Zatrudnianie i szkolenie talentów sprzedażowych

Porozmawiajmy o tym, jak wpływają na nas, specjalistów w zakresie human resources i dyrektorów ds. sprzedaży i marketingu. Mówię jako ekspert w dziedzinie rekrutacji, która wysłuchuje specjalistów od sprzedaży reprezentujących Pokolenie Y, rozmawiających ze mną szczerze na temat swoich oczekiwań, co do awansów i wynagrodzenia. Kiedy wysyłam ich na rozmowy kwalifikacyjne lub pomagam im w wykonaniu następnego ruchu w karierze zawodowej, mam okazję zarządzania oczekiwaniami i zachowaniem w trakcie procedur kwalifikacyjnych.

Kandydaci Pokolenia Y spodziewają się zarabiać więcej i szybciej, niż wskazywałoby na to ich doświadczenie. Słyszę stwierdzenia w rodzaju, "Pracuję już w sprzedaży od roku, moje następne stanowisko musi więc być związane z tytułem dyrektora i powinienem zarabiać o 20 tysięcy dolarów więcej." Bardzo często zmieniają pracę szukając najbardziej popłatnego stanowiska. Takie działania zawsze było wkalkulowane w działach hotelowej sprzedaży, ale są one jeszcze bardziej rozpowszechniona w przypadku osób z Pokolenia Y. Stale doradzam swoim kandydatom, aby pozostali na dotychczasowym stanowisku przez kolejny rok, co pozwoli im na zbudowanie większej systematyczności, lojalności i poprawi ich CV. Praktyka częstej zmiany pracy bardzo źle świadczy o ich niezawodności i zaangażowaniu. Często stykam się z młodymi sprzedawcami, którzy chcą rzucić pracę, bo „już jej nie lubią” lub nie czują się doceniani. Staram się powiedzieć im, że będą musieli  długo tłumaczyć się z takiego zachowania przyszłym potencjalnym pracodawcom ... nie róbcie tego.

Pracownicy z Pokolenia Y mają wysokie oczekiwania co do awansu, wynagrodzenia i korzystnych / opiekuńczych relacji ze swoimi szefami. Zatrudnianie w swoim biurze sprzedaży utalentowanych pracowników jest oczywiście sprawą decydującą. Dostrzegam kilka trendów w odniesieniu do zasad premiowania pracowników. Jednym z nich jest brak ograniczeń  w zakresie potencjału zarobkowego dla sprzedawców. Należy również wrócić do pomiarów efektywności pracy zespołów sprzedażowych. Źle zdefiniowany, niezrozumiały, lub, co gorsza, brak planu premiowania spowoduje, że będziesz mniej konkurencyjny na rynku. Nieograniczone premie przypisane bezpośrednio do konkretnej osoby (a nie do zespołu lub RevPAR, na który te osoby, jak uważają, nie mogą mieć bezpośredniego wpływu), są bardziej atrakcyjne dla menedżerów sprzedaży wywodzących się z Pokolenia Y. Jeśli nie można spełnić natychmiast oczekiwań bazowych, okres zadaniowy należy wydłużyć do 90 dni i zagwarantować, by nagroda była istotna i przyznana w odpowiednim momencie.

Plan premiowania oraz spójne i aktualne informacje o wydajności są decydujące w zarządzaniu pracownikami Pokolenia Y. Być może brzmi to cynicznie, ale osoby z Pokolenia Y mają oczekiwania, że już samo uczestnictwo w procesie sprzedaży zasługuje na nagrodę. Jest to pokolenie, które brało udział w szkolnych rozgrywkach drużyn sportowych bez względu na poziom swoich umiejętności, a przecież każdy dostawał trofeum w przypadku zwycięstwa. Są oni również przesadnie krytyczni w dostrzeganiu niedoskonałości u swoich szefów. W działach HR słyszy się więcej skarg na nieuczciwość,  naruszenia uprawnień i krytykę odnośnie przywództwa sprzedaży niż kiedykolwiek wcześniej. (Dla nas, przedstawicieli "wyżu demograficznego", nie do pomyślenia byłoby złożenie skargi do HR na swojego szefa na tym etapie naszej kariery.) Częste badania pracownicze zagwarantują wybór odpowiedniej osoby kierującej zespołem osób z Pokolenia Y i zmniejszy fluktuację kadr. Nie sugeruję nadmiernego rozpieszczania pracowników sprzedaży, ale unikania menedżera, który nie jest specjalistą w prowadzeniu tego typu grup demograficznych, bo może on doprowadzić do tego, że pracownicy cię opuszczą i wzmocnią szeregi konkurencji.

Coroczne przeglądy stanowisk pracy, to nie czas na negatywne opinie na temat problemów z wydajnością, które pozostawały nierozwiązane od miesięcy. Problemami z wydajnością należy zająć się natychmiast. Upewnij się, że opinie są spójne i rozpatrywane w stosownym czasie. Natychmiastowa gratyfikacja i uznanie jest ważne dla kierownika sprzedaży z Pokolenia Y, a sukces powinien być nagrodzony natychmiast i publicznie oraz w gotówce. Rozpieszczanie lub czynienie kierowników sprzedaży tego pokolenia mniej odpowiedzialnymi od pozostałej części pracowników funkcyjnych nie jest właściwe, ale zrozumienie, jak nimi zarządzać i uzyskiwać ich maksymalną wydajność może być wyzwaniem dla menedżerów Pokolenia X (i starszych).

Jest to " pokolenie cyfrowe " i po mistrzowsku wielozadaniowe. Redagują tekst jednocześnie wysyłając emaila, czytając informacje z iPada i słuchając muzyki z odtwarzacza MP3. Potrafią komunikować się za pośrednictwem komórki, wiadomości tekstowych, e-maili, Facebooka, Linkedina, czy BBM. Jest to pierwsze pokolenie, z którego większość osób  wychowywała się mając do dyspozycji komputer w domu. Brali również udział w treningach piłki nożnej, baletu na lodzie i gimnastyki, często tego samego dnia, np. w sobotę po południu. Uważani są za typowych przedstawicieli ery cyfrowej, podczas gdy reszta z nas musi adaptować się do nowego sposobu komunikowania się i prowadzenia biznesu.

Z pewnością są wielozadaniowcami, ale jeśli ich klienci nie należą do ich pokolenia, to należy zatrudniać i szkolić specjalistów ds. sprzedaży z Pokolenia Y, aby skutecznie komunikować się z bazą klientów, bez względu na jej profil demograficzny. Twój kandydat musi wiedzieć, że jeśli klient zostawia wiadomość głosową, to odpowiadanie na nią w formie wiadomości e-mailowej nie jest właściwe. Niewłaściwe jest również pisanie e-maili używając skrótów, takich jak LOL, czy emotikonów lub innych ułatwień charakterystycznych dla młodych ludzi, lub co gorsza nieprawidłowej pisowni. To, jak komunikują się z przyjaciółmi, nie powinno wkradać się do życia zawodowego. Wysyłanie wiadomości tekstowej do klienta bez jego zgody również nie jest działaniem właściwym. Ważną rolę odgrywa w dalszym ciągu gramatyka, poprawna interpunkcja no i oczywiście mile widziane są także odręcznie napisane notki. Następnie zwracać uwagę należy na Facebook ... jeśli sprzedawcy mają klientów na swoich stronach na FB (a najczęściej mają), to czy zachowują się na nich odpowiednio do prowadzonej przez twoją firmę działalności. Zwróciwszy na to uwagę, wykorzystywany prawidłowo FB może być używany przez pracowników sprzedaży dla promocji obiektu w świeży i niekomercyjny sposób.

Menedżerowie ds. sprzedaży muszą dostosować się do tego "towarowego" środowiska sprzedaży, ponieważ udzielają odpowiedzi na RFP (prośbę o przedstawienie propozycji) i nigdy nie rozmawiają z klientem. Pracownicy sprzedaży ukształtowani na bazie wzajemnych, personalnych relacji z klientami będą mieli trudności z dostosowaniem się do tej nowej sytuacji. Obecnie więc musisz się upewnić, czy pracownik sprzedaży ma „twarde” umiejętności, jak i "miękkie" przygotowanie społecznościowe. Twoi pracownicy sprzedaży muszą być w dzisiejszych czasach wyjątkowo sprawni technicznie. Czynisz ich odpowiedzialnymi za zarządzanie bazami danych klientów, więc muszą umieć korzystać ze wszystkich rodzajów technologii, aby reagować na pojawiające się możliwości biznesowe. Składają oferty na Starcite nie mając możliwości sprzedaży w formie bardziej spersonalizowanej. Powinieneś wysondować w rozmowie kwalifikacyjnej, jak skuteczny w sprzedaży jest twój kandydat w tym środowisku i jak twórczo się wyróżnia w sferze kontaktów niebezpośrednich.

Bardzo ważne jest jednak, abyś w dalszym ciągu czynił swoich pracowników sprzedaży z Pokolenia Y odpowiedzialnymi za utrzymywanie rzeczywistego kontaktu z klientem. Jest to pokolenie, które utrzymuje bliskie kontakty na Facebooku. Relacje, które mogą wydawać się być na poziomie powierzchownym, mogą w miarę czasu przekształcić się w rzeczywiste kontakty biznesowe. Nie zapominaj o bardziej osobistych akcentach lub gestach, takich jak prezent na urodziny klienta. Wiele firm nie pozwala na obdarowywanie prezentami powyżej pewnej, ustalonej kwoty, ale osobiste akcenty naprawdę są cenne w czasach kart elektronicznych i urodzinowych wpisów na Facebooku.

Ja, osobiście, w dalszym ciągu utrzymuję, że biznesowy kontakt z klientem oznacza przeprowadzenie z nim rozmowy, a nie tylko pozostawienie wiadomości głosowej lub wysłanie e-maila. Skuteczna i efektywna sprzedaż w dzisiejszych czasach wymaga czujności i dyscypliny, a kandydat z Pokolenia Y, który uważa, że email lub pozostawiona wiadomość głosowa jest wystarczająca, może nie być dla ciebie odpowiedni. W trakcie ustalania celów wydajnościowych dla swojego zespołu, jasno sprecyzuj swoje oczekiwania względem pozyskiwania nowego biznesu.

Obecna sytuacja na rynku sprzedaży może być frustrująca dla prawdziwego profesjonalisty, który jest przyzwyczajony do wykorzystywania swoich umiejętności w kontakcie bezpośrednim dla finalizowania nowych kontraktów. Możesz pomóc tym wysokiej klasy specjalistom organizując gry symulacyjne i częste szkolenia. Pomagaj też młodym menedżerom sprzedaży w stosowaniu skutecznych praktyk komunikacyjnych. Menedżerowie Pokolenia X mogą uczyć się od Pokolenia Y, jak skutecznie funkcjonować w obecnej epoce cyfrowej. Dostępnych jest wiele programów szkoleniowych w zakresie sprzedaży dostosowanych do aktualnej sytuacji rynkowej, może więc warto zainwestować w szkolenie szkoleniowców, aby ich poziom przystawał do obecnych realiów.

Wszyscy starają się przystosować do nowego pokolenia sprzedawców, którzy mają różne potrzeby i oczekiwania w porównaniu z ich szefami i klientami z Pokolenia X (i starszymi). Wiedza o tym, co im pomoże w osiąganiu sukcesów w tym towarowym środowisku sprzedaży, będzie użyteczna w zwiększaniu przychodów i obniżaniu fluktuacji kadr w twoim przedsiębiorstwie.

Suzanne McIntosh