 |
|
Czy wystarczy, że ludzie przychodzą ponieważ jedzenie i obsługa jest dobra. Oczywiście, jeżeli codziennie twoje stoliki są pełnie, prawdopodobnie nie potrzebujesz żadnego planu (chyba, że oczywiście, chciałbyś powiększyć swoje zyski.) Zwyczajnie wdrożony plan marketingowy restauracji to plan do sukcesu. Jeżeli zgodzisz się, że potrzebujesz marketingowego planu restauracji i jesteś w stanie taki napisać, nie musimy przekonywać ciebie o jego znaczeniu.
Ale zanim usiądziesz i napiszesz go, miej na uwadze, że plan marketingowy restauracji musi pokryć więcej niż 4xP w Marketingu 101 – produkt, cena (price), miejsce (place) i promocja.
Marketing restauracyjny nie działa w próżni. Doskonały marketing jest związany z rzetelnym działaniem operacyjnym, skutecznym pozycjonowaniem i narastającymi rezultatami marketingu wewnątrz czterech ścian twojej restauracji i w najbliższym obszarze działalności – nie przejmując się radiem i telewizją.
Skuteczny marketing restauracji musi być zbudowany na podstawie znajomości rynku, swoich konkurentów, klientów, historii finansowej, historii marketingowej, przemysłu i czynników zewnętrznych, które będą wpływać na twój biznes. Upewnij się, że nie tylko kierujesz się kosztami stałymi i przychodem, ale znasz odpowiedzi na pytania dotyczące rozwoju firmy:
Jaki procent twoich klientów jest nowych a jaki powracających? Np. poinstruuj swoich kelnerów, aby przynajmniej zadawali bardzo proste pytanie, „Czy był Pan tutaj już wcześniej?”. Ci klienci, którzy są po raz pierwszy, wyrobią sobie swoją opinię o twojej restauracji podczas pierwszej wizyty.
Jak często istniejący klienci powracają? Częstotliwość jest generowana poprzez rozwijanie trwałych związków i lojalności wśród klientów. Łatwo jest sobie wyobrazić jak zwiększy się interes, jeżeli klienci, którzy przychodzą do twojej restauracji raz w miesiącu zaczną powracać raz w tygodniu. I QMG i wy wiecie, że istnieje wiele sposobów, aby zwiększyć lojalność i częstotliwość bez wydawania pieniędzy na media.
Jaka jest twoja średnia kwota rachunku? Średnie rachunku mogą być budowane poprzez zwiększenie ceny, programy sugestywnej sprzedaży, skuteczny wewnętrzny merchandising, i poprzez dodatki czy uaktualnienia nazw. Jeżeli średnie rachunków dramatycznie rosną lub spadają, upewnij się, że wiesz dlaczego i uczyń z tego część swojego planu marketingowego restauracji.
Czy klienci przychodzą głównie sami, parami czy w grupach? Niezależnie od liczby będziesz chciał wprowadzić programy, które zachęcą klientów, aby przyprowadzali z sobą więcej swoich przyjaciół podczas każdej wizyty. Przykłady takich programów zawierają: kierowcy autobusów jedzą za darmo, kluby urodzinowe i taktyki „poleć nas swoim przyjaciołom”. Zachęcanie drugiej strony zamienia klientów w adwokatów i werbuje ich jako część twojego zespołu od budowania sprzedaży.
Ważne jest poznanie wszystkich swoich potrzeb, aby zawrzeć je w planie marketingowym restauracji, ale jaki powinien być budżet przeznaczony na marketing? Typowa restauracja powinna przeznaczyć 3-6% sprzedaży na marketing. Dobrym pomysłem jest również przeznaczanie tych pieniędzy proporcjonalnie do rozmiaru sprzedaży. Co oznacza, że jeżeli lipiec jest twoim najbardziej obleganym miesiącem, powinieneś w tym miesiącu wydać proporcjonalną kwotę na swój budżet marketingowy restauracji.
Jednym z najczęściej popełnianych błędów marketingowych jest, nie przeznaczanie pieniędzy na marketing, kiedy interesy idą dobrze. Łów ryby tam, gdzie biorą. Jeżeli twoje położenie polega na biznesie sezonowym, jak ośrodki narciarskie czy ośrodki wypoczynkowe nad morzem, oczywiste jest, że powinieneś promować się w momencie, kiedy potencjalni klienci są w mieście.
Wszystkie pieniądze świata nie sprowadzą ludzi, jeżeli ludzi tam nie ma. Podobnie, jeżeli twoja lokalizacja nie jest odpowiednia dla tłumów podczas happy hours (godzin ze zniżką), nie wyrzucaj pieniędzy starając się takie stworzyć. Marketing nie może zmienić zachowania, może jedynie wpłynąć na istniejące zachowanie. Wydawaj swoje marketingowe pieniądze tam, gdzie otrzymasz najlepszy zwrot dla swojej restauracji.
I pamiętaj, jeżeli w swoim planie marketingowym restauracji przeznaczasz duży procent budżetu na reklamy w magazynach drukowanych i stacjach, aby pozyskać nowych klientów, marnujesz swoje pieniądze. To naprawdę smutne, ale powyżej 90% marketingowych budżetów restauracji jest wydawanych na wciąż nowe próby – zachęcenie nowego klienta, aby przyszedł po raz pierwszy. To jest najmniej skuteczne miejsce, aby wydawać swoje pieniądze.
Faktycznie, zdobycie nowego klienta jest 7-10 razy bardziej kosztowne niż budowanie sprzedaży restauracji poprzez zwiększoną częstotliwość, średnią rachunku i rozmiar imprezy. Zbyt często zdarza się sytuacja, kiedy w marketingu restauracji nie chodzi o to, co jest najbardziej skuteczne, ale co robią inni.
Niektórzy operatorzy restauracji widzą, że ich konkurent jest w telewizji, na żółtych stronach książek teleadresowych czy billboardzie i powinni również tam być. Dużo bardziej ekonomicznym i skutecznym sposobem, aby stać się znanym na rynku jest public relations.
Aaron Allen
© Copyright Aaron Allen, Quantified Marketing Group
Aaron Allen – restaurator trzeciej generacji, założyciel i CEO Quantified Marketing Group, największej firmy w Stanach Zjednoczonych specjalizującej się w marketingu strategicznym i PR skoncentrowanym wyłącznie na przemyśle restauratorskim
Kontakt:
Aaron Allen
Quantified Marketing Group
email: aallen@quantifiedmarketing.com
Restaurant Marketing
|
