Ewolucja Revenue Management: Skąd przyszło, dokąd zmierza

Revenue management w branży hotelarskiej zostało oryginalnie zaprojektowane z myślą o zapełnieniu tak wielu pokoi hotelowych, jak byłoby to tylko możliwe, bez przewidywania długofalowych skutków podejmowanych decyzji cenowych. Wiele osób twierdzi, że oryginalna inspiracja nadeszła ze strony amerykańskiego przemysłu lotniczego, który dostrzegł potrzebę bardziej skutecznych rozwiązań wsparcia sprzedaży i kształtowania cen w okresie pierwszej ostrej konkurencji w liniach lotniczych, która miała miejsce w połowie lat osiemdziesiątych ubiegłego wieku.

Przemysł hotelarski bardzo szybko spostrzegł szeroką skalę korzyści wynikających z takiej struktury ustalania cen i wewnętrznej strategii sprzedaży, aczkolwiek w podstawowej i uproszczonej formie w porównaniu do nowoczesnej odmiany revenue management, z jakim mamy do czynienia dzisiaj.

Rozwiązania revenue management w przemyśle hotelarskim zaprojektowane zostały, zdaniem Neila Salerno – szkoleniowca w zakresie hotelowego marketingu, zgodnie z podstawową zasadą "prostej podaży i popytu”. Pierwszą, oryginalną ofertą tego produktu było działanie zmierzające do zaspokajania popytu w określonym czasie, chociaż nie było jeszcze realnego planowania przyszłości, jakie istnieje w dzisiejszym przemyśle.

Kiedy po raz pierwszy zastosowano revenue management w branży hotelarskiej i sektorze lotniczym, produkt ten został zaprojektowany, aby uzyskać bardzo prosty efekt. Było to jak najszybsze zapełnienie pokoi hotelowych i miejsc w samolotach, bez realnego spojrzenia na długoterminowe skutki takich, a nie innych, decyzji cenowych.

Choć początkowe wyniki w postaci większej liczby klientów i większych strumieni przychodów mogły być postrzegane jako bardzo korzystne dla firmy, to długoterminowe skutki nie były już tak pozytywne i wielu firmom zajęło trochę czasu, przywrócić równowagę finansową zakłóconą przez krótkoterminowe decyzje cenowe. Według Colina Jaspera z Beaton Consulting "Kiepski marketing może mieć zły wpływ na przedsiębiorstwo, a kiepska polityka cenowa może zniszczyć cały rynek".

W miarę jak przemysł hotelarski wciąż ewoluował i oferta revenue management zaczęła podlegać znaczącym zmianom, wiodące firmy zajmujące się wprowadzaniem revenue management zaczęły promować długoterminowe podejście do ustalania cen i strategii sprzedaży. Mimo, iż sprzedaż może osiągnąć fantastyczne wyniki w pewnym określonym okresie czasu, to w dłuższej perspektywie może to postawić hotel również w trudnej sytuacji.

Revenue management jest w stanie pomóc w optymalizacji przychodów hotelu, ale wszystkie decyzje realizowane muszą być zgodnie z wewnętrzną długoterminową strategią. Ta konstatacja była jedną z ważniejszych zmian w sposobie, w jaki przemysł zaczął podchodzić do kwestii optymalizacji przychodów. Teraz większość decyzji podejmowana jest z uwzględnieniem strukturalnych i strategicznych przemyśleń, z myślą o tym, jaki decyzje te będą miały wpływ na kondycję finansową firmy w przyszłości.

Pojawienie się i rozwój Internetu jako narzędzia rezerwacji online ukształtowało radykalne zmiany w działalności branży hotelarskiej w ostatnich latach. Internet spowodował znaczący rozwój niezależnych firm zajmujących się rezerwacjami hotelowymi, umożliwiając klientom na całym świecie rezerwację miejsc hotelowych kiedykolwiek będą mieli na to ochotę.

Mimo, że  otworzyło to dostęp do znacznie większej liczby klientów na całym świecie, to spowodowało również liczne problemy dla właścicieli i menedżerów hotelowych. Wiele z istniejących strategii sprzedaży i marketingu zostało potraktowanych jako zbędne ze względu na pojawienie się tych niezależnych stron rezerwacyjnych.

Zdolność takich firm jak IDeaS do zmiany swojego podejścia do revenue management w celu dostosowania się do nowych technologii to jeden z głównych elementów ewolucji w ofercie tego produktu. Hotele, aby być w stanie konkurować na tym ciągle zmieniającym się rynku, muszą stosować różne strategie cenowe i marketingowe, po to by móc rozwijać się z duchem czasu.

Revenue management zostało zmuszone do działania w coraz bardziej sieciowym i złożonym świecie. Chociaż ta radykalna zmiana w funkcjonowaniu branży hotelarskiej była postrzegana zarówno z optymizmem, jak i z obawami, to jednak było to otwarcie na wiele nowych kanałów przychodów, które poprzednio były niedostępne dla szerszego wykorzystania w przemyśle.

O ile te nowe rodzaje technologii zostały zastosowane w działalności hotelu przez hotelowych revenue managerów w sposób zorganizowany i zgodny z założeniami strategicznymi, to mają potencjał do optymalizacji przychodów w sposób nigdy wcześniej nie spotykany.

W przeciągu kilku lat, głównie w latach dziewięćdziesiątych rejestrowany był stabilny i stały wzrost liczby osób korzystających z usług rezerwacji na stronach niezależnych firm w celu dopasowania opcji pożądanego przez klientów zakwaterowania. Liczba ta stale rośnie od tego momentu, a obecnie niezależne firmy rezerwacyjne są jednym z podstawowych źródeł rezerwacji hoteli na całym świecie. Szacuje się, że w samym roku 2009, ponad 40% rezerwacji hotelowych zostało dokonanych za pośrednictwem niezależnych stron rezerwacyjnych.

Choć wielkość ta prezentuje fantastyczną okazję do hoteli, to były one w stanie skorzystać z tej liczby tylko za pomocą rozwiązań revenue management i usług, które powstały w wyniku jego ewolucji.

Jeżeli hotele spróbowałyby skorzystać z tych wielkości i zastosować w sprzedaży i marketingu narzędzia używane podczas wczesnych lat dziewięćdziesiątych, to postawiłyby w stan zagrożenia zarówno wyniki sprzedaży, jak i bieżącą kondycję finansową.

Wiele narzędzi używanych przez wiodące firmy stosujące revenue management może być teraz pomocnych hotelom na rozmaite sposoby. Wiodąca firma revenue management może pomóc wdrożyć szereg strategii pomocnych hotelom w obsłudze nowych technologii, radzenia sobie z niezależnymi stronami rezerwacyjnymi, implementacji strategii sprzedaży i marketingu, a nawet pomóc w zagwarantowaniu różnych poziomów bieżącego wsparcia i szkolenia personelu.

Poprzednie systemy revenue management zostały zaprojektowane w sposób, który miał zastosowanie tylko dla konkretnych hoteli, lecz z biegiem lat rozwinął się i zróżnicował w wielu różnych obszarach. Obecnie hotele nie tylko wykorzystują revenue management jako narzędzie do sprzedawania określonej ilości pokoi jednorazowo. Choć w swojej pierwotnej formie, revenue management było postrzegany jako pomocne, ale nie niezbędne narzędzie w nowoczesnej branży hotelarskiej, to dziś jest postrzegane jako istotne dla trwałego sukcesu przedsiębiorstwa.