Guru marketingu Tom Peters sugeruje szesnaście sposobów jak
niezależne restauracje, kawiarnie i bary mogą konkurować z sieciami – i wygrać.
Guru marketingu Tom Peters został ostatnio zapytany jak „mała firma”
(jednoosobowa księgowość, restauracja, detalista itp.) może konkurować z
Wielkimi. Jako, że sieci i franszyzy usług hotelarskich urosły w jeszcze
bardziej silniejszych, zobaczmy jak jego szesnaście rozwiązań może sprawdzić
się w niezależnych restauracjach, kawiarniach czy barach.
1. Celuj w niszę i nigdy „wszystko dla wszystkich”
Wiesz jak najlepiej obsługiwać klientów, wiec bądź odrobinę „mniej dostępny”
dla innych, zamiast stawać na głowie i pozwalać na dziwaczne przypadki. Ludzie
biznesu wiedza, że posiadasz właściwe miejsce na niezakłócone spotkania lub
matki wiedzą, że nie masz nic przeciwko ich spacerówkom. I jesteś naturalny.
Ale nie wszystko razem.
2. Nigdy wprost nie atakuj olbrzymów
Nie narzekaj na to, jak bardzo mały jesteś i jak trudne jest życie – nikt nie
lubi jęczenia. Ale przy każdej szansie, jaką dostaniesz, mów o swoim wspaniałym
nowym ciastku cynamonowym, lub, jaką dużą popularność zdobył napój ananasowy.
Będziesz bardziej znany ze swoich naturalnych soków, ciasta imbirowego, ciastek
cynamonowych czy lokalnych kiełbasek, niż dzięki próbie zaoferowania napoi
takich jak cola, które sprzedawca sugeruje. Sukces jest zawsze bardziej
interesujący.
3. Dramatycznie różny
Nie jest trudno być legendą na swoim własnym obszarze – większość twoich
konkurentów zasnęła za kierownicą. Świeże, czyste uniformy, dobrze wyszkolona
załoga, która zauważy, że skończyłeś posiłek i może będziesz chciał kolejną
kawę. Czyste, świeże toalety. Jest ciepło, kiedy na zewnątrz jest zimno (i
odwrotnie). Tak samo - stare ciastka są sprzedawane przez wszystkich innych,
nie przez ciebie. Kiedy klient otwiera swojego laptopa, dostęp do Internetu
jest za darmo. Obsługa jest szybka, a nie powolna.
4. Konkuruj wartością/doświadczeniem/zażyłością, a nie ceną, (ponieważ nie
pobijesz wielkich na koszty)
Będziesz zaskoczony jak często klienci nie patrzą na ceny, kiedy zapadły im w
pamięci twoje makarony, desery i kawa. Piecz jak najwięcej u siebie. Świeże
soki, nie cola z automatu. Kawa tak dobra, że staje się religią.
5. Emocjonalny związek z klientami i dostawcami
Czy każdy marzy o posiadaniu własnej księgarni czy pralni? Nie. Ale większość
marzy o swojej własnej kawiarni czy restauracji, wiec ciesz się z zazdrości, z
jaką się spotykasz. Ubieraj się dobrze, mów pozytywnie i nie obiecuj zbyt dużo.
Dziel się ze swoimi opiniami (nie politycznymi). Zapamiętuj nazwiska i ucz
swoją załogę jak podtrzymywać rozmowę z ludźmi różniącymi się od siebie (np.
młodsi lub starsi). Płać dostawcom na czas i proś o ich wsparcie (!).
6. Posiadający doświadczenie w praktyce, uczuciowy przywódca
Troszcz się o kierowników, jakich wybierasz – serdeczność i duży uśmiech da o
wiele więcej niż „maszynowa” wydajność. Naucz ich jak być „twardym, ale
sprawiedliwym” przywódcą dla załogi. Bądź „twardym, ale sprawiedliwym” szefem –
kiedy ostatnio kogoś nagrodziłeś?
7. Gwiazda wspólnoty!
Duże wsparcie wymierzone w sąsiedztwo – prezenty w postaci voucherów na zbiórki
szkolne, świadomość o sprawach lokalnych, darmowe miejsce spotkań itp. Lokalna produkcja,
lokalni dostawcy, lokalne przepisy – opowiedz nam o tym w menu i na stronie
internetowej.
8. Niesamowite doznania, od pierwszej do ostatniej chwili – i jeszcze
później!
Jest cudownie od pierwszej minuty, kiedy wchodzisz, włączając „do widzenia” jak
wychodzisz (teraz to bardzo rzadkie). Muzyka, smak, zapachy, dźwięk,
temperatura, prędkość – wszystko w należytym porządku. Kiedy się wpisują do
twojej listy mailingowej – otrzymują list (lub wiadomość e-mail, nie ciszę.
9. Wystrój!
Dobry wygląd nie musi oznaczać wielkich pieniędzy – chwytliwe kolory,
oświetlenie, struktura, sztuka, wygodne krzesła i duży wybór muzyki to dobre
wzmocnienie. Mądra rada może sprawić, że twój 5,000 dolarowy budżet będzie
wyglądał jakbyś wydał dziesięć razy więcej.
10. Pracodawca świadomego wyboru
Nie jesteś bezduszną, wielką korporacją, bez miejsca dla indywidualności, ani
nie cierpisz na powszechny problem większości małych przedsiębiorców –
dezorganizację, niesprawiedliwe warunki zatrudnienia i rozmieszczanie zmian, czy
wątpliwe wynagrodzenie. Obsługa nie tylko tam pracuje, także się uczy i staje
się mądrzejsza.
11. Doświadczenie w użyciu technologii informacyjnej
Twój system POS daje tobie takie same aktualne informacje jak wielkim
operatorum, ale oni zazwyczaj robią więcej w tym kierunku. Użyj danych, aby
dowiedzieć się co się sprzedaje (a co nie) i działaj zgodnie z tym. System
telefoniczny, online i natychmiastowe odpowiedzi na zapytania e-mail. Chrupiące
liczby z twojego arkusza kalkulacyjnego. Odpowiednie oprogramowanie, aby
ustalenie kosztów zawsze było prawidłowe.
12. Siła strony internetowej
Internet może sprawić, że bardzo małe wygląda jak bardzo duże, a twoja
przyjazna strona internetowa dodaje siłę twojej marce. Dobre fotografie,
mnóstwo informacji, możliwe do ściągnięcia menu, mapy i lokalne wieści.
Aktualna i łatwa do znalezienia przez Google!
13. Innowacyjny!
Tak jak ogród, twój biznes potrzebuje regularnego odchwaszczania i nowych
sadzonek. Świeża farba, nowe pomysły w menu, okazyjne przyjęcia, zmiana uniformów
– klienci zauważają te rzeczy. Przypomnienia e-mailem utrzymują ich na bieżąco
z najnowszymi wieściami. Kalendarz ma sprawić, żeby uczestniczyli w następnym
specjalnym obiedzie.
14. Maniacy marki!
Marka to coś więcej niż logo i barwy – oni są po prostu „właścicielami
miejsca”’. Niezawodność, niczym skała, w obsłudze, uśmiechu, smakach,
wydajności, wartości i atmosferze tworzy trwałe związki. Nie pozwól, aby inne
marki przejęły twoje dobre imię – uważaj na zbyt duże loga kawy i napoi!
15. Skup się na klientach, jak na kobietach
Wiesz wszystko o swoich klientach – jest więcej kobiet czy mężczyzn, młodszych
czy starszych, więcej rodzin czy samotnych, Azjatów czy Australijczyków? Nie ma
zastosowania stwierdzenie „jeden rozmiar pasuje na wszystkich” w stosunku do
obsługi czy ofert, wiec twoja załoga musi być elastyczna i wyszkolona, aby
sprawić, że każdy będzie się czuł jakbyś zaprojektował to miejsce właśnie dla
nich.
16. Doskonałość!
Jak mówi Tom, mały gracz nie ma prawa czy powodu istnieć, chyba, że bierze
udział w „nieustannym wyścigu do doskonałości”. Ucz się prawa – jedno doznanie
klienta w jednym czasie– aby bić dużych w twojej wybranej niszy! Mały
przedsiębiorca wykonujący doskonałą pracę jest zdecydowanie bardziej wart
opowiadania o nim. Duży, robiący to samo – jest tym, czego od niego oczekujemy.
Społeczeństwo woli, abyś ty wygrał, ale nie będzie czekało zbyt długo, jeżeli
na nim eksperymentujesz. Dostaniesz ich pierwszy głos – nie zmarnuj go!
Tom Peters
Tom Peters - nazywany guru zarządzania, konsultant, pisarz – autor wielu
książek, wykładowca, jego energia, styl i idee ukształtowały nowe myślenie o
zarządzaniu Dogłębne badanie przeprowadzone w 2002 r. przez Accenture’s
Institute for Strategic Change uplasowało Petersa na drugim miejscu listy 50
Intelektualistów Biznesu, za Michaelem Porterem a przed Peterem Druckerem
|
