Piątek 29 Marzec 2024

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Strona główna » Sprzedaż i marketing » Szkol swoją załogę ds. sprzedaży w opanowaniu...

Artykuły serwisu


Szkol swoją załogę ds. sprzedaży w opanowaniu zapomnianej sztuki niezapowiedzianych rozmów


Dodano: 2006-11-11

Drukuj


Jak wszyscy znakomici sprzedawcy wiedzą, bycie wystarczająco zdyscyplinowanym aby koncentrować się na zdobywaniu nowych klientów niezależnie od warunków rynku jest kluczem do utrzymywania sukcesów w sprzedaży w każdej profesji.

Niestety większość sprzedawców odczuwa ten brak samodyscypliny i potrzebuje nakłaniać dyrektora generalnego czy dyrektora ds. sprzedaży, aby regularnie sprawdzał ich raporty podsumowujące. Nadal naczelni dyrektorzy i dyrektorzy ds. sprzedaży często sami stają się niedbali we wzmacnianiu potrzeby wykonywania niezapowiedzianych telefonów, zwłaszcza na rynku towarów ekskluzywnych. A ponieważ obserwujemy rosnące trendy na kolejny rok, gdzie przemysł odczuwa wolną ale stałą poprawę ekonomiczną, upewnij się, że twoi sprzedawcy pozostają tak samo skupieni na potencjalnych klientach jak podczas najgorszych okresów.

Poniżej przedstawiam parę wskazówek szkoleniowych dla twoich kolejnych spotkań i konferencji na temat sprzedaży, aby pomóc twojej załodze w opanowaniu po mistrzowsku zapomnianej sztuki składania oferty przez telefon.

Poznaj swoich wątpiących: zanim złapiesz za telefon upewnij się, że przynajmniej posiadasz jakiś wgląd w firmę czy organizację, do której dzwonisz. Oczywiście, odpowiednie źródła dostarczą pewnych informacji, ale szybkie odnalezienie strony zazwyczaj przynosi wystarczająco dużo szczegółów, które zabrzmią jakbyś był naprawdę szczególnie zainteresowany ich firmą.

Przygotuj 15-sekundową reklamę: Zapomnij o pospolitych 30-sekundowych powitaniach, jeżeli faktycznie uda ci się połączyć z jednym z ważniejszych kierowników podczas pierwszego telefonu, będziesz miał około 15-20 sekund na przedstawienie się oraz pomoc w uzmysłowieniu im, jakie korzyści uzyskają kontynuując z tobą rozmowę. Podczas tego czasu upewnij się, że przedstawiłeś się, swoje stanowisko i firmę, aby stworzyć uznanie, przedstaw cel swojego telefonu i zainteresuj ich, aby chcieli kontynuować rozmowę.

Oto przykład:
„Witam panie Rodrigez, mówi Douglas z Hotelu X. Nie jestem pewien czy już Pan nas zna, ale jesteśmy jednym z najlepszych hoteli w tej okolicy. Wiemy, że Pana firma korzysta z usług Hotelu Y, ale mam nadzieję, że może będzie Pan w stanie pomóc mi w dotarciu do odpowiedzialnej osoby w firmie, abym mógł przedstawić swój hotel jako alternatywną ofertę na wypadek możliwych zmian”

Dostosuj plan gry do ich poziomu zainteresowania: Podczas wykonywania telefonu bez zapowiedzi ważne jest, aby być wrażliwym na moment twojego telefonu. Pamiętaj, że z perspektywy twoich potencjalnych klientów jest on nieoczekiwany i nieplanowany. Jeżeli są oni średnio zainteresowani, przejdź szybko do zaoferowania przesłania dodatkowych szczegółów, a jeżeli są oni otwarci, wyślij uzupełniający e-mail albo list zaprojektowany aby dalej wzbudzać ich zainteresowanie. Nade wszystko, nie próbuj kontynuować rozmowy, kiedy czujesz, że rozmówca jest nieuważny.

Czasami sprzedawcy mają szczęście zadzwonić w odpowiednim momencie, kiedy podejrzany jest lekko zrelaksowany i wydaje się być gotowy do zaangażowania się w rozmowę. Wtedy podążaj za tradycyjnym procesem sprzedaży i zacznij przejmować kontrolę zadając pytania badające.

Buduj porozumienie w miarę postępu rozmowy, a nie tylko na początku: Stare sztuczki sprzedaży w tworzeniu porozumienia przed ustaleniem swojego celu już nie obowiązują. Zatem upewnij się, że nie rozpoczynasz rozmowy mówiąc „Witam Panie Smith, jak się Pan dzisiaj miewa? Jaka jest pogoda u Pana w mieście? Co pan sądzi o grze Shaq’a w waszej drużynie NBA? Czy klątwa Bambino w końcu się skończyła w Bostonie?”

Jednak, kiedy już wzbudzisz ich zainteresowanie, odpowiednia, mała gadka (jak ta) może być zdecydowanym plusem w budowaniu porozumienia. Upewnij się tylko czy jest szczera, spersonalizowana i o niskim ryzyku, oraz unikaj „zapuszkowanego” humoru.

Jeżeli oni nie są zainteresowani, to nie są zainteresowani!: W przeciwieństwie do większości tradycyjnych szkoleń ze sprzedaży, większości wątpiących nie można nawrócić podczas niezapowiedzianej rozmowy. Mimo wszystko, z definicji, nie wszyscy wątpiący stają się potencjalnymi klientami. Więc jeżeli jasno mówią ci, że nie są zainteresowani lub że nie współpracują z firmami w tej okolicy, nie marnuj ani swojego ani ich czasu starając się odeprzeć sprzeciw. Lepiej grzecznie im podziękować a następnie przejść do następnego telefonu, skoro sprzedaż jest nadal, w końcu, grą w numery.

Personalizuj uzupełnienia: Jeżeli zastosowanie wzorca dla uzupełniających e-maili i listów może zdecydowanie zaoszczędzić czas w wysyłaniu odpowiedzi, upewnij się, że wzorce te są spersonifikowane, tak bardzo, jak tylko możliwe. Wrzuć kilka linijek na początku e-maila czy listu, aby ponownie przedstawić ich oczekiwania i podsumuj wszystko, czego dowiedziałeś się od nich z pierwszej rozmowy.

Alternatywnie jeżeli twój pierwszy telefon zakończył się wiadomością, upewnij się, że wysłałeś emailem krótką spersonalizowaną notatkę, aby ponownie przedstawić swoją 15-sekundową reklamę, pokaż, że wiesz coś charakterystycznego o ich firmie czy organizacji, i poproś o pomoc w przesłaniu twojej wiadomości do odpowiednich osób, jeżeli sami nie podejmują w tych sprawach decyzji. (Jest bardziej prawdopodobne, że otrzymasz odpowiedź e-mailem niż zwrotny telefon od większości zapracowanych kierowników w dzisiejszych czasach.)

Zaprzyjaźnij się z portierem: Tradycyjne szkolenie ze sprzedaży zazwyczaj mówi jak współpracować z asystentami administracji czy portierami, ale mimo to najlepsi sprzedawcy wiedzą, że te osoby mogą być naszym głównym źródłem. Aby wybudować mosty, użyj podobnych 15-sekundowych reklam oraz poroś ich o pomoc w nawiązaniu kontaktu z osobą odpowiedzialną w ich firmie czy organizacji, aby oferta była właściwie przyjęta.

W dzisiejszym świecie wysokiej technologii portier jest często czymś więcej niż tylko automatyczną sekretarką, zatem osoby odnoszące sukcesy muszą zaprzyjaźnić się również z tą automatyczną sekretarką. Jeszcze raz 15-sekundowa reklama sprawdzi się lepiej jako przekaz głosowy i twój wątpiący łatwo prześle ją do innych, aby na nią odpowiedzieli. Upewnij się, aby unikać irytujących słów czy długich przerw, ponieważ one z pewnością spowodują, że twój wątpiący pominie twoją wiadomość lub ją wykasuje.

Mierzenie czasu odzewu na niespodziewany telefon nie mogłoby być lepsze, odkąd hotele decydują się na rozwiązania oparte na technologii, takie jak marketing e-mailowy, docelowa poczta bezpośrednia i rozwiązania oparte na zarządzaniu związkami z klientem. Wielu wątpiących rzadko kiedy słyszy od żywych sprzedawców coś więcej. Dobry staromodny telefon bez zapowiedzi, wykonany w całkowicie profesjonalny sposób, może wyróżnić twój hotel spośród konkurentów ponieważ czekasz na jutrzejszego powracającego gościa po raz pierwszy.

Utrzymując załogę od sprzedaży skupioną bezpośrednio na kontynuowaniu działań dotyczących szukania potencjalnych klientów oraz wykonywania telefonów bez zapowiedzi podczas tych „górnych” warunków rynkowych, możesz być pewien, że twój hotel będzie nadal najlepszym wykonawcą, nie jeżeli ale kiedy popyt nieuchronnie zwróci się w kierunku spadku.

Douglas Kennedy


© Copyright Douglas Kennedy
Tytuł artykułu w oryginale "Train your sales team to master the lost art of cold-calling"
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.

Douglas Kennedy - były Prezes i współzałożyciel HSA International, twórca wielu programów szkoleniowych o specjalności sprzedaż i obsługa klienta, wybitny prelegent wielu konferencji branży hotelarskiej, w ciągu 16 lat przeprowadził w 7 krajach ponad 1000 różnego typu prezentacji, seminariów edukacyjnych oraz warsztatów szkoleniowych w hotelach, publikuje artykuły w kilkunastu międzynarodowych magazynach branżowych, obecnie właściciel The Douglas Kennedy Company

Kontakt:
Douglas Kennedy
The Douglas Kennedy Co.
email:
douglas@douglaskennedy.com
www.douglaskennedy.com


Komentarze:

Horecatex – wsparcie w kreowaniu wizerunku twojego hotelu lub restauracji ...więcej»

Wynajem sali na konferencję – na co zwrócić uwagę? ...więcej»

Zakopane apartamenty na sprzedaż ...więcej»

Dlaczego warto zorganizować konferencję w hotelu? ...więcej»

Siedem wskazówek dotyczących założenia bloga dla Twojego hotelu ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji