 |
|
Utrzymywanie się ze sprzedaży jest trudne. Zdarza się wiele wzlotów i częste upadki, mierzyć się trzeba ze stałą presją na realizowanie celów sprzedaży, brać pod uwagę kontakty z klientami i potencjalnymi klientami, którzy są coraz bardziej wymagający, a zmiany na rynku sprawiają, że kariera w sprzedaży nie należy do najłatwiejszych profesji.
Jeżeli poważnie myślisz o zrobieniu długoterminowej kariery zawodowej i zwiększeniu sprzedaży, oto 14 rzeczy, których nigdy nie powinieneś przestać robić. Jeśli przez przypadek jeszcze nie zacząłeś robić niektórych z nich, to uważam, że powinieneś zacząć natychmiast. Im szybciej, tym lepiej.
1. Potencjalni klienci. Jeżeli nie będziesz robił nic innego, jak tylko poszukiwał potencjalnych klientów dla nowych interesów to rzadko, jeśli w ogóle, będziesz doświadczał wzlotów i upadków w swojej sprzedaży.
2. Poprawiaj swoje umiejętności. Umiejętności specjalistów w wielu dziedzinach przemysłu wymagają regularnej aktualizacji. Nie inaczej jest w sprzedaży. Rynek nieustannie zmienia się i to co sprawdzało się pięć lat temu, nie jest już aktualne. Poświęć swój czas na inwestycje w regularne samodoskonalenie (warsztaty, konferencje, książki, programy audio, itp.)
3. Bardziej słuchaj, niż mów. Ludzie, którzy więcej słuchają, nabywają większej wiedzy. Im więcej się nauczysz, tym efektywniej będziesz mógł umiejscawiać swoje rozwiązania lub oferty. To tyle.
4. Wprowadź przejrzyste zasady planowanych rozmów. Niezależnie od tego, czy jest to spotkanie bezpośrednie, czy rozmowa telefoniczna musisz mieć postawiony przed sobą wyraźny cel, który chcesz osiągnąć. Finalizacja sprzedaży nie jest celem.
5. Sporządzaj plany (roczne, kwartalne, miesięczne i tygodniowe). Znam bardzo niewielu ludzi, którzy faktycznie przygotowują biznes plan na cały rok. Jaką sprzedaż zamierzasz osiągnąć? Jak można osiągnąć ten cel? Jakie dzienne, tygodniowe i miesięczne czynności musisz wykonać, aby osiągnąć swój cel?
6. Bądź ekspertem w zakresie wiedzy o swoim produkcie. Ile czasu spędzasz na studiowanie i przyswajanie sobie wiedzy o firmowych produktach? Czy wiesz, jakie są główne różnice między podobnymi produktami? Czy wiesz, jaką korzyść z każdego produktu odniesie klient?
7. Relacje biznesowe. Efektywne relacje biznesowe oznaczają branie udziału w wydarzeniach, w których biorą udział twoi kluczowi, potencjalni klienci. Mój znajomy zajmuje się kontaktami z wysokiej rangi przedstawicielami kierownictwa firm, w związku z czym jest uczestnikiem słynnych kolacji zbierających fundusze charytatywne. Wpisowe na takie wydarzenia mogą być kosztowne, ale efekt końcowy może być równie doskonały.
8. Zadawaj istotne pytania. Wspominałem już o tym... więcej niż raz! Ale umiejętność zadawania istotnych pytań, pytań trudnych i dociekliwych, penetrujących, jest jednym z najbardziej skutecznych sposobów na zwiększenie sprzedaży.
9. Zorganizuj efektywne prezentacje. Nie należy mylić tego z możliwością wystąpienia przed kilkuset osobami i dokonania zwykłej prezentacji. Kluczem do efektywnej prezentacji sprzedażowej jest zapewnienie, że skierowana będzie na kluczowe kwestie interesujące twoich potencjalnych klientów i że nastawiona będzie na ich potrzeby i wymagania, a nie na wydumane przez ciebie zagadnienia.
10. Dostosuj swoje podejście do sprzedaży. Czy kiedykolwiek bierzesz pod uwagę styl osobowości drugiej osoby przy planowaniu prezentacji sprzedaży? Czy wiesz, czy twój przyszły klient preferuje korespondencję za pośrednictwem poczty elektronicznej, wiadomości tekstowych, bezpośredni kontakt, czy rozmowę przez telefon? Czy twój potencjalny klient woli poznać ogólne zarysy propozycji, czy też chciałby dowiedzieć się o każdym szczególe?
11. Stawiaj sobie ambitne cele. Osoby stawiające sobie najwyższe cele mają tendencję do osiągania najlepszych wyników. Czy twoje cele są ambitne i motywacyjne? Czy ustalasz sobie własne cele, czy po prostu przyjmujesz do realizacji to, co poda ci twój szef?
12. Bądź wytrwały. Cztery czy pięć lat temu skontaktowanie się z potencjalnym klientem zajęłoby średnio siedem rozmów telefonicznych. Patrząc na to z dzisiejszej perspektywy bezpieczniej byłoby powiedzieć, że wyszukanie nowego klienta średnio zabiera dwanaście prób nawiązania rozmowy telefonicznej. Musisz być więc pilny i wytrwały.
13. Twórz relacje z klientami. Rozwijanie i utrzymywanie poprawnych relacji z potencjalnym klientami, klientami, znajomymi i innymi osobami w twojej sieci jest jednym z rodzajów działalności, który zawsze się opłaca.
14. Okazuj szacunek. Widziałem na własne oczy, jak źle niektórzy sprzedawcy traktują portierów i recepcjonistów i zawsze jestem w związku z tym rozczarowany ponieważ jestem zdecydowanym zwolennikiem traktowania ludzi z szacunkiem i godnością. Tak, ta osoba może być dla ciebie tylko recepcjonistką, ale często to ona ma w zanadrzu klucz do Apartamentu Prezydenckiego. Traktuj je więc odpowiednio.
Jeśli konsekwentnie będziesz stosował i wykonywał te zalecenia, to na pewno doprowadzisz do wzrostu sprzedaży.
Kelley Roberstson
|
