|
|
Jak wszyscy znakomici sprzedawcy wiedzą, bycie wystarczająco
zdyscyplinowanym aby koncentrować się na zdobywaniu nowych klientów niezależnie
od warunków rynku jest kluczem do utrzymywania sukcesów w sprzedaży w każdej
profesji.
Niestety większość sprzedawców odczuwa ten brak samodyscypliny i potrzebuje
nakłaniać dyrektora generalnego czy dyrektora ds. sprzedaży, aby regularnie
sprawdzał ich raporty podsumowujące. Nadal naczelni dyrektorzy i dyrektorzy ds.
sprzedaży często sami stają się niedbali we wzmacnianiu potrzeby wykonywania
niezapowiedzianych telefonów, zwłaszcza na rynku towarów ekskluzywnych. A
ponieważ obserwujemy rosnące trendy na kolejny rok, gdzie przemysł odczuwa
wolną ale stałą poprawę ekonomiczną, upewnij się, że twoi sprzedawcy pozostają
tak samo skupieni na potencjalnych klientach jak podczas najgorszych okresów.
Poniżej przedstawiam parę wskazówek szkoleniowych dla twoich kolejnych spotkań
i konferencji na temat sprzedaży, aby pomóc twojej załodze w opanowaniu po
mistrzowsku zapomnianej sztuki składania oferty przez telefon.
• Poznaj swoich wątpiących: zanim złapiesz za telefon upewnij się, że
przynajmniej posiadasz jakiś wgląd w firmę czy organizację, do której dzwonisz.
Oczywiście, odpowiednie źródła dostarczą pewnych informacji, ale szybkie
odnalezienie strony zazwyczaj przynosi wystarczająco dużo szczegółów, które
zabrzmią jakbyś był naprawdę szczególnie zainteresowany ich firmą.
• Przygotuj 15-sekundową reklamę: Zapomnij o pospolitych 30-sekundowych
powitaniach, jeżeli faktycznie uda ci się połączyć z jednym z ważniejszych
kierowników podczas pierwszego telefonu, będziesz miał około 15-20 sekund na
przedstawienie się oraz pomoc w uzmysłowieniu im, jakie korzyści uzyskają
kontynuując z tobą rozmowę. Podczas tego czasu upewnij się, że przedstawiłeś
się, swoje stanowisko i firmę, aby stworzyć uznanie, przedstaw cel swojego
telefonu i zainteresuj ich, aby chcieli kontynuować rozmowę.
Oto przykład:
„Witam panie Rodrigez, mówi Douglas z Hotelu X. Nie jestem pewien czy już Pan
nas zna, ale jesteśmy jednym z najlepszych hoteli w tej okolicy. Wiemy, że Pana
firma korzysta z usług Hotelu Y, ale mam nadzieję, że może będzie Pan w stanie
pomóc mi w dotarciu do odpowiedzialnej osoby w firmie, abym mógł przedstawić swój
hotel jako alternatywną ofertę na wypadek możliwych zmian”
Dostosuj plan gry do ich poziomu zainteresowania: Podczas wykonywania
telefonu bez zapowiedzi ważne jest, aby być wrażliwym na moment twojego
telefonu. Pamiętaj, że z perspektywy twoich potencjalnych klientów jest on
nieoczekiwany i nieplanowany. Jeżeli są oni średnio zainteresowani, przejdź
szybko do zaoferowania przesłania dodatkowych szczegółów, a jeżeli są oni
otwarci, wyślij uzupełniający e-mail albo list zaprojektowany aby dalej
wzbudzać ich zainteresowanie. Nade wszystko, nie próbuj kontynuować rozmowy,
kiedy czujesz, że rozmówca jest nieuważny.
Czasami sprzedawcy mają szczęście zadzwonić w odpowiednim momencie, kiedy
podejrzany jest lekko zrelaksowany i wydaje się być gotowy do zaangażowania się
w rozmowę. Wtedy podążaj za tradycyjnym procesem sprzedaży i zacznij przejmować
kontrolę zadając pytania badające.
• Buduj porozumienie w miarę postępu rozmowy, a nie tylko na początku:
Stare sztuczki sprzedaży w tworzeniu porozumienia przed ustaleniem swojego celu
już nie obowiązują. Zatem upewnij się, że nie rozpoczynasz rozmowy mówiąc
„Witam Panie Smith, jak się Pan dzisiaj miewa? Jaka jest pogoda u Pana w
mieście? Co pan sądzi o grze Shaq’a w waszej drużynie NBA? Czy klątwa Bambino w
końcu się skończyła w Bostonie?”
Jednak, kiedy już wzbudzisz ich zainteresowanie, odpowiednia, mała gadka (jak
ta) może być zdecydowanym plusem w budowaniu porozumienia. Upewnij się tylko
czy jest szczera, spersonalizowana i o niskim ryzyku, oraz unikaj „zapuszkowanego”
humoru.
• Jeżeli oni nie są zainteresowani, to nie są zainteresowani!: W
przeciwieństwie do większości tradycyjnych szkoleń ze sprzedaży, większości
wątpiących nie można nawrócić podczas niezapowiedzianej rozmowy. Mimo wszystko,
z definicji, nie wszyscy wątpiący stają się potencjalnymi klientami. Więc
jeżeli jasno mówią ci, że nie są zainteresowani lub że nie współpracują z
firmami w tej okolicy, nie marnuj ani swojego ani ich czasu starając się
odeprzeć sprzeciw. Lepiej grzecznie im podziękować a następnie przejść do
następnego telefonu, skoro sprzedaż jest nadal, w końcu, grą w numery.
• Personalizuj uzupełnienia: Jeżeli zastosowanie wzorca dla
uzupełniających e-maili i listów może zdecydowanie zaoszczędzić czas w
wysyłaniu odpowiedzi, upewnij się, że wzorce te są spersonifikowane, tak
bardzo, jak tylko możliwe. Wrzuć kilka linijek na początku e-maila czy listu,
aby ponownie przedstawić ich oczekiwania i podsumuj wszystko, czego
dowiedziałeś się od nich z pierwszej rozmowy.
Alternatywnie jeżeli twój pierwszy telefon zakończył się wiadomością, upewnij
się, że wysłałeś emailem krótką spersonalizowaną notatkę, aby ponownie
przedstawić swoją 15-sekundową reklamę, pokaż, że wiesz coś charakterystycznego
o ich firmie czy organizacji, i poproś o pomoc w przesłaniu twojej wiadomości
do odpowiednich osób, jeżeli sami nie podejmują w tych sprawach decyzji. (Jest
bardziej prawdopodobne, że otrzymasz odpowiedź e-mailem niż zwrotny telefon od
większości zapracowanych kierowników w dzisiejszych czasach.)
• Zaprzyjaźnij się z portierem: Tradycyjne szkolenie ze sprzedaży
zazwyczaj mówi jak współpracować z asystentami administracji czy portierami,
ale mimo to najlepsi sprzedawcy wiedzą, że te osoby mogą być naszym głównym
źródłem. Aby wybudować mosty, użyj podobnych 15-sekundowych reklam oraz poroś
ich o pomoc w nawiązaniu kontaktu z osobą odpowiedzialną w ich firmie czy
organizacji, aby oferta była właściwie przyjęta.
W dzisiejszym świecie wysokiej technologii portier jest często czymś więcej niż
tylko automatyczną sekretarką, zatem osoby odnoszące sukcesy muszą zaprzyjaźnić
się również z tą automatyczną sekretarką. Jeszcze raz 15-sekundowa reklama
sprawdzi się lepiej jako przekaz głosowy i twój wątpiący łatwo prześle ją do
innych, aby na nią odpowiedzieli. Upewnij się, aby unikać irytujących słów czy
długich przerw, ponieważ one z pewnością spowodują, że twój wątpiący pominie
twoją wiadomość lub ją wykasuje.
Mierzenie czasu odzewu na niespodziewany telefon nie mogłoby być lepsze, odkąd
hotele decydują się na rozwiązania oparte na technologii, takie jak marketing
e-mailowy, docelowa poczta bezpośrednia i rozwiązania oparte na zarządzaniu
związkami z klientem. Wielu wątpiących rzadko kiedy słyszy od żywych
sprzedawców coś więcej. Dobry staromodny telefon bez zapowiedzi, wykonany w
całkowicie profesjonalny sposób, może wyróżnić twój hotel spośród konkurentów
ponieważ czekasz na jutrzejszego powracającego gościa po raz pierwszy.
Utrzymując załogę od sprzedaży skupioną bezpośrednio na kontynuowaniu działań
dotyczących szukania potencjalnych klientów oraz wykonywania telefonów bez
zapowiedzi podczas tych „górnych” warunków rynkowych, możesz być pewien, że
twój hotel będzie nadal najlepszym wykonawcą, nie jeżeli ale kiedy popyt
nieuchronnie zwróci się w kierunku spadku.
Douglas Kennedy
© Copyright Douglas Kennedy
Tytuł artykułu w oryginale "Train your sales team to master the lost art
of cold-calling"
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.
Douglas Kennedy - były Prezes i współzałożyciel HSA International,
twórca wielu programów szkoleniowych o specjalności sprzedaż i obsługa klienta,
wybitny prelegent wielu konferencji branży hotelarskiej, w ciągu 16 lat
przeprowadził w 7 krajach ponad 1000 różnego typu prezentacji, seminariów
edukacyjnych oraz warsztatów szkoleniowych w hotelach, publikuje artykuły w
kilkunastu międzynarodowych magazynach branżowych, obecnie właściciel The
Douglas Kennedy Company
Kontakt:
Douglas Kennedy
The Douglas Kennedy Co.
email: douglas@douglaskennedy.com
www.douglaskennedy.com
|