków.

Carol Verret


Komentarze:

Horecatex – wsparcie w kreowaniu wizerunku twojego hotelu lub restauracji ...więcej»

Wynajem sali na konferencję – na co zwrócić uwagę? ...więcej»

Zakopane apartamenty na sprzedaż ...więcej»

Dlaczego warto zorganizować konferencję w hotelu? ...więcej»

Siedem wskazówek dotyczących założenia bloga dla Twojego hotelu ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji