Lekcje z boiska futbolowego. 10 sposobów budowy niezwyciężonego zespołu sprzedaży hotelowej Część 2/2

7. Podejmowanie ryzyka. Jeśli nie podejmujesz ryzyka, to przygotuj się na średniactwo. Być może niektórym osobom to odpowiada. Tylko nie dla członków niezwyciężonego zespołu. W piłce nożnej, wielu z najbardziej agresywnych, podejmujących ryzyko graczy, karanych jest często żółtymi kartkami. Niektórzy trenerzy włączają to po prostu do swojego planu gry. Moja siostrzenica, Amanda Dawson, jest jedną z takich zawodniczek. Zapytałam ją, co myśli o podejmowaniu ryzyka. "Gram na takim samym lub na większym poziomie agresji niż moja przeciwniczka. A jeśli to skutkuje żółtą kartkę, to trudno. Jestem gotowa podjąć ryzyko, aby zdobyć przewagę w grze." Sama nie mogłabym wyrazić tego lepiej. Kluczem jest takie zarządzanie ryzykiem, które zmniejsza obawy. Ludzie z natury są tolerancyjni dla ryzyka, albo są mu przeciwni i boją się go, ale z ryzykiem mamy do czynienia w takiej czy innej formie każdego dnia. Billy Shankly, legendarny menedżer Liverpool FC powiedział: "Jeśli zawodnik nie włącza się agresywnie do gry lub nie stara się uzyskać przewagi, to powinien!" Podejmowanie ryzyka wymaga psychicznej odporności. Osoba przyjmująca na siebie ryzyko musi być w stanie pozbywać się błędów, złych zwrotów sytuacji, drwin i niezbyt przychylnych opinii w trakcie trwania gry. Rozpamiętywanie ich jest psychicznym faux pas. Naucz swoich graczy być odważnymi, twardymi, agresywnymi i przygotuj się do końcowego wyniku. Jeśli nie możesz pozwolić na to by coś się nie powiodło, to skąd wiesz, że odnosisz sukces?

8. Zwrot z inwestycji (ROI). W konkurencyjnej piłce nożnej, rodzice dokonują znacznych inwestycji finansowych i Spencer czuje się zmuszony do zapewnienia im zwrotu z poniesionych nakładów. ROI uzyskiwany jest w zakresie, w jakim korzyści przewyższają koszty, natomiast niektóre elementy pomiaru są subiektywne. Zapytałam ekspertów (rodziców członków zespołu) o wyjaśnienie. "Przede wszystkim chciałabym się dowiedzieć, czy Amanda dobrze się bawi podczas gry, a jej pasja jest stymulowana doświadczeniami z boiska", mówi Mary Dawson. "Następnie badam jak skutecznie stosuje to, czego nauczyła się z gry na tym poziomie, w swoich codziennych czynnościach. I na koniec chciałabym dowiedzieć się, jak reaguje na niekonsekwentne decyzje sędziego i jak dynamika zespołu i polityka zarządzania w klubie wpływa na to, jak Amanda radzi sobie w szkole, życiu osobistym, a ostatecznie w życiu zawodowym." Zdaniem Mary, to się opłaca. Sue Plummer wypowiedziała się na temat ryzyka w stosunku do zwrotu z inwestycji, odnosząc się do ewentualnych kontuzji. "Choć niektórzy rodzice, których dzieci grają na najwyższym konkurencyjnym poziomie mogą oczekiwać, że ich inwestycja zmierza w kierunku potencjalnego otrzymania stypendium, to muszą liczyć się z możliwością odniesienia przez dziecko kontuzji i ewentualnym prawdopodobieństwem zakończenia kariery piłkarskiej swojego dziecka". Osobiście, Sue była najbardziej zaangażowana w zwrot z inwestycji, która bezpośrednio dotyczyła jej córki, Jenny. "Piłka nożna utrzymuje ją w doskonałej kondycji fizycznej i wykształciła u niej niesamowitą etykę pracy i dyscypliny, głównie z powodu uświadomienia sobie, że najbardziej dochodowymi rzeczami są te, które są największym wyzwaniem." Sue afirmuje "życiowe lekcje", jako ROI, dodając, że Jenny dowiedziała się, że "życie nie zawsze jest sprawiedliwe i można kontrolować tylko to, co się robi, a nie to, co robią inni." Firmy dokonują inwestycji finansowych w swoich pracowników od dnia kiedy rozpoczęli ich poszukiwanie, do momentu zatrudnienia na określonym stanowisku pracy. Koszty rekrutacji, wynagrodzenia zasadniczego, podatków i innych świadczeń, powierzchni biurowych i wyposażenia, orientacji i szkolenia, to wszystko wpływa na znaczące nakłady finansowe. Jeśli fluktuacja kadr jest wysoka, to pieniądze te można od razu spisać na straty. Wybór odpowiedniej osoby na dane stanowisko ma realne konsekwencje podatkowe. Mierzymy finansowe inwestycje w nasz zespół sprzedażowy poprzez konkretne efekty, takie jak zdolność pozyskiwania sprzedaży i wzrost przychodów. Jednakże pod uwagę należy również wziąć wartości niematerialne: Czy praca sprawia im przyjemność? Czy zespół cieszy się popytem (ma określoną wartość rynkową)? Czy osiągane są cele zarówno indywidualne, jak i zespołowe? Czy pracownicy mają możliwości zawodowego i osobistego rozwoju?

9. Szkolenie. Każdy zawodnik jest inny, w związku z czym różne muszą być metody szkoleniowe. Nie ma lepszego narzędzia do poprawy wydajności niż zrozumienie i zawiadywanie indywidualnymi potrzebami każdego piłkarza. Co decyduje o tym, że trener jest dobry? Przede wszystkim jego wiedza o grze, od podstawowych umiejętności, po bardziej zaawansowane teorie, a także zdolność do jasnego i efektywnego przekazywania tej wiedzy zawodnikom. Po drugie powinien być otwarty na wszelkie możliwe innowacje w grze. Dobry trener otwiera się na nowe pomysły płynące zarówno od współpracowników, jak i od graczy i stara się motywować pozytywne nastawienie i entuzjazm do gry. Najlepsi trenerzy skupiają się na poprawie bieżącej efektywności, a nie na końcowych rezultatach. Według Spencera, większość trenerów nawet nie wspomina o wygranych. Zarówno w razie wygranej bądź przegranej, dobry trener potrafi docenić sukcesy, jak też ocenić porażki. Jako lider, trener musi być gotów do przestrzegania dyscypliny, tworzenia zasad i podejmowania działań, gdy zasady te są zagrożone. Trener musi również dawać dobry przykład. Gracze mimowolnie przecież naśladują trenera.

10. Plan gry. Trenerzy rozpoczynają każdy sezon od podręcznikowych wskazówek, podobnie jak w przypadku hotelowego biznes planu. Podręcznik zawiera skryptowe procedury zaprojektowane przez trenerów dla zmaksymalizowania przewagi konkurencyjnej swojej drużyny. Hotelowy podręcznik to jego biznes plan, który obejmuje również budżet, wytyczne planu marketingowego, zagadnienia kadrowe i plan nakładów inwestycyjnych. Kiedy już podręcznik jest kompletny, opracowywany jest plan gry na cotygodniowe zmagania z przeciwnikiem. Trenerzy sięgają do podręcznika, aby skorzystać z założonej strategii gry, która powinna zapewnić im zwycięstwo. W hotelu, strategie segmentowe są jak plany gry. Każdy powinien mieć jasno określone zadania, wymierne cele i koncentrować się na planie działania i realistycznych, dających się zrealizować oczekiwaniach powiązanych z hotelowym budżetem.

Czy twój zespół sprzedaży jest niezwyciężony? Przy dzisiejszej, szczuplejszej podaży siły roboczej, od wszystkich nas oczekuje się, że zrobimy więcej mając do dyspozycji mniejsze środki. Nadszedł czas, kiedy "niezwyciężeni" muszą naprawdę zabłysnąć, aby ich wpływ był odczuwalny w całej firmie. Nie spodziewaj się jednak, że po prostu pojawią się przed twoimi drzwiami, na twoje skinienie. Popyt na tego rodzaju pracowników jest bardzo duży i trzeba o nich powalczyć, a kiedy ich już zatrudnimy musimy na nich chuchać. "Niezwyciężeni" są silnymi osobowościami, pozytywnie nastawionymi ... wizjonerami, którzy postrzegają sytuację w szerokiej perspektywie i motywują innych. Oni są naszymi przyszłymi liderami. I tak na koniec, odwołam się ponownie do Billy Shankly "Chcę zbudować zespół, który będzie niezwyciężony, taki że musieliby wysłać drużynę z cholernego Marsa, aby nas pokonała!"