Dobór produktów dla hotelowego bufetu: Pięć punktów do rozważenia

Planogramy te rzadko opierane są na podstawie osobistych preferencji zespołów sprzedażowych lub gastronomicznych hotelu. W większości przypadków są one starannie opracowywane na podstawie badań rynku i jeszcze kilku innych ważnych elementów, które bierze się pod uwagę, m.in.:
• Produkty, które są krajowymi bestsellerami  w ofercie każdego większego producenta, jak Mars, Nestle i Frito Lay
• Poziom jakości, który najlepiej wspiera wizerunek marki (premium, standardowy lub ekonomiczny)
• Pragnienie zaoferowania wielu kategorii i produktów, które efektywnie zaspokajają większość potrzeb gości, niezależnie od regionu czy struktury  demograficznej.

Jeśli jednak nie dysponujesz żadnym krajowym programem bufetowym, który proponuje standardy i wytyczne, należy postępować zgodnie z podstawowym pojęciami, na których oparte są wszystkie główne planogramy.

1) Trzymaj się znanych ci produktów
Istnieje powód, dla którego czołowe marki są właśnie czołowymi markami. Dzieje się tak dlatego, że każdy zna ich nazwę i produkty, a lojalność do marki ustanowiona została, ponieważ ich produkty stały się ulubionymi produktami w każdym regionie i dla każdej grupy demograficznej. Ważne jest to, by posiadać w ofercie sprzedaży popularne produkty, o które goście z pewnością zapytają wchodząc do bufetu. Niektóre hotele chcą się wyróżnić poprzez oferowanie tylko regionalnych produktów lub produktów tylko z grupy naturalnych i organicznych. I mimo, że są produkty regionalne, które sprzedają się dobrze na niektórych rynkach, to marki o zasięgu krajowym przewyższają sprzedaż produktów regionalnych średnio w stosunku 4 do 1.

Dane dotyczące sprzedaży wyraźnie wskazują na to, że goście - zwłaszcza podróżujące rodziny i osoby podróżujące służbowo – preferują podczas podróży przekąski dla poprawienia nastroju pochodzące od znanych producentów. Chcieliby dostać produkt, który znają, zwłaszcza dokonując zakupu w bufecie, gdy i tak podejrzewają, że marża na takim produkcie będzie znacznie wyższa niż w przypadku zakupu tego samego produktu w sklepie spożywczym. Nikt nie chce ryzykować wydawania pieniędzy na produkt, który nie jest mu znany, po to tylko żeby przekonać się, że nie jest on tym, czego poszukiwał. Oferowanie bestsellerów znanych gościom zwiększa sprzedaż i zadowolenie realizując tym samym twoje cele sprzedaży detalicznej.

2) Bierz pod uwagę stawki za pokój jako wskaźniki budżetowe
Stawki płacone za pokój wybierany przez hotelowych gości są zazwyczaj wskaźnikiem wysokości ich budżetu przeznaczanego na podróż i powinny być liczącym się elementem przy wyborze oferowanego asortymentu. Na przykład gość, który jest skłonny zapłacić 200 dolarów za noc w Courtyardzie, będzie najprawdopodobniej również skłonny zapłacić 7 dolarów za pół litra lodów wyższej klasy, takich jak Ben & Jerry czy Haagen Dazs. Natomiast gość, który poszukiwał hotelu ekonomicznego oferującego stawkę 49 dolarów za nocleg, będzie prawdopodobnie bardziej zainteresowany lodem śmietankowym o cenie w przedziale 3-4 dolara, jak np. Klondike lub Good Humor.

Badania pokazują również, że goście kwalifikowani do jakiegokolwiek przedziału cenowego nie chcą produktów ekonomicznych o super niskich cenach ponieważ kojarzą im się one zazwyczaj z niską jakością. Lepiej jest zaoferować produkty o standardowym poziomie i nieznacznie powyżej poziomu swojej marki niż oferować produkty ekonomiczne, które z natury rzeczy są niskiej jakości. Na produkty te nie ma szybkiego zbytu nawet jeśli cena wydaje się odpowiednia.

3) Większe jest lepsze
Na dobre, czy na złe, Ameryka odpowiedziała na pytanie związane z produktami fast-food "Czy chcieliby Państwo, kupować produkty o zwiększonej gramaturze?" - jednoznacznie twierdząco. I od tej pory na półkach hotelowych bufetów królują produkty w super porcjach. Goście w całym kraju optują za napojami gazowanymi w większych butelkach, królewskimi porcjami czekolady i wielkimi torbami frytek na wynos. Produkty te nie tylko sprzedają się lepiej i szybciej, ale również można je lepiej wyeksponować na sklepowych półkach i pozwalają na znacznie większą porcję zysku. Analiza rynku detalicznego przeprowadzona w ponad 400 obiektach Marriott Markets wskazuje że napoje king-size, batony i chipsy ziemniaczane sprzedają się szybciej niż "zwykłe" ich odpowiedniki we wszystkich kategoriach, gdzie alternatywnie oferowane są porcje king-size.

Na przykład małe, pojedyncze opakowania Lays Regulars można nabyć od twojego dostawcy żywnościowego za około 0,35 dolara (w zależności od wynegocjowanej ceny), a następnie mogą być sprzedawane w bufecie po dolarze za sztukę. W tym przypadku marża wyniesie więc 200%, a zysk 0,65 dolara na torbie. Jednak opakowanie king size, które w regularnej sprzedaży hurtowej kosztuje około 0.65 dolara można później łatwo sprzedać w hotelowym bufecie za 2 dolary lub więcej. To oznacza marżę w wysokości 225 %  i zysk 1,35 dolara na torbie.

4) Liczy się różnorodność
Goście chcą mieć poczucie możliwości szerokiego wyboru towarów - nie tylko w zakresie ilości oferowanych produktów, ale również w ich kategoriach. Z wyłączeniem rażąco nietypowych wymagań, gość powinien móc wejść do bufetu i znaleźć satysfakcjonujący go produkt, na który właśnie ma ochotę. Oznacza to, że jeśli gość przychodzi do bufetu chcąc zaspokoić swój apetyt na słodycze, to powinien mieć kilka opcji do wyboru, w tym czekolady, ciastka i cukierki. Jeśli przychodzą ze świadomością konieczności przestrzegania diety, to powinni mieć możliwość wyboru spośród wielu zdrowych produktów, takich jak batoniki energetyczne, suszoną wołowinę, potrawy dietetyczne i mieszanki przygotowywane specjalnie w celach turystycznych.

Niektórzy hotelowi menedżerowie są przekonani, że jedynymi produktami, które będą się sprzedawać w ich hotelu to czekolada i chipsy. I chociaż są to dwa z najlepiej sprzedających się kategorii produktów, powodujące, iż niektóre osoby są przekonane, że tylko te kategorie opłaca się sprzedawać, to ważne jest, aby pamiętać, że wiele osób szuka zdrowej alternatywy lub bardziej obfitych posiłków - szczególnie w okresie recesji! Ci właśnie goście często opuszczają hotel, aby znaleźć to, czego szukają i prawdopodobnie kończy się to wydawaniem pieniędzy poza hotelem. Z tego powodu zawsze ważne jest, aby zachować różnorodność kategorii dostępnych produktów, w tym lekkich i zdrowych przekąsek

5) Zapomniana kategoria
Turystyczne różności i lekarstwa sprzedawane bez recepty są produktami cieszącymi się dużą popularnością w sprzedaży detalicznej. Te sprzedawane przez firmy takie jak Convenience Valet, produkty w niewielkich opakowaniach można dobrze wyeksponować ponieważ poszukiwane są przez gości, którym np. skończyły się środki uśmierzające ból. Pozwala ci to na zaspokojenie potrzeb swoich gości, a jednocześnie na osiągnięcie niezłego zysku, jako że wiele hurtowych cen tych produktów nie przekracza dolara, a możne je z łatwością sprzedać za dwa lub więcej dolarów.

Niestety, wielu menedżerów całkiem nie zwraca uwagi na tę kategorię produktów, ponieważ brakuje im miejsca na ich ekspozycję albo decydują się na dostawy hurtowych ilości towarów świadczone przez firmy nie zajmujące się drobnicą. Kiedy natomiast produkty te są właściwie dostarczone i zareklamowane to asortyment ten plasuje się w czołowej piątce najlepiej sprzedawanych w bufecie kategorii. Kiedy towary te znajdują się w zamkniętych, estetycznych i małych opakowaniach, to wyeksponowany na pustych ścianach, ten wysoko rentowny asortyment może wpłynąć na znaczne zyski w bufetowej sprzedaży, biorąc pod uwagę niewielkie jej koszty. Jest to warte wysiłku z twojej strony, a goście będą ci za to wdzięczni. Bez względu na to w jakiej lokalizacji znajduje się wasz hotel lub jaki jest profil obsługiwanych gości, to możliwość skorzystania z dobrze zaopatrzonego bufetu jest okazją do zwiększenia lojalności gości i poprawy wskaźnika RevPOR. Wybór właściwych produktów jest pierwszym krokiem w kierunku osiągnięcia sukcesu w hotelowej sprzedaży detalicznej.