Ostatnio słyszymy wiele od ludzi zajmujących się sprzedażą oraz
dyrektorów jak również właścicieli obiektów, że to są najgorsze czasy. Oni
odnoszą się, oczywiście do niskiego obłożenia, średniej ceny i dochodu na
pokój. Może trochę popełniamy falstart dając takie uwagi bo w rzeczywistości
były jeszcze gorsze czasy w naszym przemyśle.
Wszyscy z pewnością pamiętamy, lub co najmniej słyszeliśmy o “suchych” okresach
lat ’70 podczas emarga paliwowego. To były dni, kiedy obiekty każdego typu
cierpiały na brak klientów ponieważ benzyna stawała się coraz droższa.
Potem mieliśmy okres 1988-1992, kiedy biznes hotelowy w całych Stanach
Zjednoczonych cierpiał na ogromne straty. Jako grupa, hotele nie przynosiły
zysków do 1992. Podczas tego okresu, donoszono że 64% obiektów w tym kraju nie
mogło wyjść z długów. Ale z tyloma cierpieniami, ciężką pracą, podźwignięciem
się gospodarki, wzrostem popytu i po otrzymaniu dobrej lekcji, zdołaliśmy
przetrwać.
To pociągnęło za sobą osiem lat wzrostu w zyskach w naszym przemyśle. Dzisiaj
mamy gospodarcze spowolnienie, ludzi którzy obawiają się podróżować, spadek w
obłożeniu i niższe średnie ceny jak również zredukowany REvPAR. Ale to nie jest
do tej pory najgorszy czas dla naszego biznesu.
Wyciągnęliśmy kilka dobrych lekcji z przeszłości i wiemy, że musimy z
niecierpliwością czekać na robienie pewnych rzeczy inaczej niż przez osiem
ostatnich lat. Z punktu widzenia sprzedaży, nie mówimy tutaj o jakiejś
filozofii lub skrótach, aby biznes nadszedł. Jeżeli chcesz uzyskać większy zysk
musisz dokonywać więcej sprzedaży. Ciągle to słyszymy w naszym przemyśle
„Powróćmy do podstaw.”
Rozpocznijmy od odpowiadania na telefony. Przetestuj swój obiekt. Jak długo
zabiera, aby odebrać telefon? Nigdy nie poznamy ilu ludzi, którzy chcą z nami
zrobić interes odkłada słuchawkę i wykręca numer do innego obiektu, kiedy nie
podniesiemy słuchawki w odpowiednim momencie. Jaka jest postawa osoby
odpowiadającej przez telefon (lub czy automatyczna sekretarka robi to za
ciebie)? Czy głos jest przyjazny, entuzjastyczny i zadaje właściwe pytania?
Łatwo jest odkręcić osobę z zapytaniem tylko przez sposób, w jaki ktoś
odpowiada na telefon.
Dlaczego tak wielu właścicieli i menedżerów obiektu czuje, że musi ciąć ceny
ponieważ konkurencja tak robi? Bądź dumny z obiektu i wartości, jaką może
prezentować dla ceny, jaką chcesz obciążać. Sprzedawaj różnicę. Jest coś w
obiekcie, co jest inne, a ty masz coś, co ma większą wartość niż twój konkurent
ma dla ceny. Obniżanie cen rzadko kiedy powoduje wystarczające obłożenie, aby
zatuszować różnicę w RevPAR.
Czy każdy członek załogi pracuje nad budowaniem związków z istniejącymi gośćmi.
To łatwe i bardzo przyjemna rzecz do robienia. To buduje lojalność i nadaje
sens. Drobne public relations przechodzi długą drogę. Nawiąż kontakt i
zaprzyjaźnij się z lokalnymi gazetami i mediami. One mogą pomóc ci i nie będzie
nic kosztowało. Bądź lepiej znany przez projekty społeczności, zabieraj głos na
uroczystych lunchach klubów miejskich i bądź widoczny.
Wróćmy do podstaw. To działa!
Howard Feiertag
© Copyright Howard Feiertag
Tytuł artykułu w oryginale “The best sales strategy for survival is getting
back to basics”
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.
Howard Feiertag - dobrze znany weteran w przemyśle hotelarskim z ponad
40-letnim doświadczeniem w różnych obszarach hotelarstwa: zarządzanie usługami
konferencyjnymi, działalność operacyjna hotelu, gastronomia, sprzedaż i
marketing, jak również w przemyśle turystycznym, certyfikowany konsultant
marketingu i zarządzania, członek wielu organizacji turystycznych i
hotelarskich (Institute of Certified Travel Agents, HSMAI, MPI), zdobywca wielu
nagród za osiągnięcia w dziedzinie szkoleń m.in. Educator of the Year
(Professional Convention Management Association), Excellence in Sales and
Marketing Strategy, prawdzi zajęcia dla Educational Institute of AHLA,
Hospitality Services of America, MPI, HSMAI, wielu hoteli, organizatorów
spotkań oraz biur podróży, autor ksiażki “Lesson From the Field – A Common
Sense Approach to Effective Hotel Sales” oraz wielu artykułów w magazynach
branżowych m.in. Hotel & Motel Management.
Kontakt:
Howard Feiertag
email: howardf@vt.edu
www.hsa.com
|
