|
|
Jeżeli jeszcze nie wystartowałeś ze swoim planem marketingowym na
następny rok, teraz jest czas, aby to zrobić. Jedną rzeczą, którą powinieneś
włączyć do przemyśleń jest plan sprzedaży dla planu marketingowego. Jest to
dokument, który ustala strategie, które są naszkicowane przez plan działania
dla zespołu działu sprzedaży, ze szczegółami, kto co zrobi i kiedy. To powinno
w końcu być wytyczną aktywności aby zapewnić, że działania sprzedaży dla
rozwoju firmy na następny rok będą najbardziej produktywne dla biznesu.
Wszystkie bardzo pozytywne liczby wychodzące ostatnio wskazują na doskonały
2006 w naszym przemyśle, powinniśmy, więc być w bardzo dobrej pozycji, aby
starać się zdobyć nowych klientów, którzy wygenerują najlepszy zysk dla naszego
obiektu. Generalnie sprowadzenie klientów grupowych z najwyższymi średnimi
cenami pokoju jest tym, co tworzy najlepszy zysk. Biorąc to pod uwagę, badanie
planu sprzedaży powinno zacząć się od wyszczególnienia segmentów rynku, które
przynoszą najlepszy dochód z pokoju. Tutaj jest jak to zrobić:
• Przyjrzyj się wszystkim tym grupom segmentów rynku i wypisz je po kolei od
najwyższej do najniższej średniej ceny za pokój dla każdego segmentu. Twój
dział księgowości powinien posiadać te liczby w każdym roku.
• Następnie chcemy dowiedzieć się, jaki procent całkowitego biznesu z pokoi
jest reprezentowany przez każdy segment rynku. Aby uzyskać tą liczbę, musisz
uzyskać całkowitą wartość ze sprzedaży pokoi w obiekcie w roku i podzielić to
przez całkowity dochód ze sprzedaży pokoi dla każdego segmentu grupy. Na
przykład: jeżeli twoja całkowita wartość ze sprzedaży pokoi za rok wyniosła 1
mln $ a twój segment rynku korporacyjnego uzyskał 100 tyś. $ ze sprzedaży
pokoi, to ten segment rynku reprezentował 10% twojego biznesu. Jeżeli twój
rynek grup autokarowych przyniósł 50 tyś. $ ze sprzedaży pokoi, wtedy ten
segment rynku reprezentuje 5% twojego całkowitego dochodu z pokoi.
• Idąc za tym procesem dla każdego segmentu grupy, stwórz listę odpowiadającą
rynkom grupowym, umieszczając u góry segment z najwyższą średnią ceną pokoju.
Wszystko wskazuje na to, że segment z najwyższą średnią ceną pokoju będzie
produkował najniższy procent całkowitego dochodu z pokoi generowanego dla
obiektu.
• Jeżeli spojrzysz na dół listy segmentów, powinieneś dowiedzieć się, na jakich
rynkach chcesz zwiększyć procent całkowitego biznesu. Dzięki temu możesz
wymyślić cel sprzedaży odzwierciedlający procent wzrostu biznesu w pewnych
segmentach rynku.
• Bądź pewny, że odzwierciedlasz kwotę opartą na procencie wzrostu, jaki
wysuwasz na następny rok. Np. jeżeli w określonym segmencie rynku robisz 10%
całkowitego dochodu, który wynosi 100 tyś. $ i masz cel zwiększyć go o 10%,
wtedy użyj kwoty 10 tyś. $ jako swój cel.
• Następnym krokiem jest wyjście z planem działania sprzedaży
wyszczególniającym rzeczy, które oczekuje się, że będą zrealizowane, aby
osiągnąć cel. To obejmie kroki działania: kto co zrobi, kiedy działanie się
rozpocznie, kiedy oczekuje się, że będzie zakończone i jaki będzie koszt.
Chcesz być pewien, że całkowity koszt dla wszystkich kroków planu działania nie
przekroczy kwoty, która będzie niemożliwa do osiągnięcia twojego celu. Gdzieś w
okolicach 10-20 procent jest rozsądna.
Howard Feiertag
|