Piątek 29 Marzec 2024

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Strona główna » Zarządzanie » Revenue Management w hotelu. Jak ja to widzę

Artykuły serwisu


Revenue Management w hotelu. Jak ja to widzę


Dodano: 2006-11-11

Drukuj


Tak, jak ja to widzę, istnieje tak wiele wersji zarządzania dochodem, jak wiele jest osób, którzy się nim posługują. Czy odnosimy się do tego, jako zarządzanie przychodami czy zarządzanie zyskami, jest oczywistym, że oznacza to różne rzeczy dla różnych osób, ale nieważne jaką definicję lub zadania przypiszemy do zarządzania dochodem, może ono zdziałać cuda, jeżeli jest stosowane właściwie i konsekwentnie.

Tak, jak ja to widzę, proces zarządzania przepływami dochodu biznesu, może i w zasadzie powinien być dostosowany do indywidualnej działalności hotelowej i do tego, co ktoś pragnie osiągnąć. Podstawowym celem jest maksymalizacja dochodów hotelowych poprzez wykorzystanie dostępnych możliwości osiągnięcia zysku z popytu na obłożenie pokoi hotelowych.

Wiele hoteli i znaczących sieci lub hotelowych związków, traktuje zarządzanie dochodami bardzo poważnie i zatrudnia osoby, które zajmują się wyłącznie tym zagadnieniem; podczas gdy inni pozostawiają odpowiedzialność za te sprawy, terenowym zarządom, recepcjom lub działom rezerwacji. Smutnym zjawiskiem jest to, że wiele osób legitymujących się tytułem w zakresie zarządzania dochodem, nigdy nie było przeszkolonych i nie wyposażono ich w narzędzia niezbędne do wykonywania tego rodzaju pracy.

Preferred Hotel & Resorts zatrudniają profesjonalistów od zarządzania dochodem, z prawdziwego zdarzenia, którzy ściśle przestrzegają określonych procedur, aby poprowadzić, wchodzące w składy grupy, hotele poprzez procesy maksymalizujące ich dochody. Ich zaangażowanie w zarządzanie dochodami złożyło się na odniesienie przez nich, jako firmę, wielkiego sukcesu, co jest jedną z wielu korzyści, odnoszonych przez poszczególnych członków tej słynnej grupy hotelowej.

Tak, jak ja to widzę, nie jest ważne komu powierzono tę ważną odpowiedzialność, zarządzanie dochodem może mieć poważny wpływ na twój ostateczny wynik finansowy. Możemy wyróżnić kilkanaście ważnych elementów składających się na zarządzanie dochodem, ale żaden nie jest tak ważny, jak wiedza o twoich konkurentach.

Wiele lat temu pracowałem dla właściciela, który ciągle mi przypominał, że zwiększone obłożenie pokoi hotelowych ma swoje własne odniesienie w zwiększonych wydatkach: pościeli, artykułów jednorazowego użytku, wynagrodzeń pokojowych itd. Kluczem do zwiększenia zysku - zwykł dodawać - jest znalezienie sposobu na podniesienie średniej ceny; gdzie z każdego dolara, co najmniej 0,95$ z każdego sprzedanego pokoju, idzie na ostateczny wynik finansowy.

Zarządzanie dochodami jest kombinacją sztuki z nauką.

Nic nie dzieje się przypadkowo lub tylko z powodu szczęścia. Wyniki osiąga się poprzez pracę i zaangażowanie w nią. Pierwszym krokiem jest poznanie swojego otoczenia konkurencyjnego.

Rozpocznij od poznania swojej konkurencji

Fanom serialu Rodzina Soprano dedykuję stare włoskie przysłowie, które mówi „Utrzymuj bliskie stosunki z przyjaciółmi, ale jeszcze bliższe z wrogami”. Mam nadzieję, że nikt nie traktuje rywalizacji biznesowej w tak ostry sposób, ale przysłowie to można przekształcić w powiedzenie „Poznaj dobrze swój hotel, ale jeszcze lepiej zapoznaj się ze swoją konkurencją”

Tak, jak ja to widzę, nie ma lepszego sposobu na rozpoczęcie procesu zarządzania dochodem, niż zrozumienie swojej konkurencji. Nie mogę wymyślić lepszego sposobu rozpoczęcia tego procesu od prenumeraty tygodniowych i miesięcznych raportów Smith Travel Research. Smith Travel Research zawiera i zestawia dane w zakresie poziomu obłożenia pokoi, średnich stawek i dochodu na dostępny pokój, które stanowią doskonały materiał porównawczy z twoim hotelem. Pozwoli ci to na ustalenie prawdziwej pozycji twojego hotelu na rynku i ustalenie celów, które zamierzasz osiągnąć w określonej sytuacji rynkowej.

Tak, jak ja to widzę, zbyt wiele hoteli, a szczególnie te niezależne, ustawiają się gdzieś w zamkniętym pudełku, nie zwracając uwagi na hotele konkurencyjne. Hotele nie mogą działać w próżni. Nie mogę pojąć, w jaki sposób hotel może ustanowić konkurencyjne stawki, nie mając wiedzy o ofercie konkurencji.

Tradycyjne zarządzanie dochodem

Tradycyjne zarządzanie dochodem wymaga dostosowania cen i wyposażenia pokoi hotelowych zgodnie z wymaganiami rynkowymi. Te dostosowania zależą zwykle od aktualnego poziomu rezerwacji, danych historycznych, prognoz i sporej dozy wewnętrznego instynktu; sztuki w zarządzaniu dochodem.

W tradycyjnym zarządzaniu dochodem ceny rabatowane są „zamykane”, w miarę wzrostu obłożenia pokoi. Dane historyczne mogą również wskazywać, że określone okresy czasu charakteryzują się zwiększonym popytem, nawet gdy aktualnie poziom rezerwacji utrzymuje się na niskim poziomie. W zasadzie wtedy, gdy rośnie obłożenie, dostępne stawki sprzedaży powinny również rosnąć. W takim przypadku hotel buduje swoją „bazę” biznesową, która umożliwia hotelowi sprzedaż pokoi po wyższych stawkach.

Wiele hoteli buduje tę bazę wraz z rabatowanym biznesem grupowym, poświęcając część swoich pokoi na potrzeby grupy, co faktycznie pozwoli zakończyć taki proces z większymi średnimi cenami, w ostatecznym rozrachunku. Jest to bardzo prosty proces, z tym że, zarządzanie dochodem powinno być także stosowane dla rezerwacji grupowych. Jednym z czynników oddziaływujących na dobre zarządzanie dochodem jest fakt, że wiele hoteli akceptuje zbyt wiele pokoi grupy po mocno dyskontowych stawkach.

Znaki ostrzegawcze złego zarządzania cenami

Bardzo łatwo jest zetknąć się z hotelami, które nie stosują revenue management; hotele, które rozpoczynają z wysokimi stawkami, a następnie stopniowo je obniżają, kiedy zdają sobie sprawę z tego, że poziom rezerwacji nie jest na takim poziomie, jakiego oczekiwali. Czyż nie kochacie tych panicznych odczuć, po jednym lub dwu tygodniach w miesiącu, kiedy kierownictwo w końcu dochodzi do wniosku, że nie ma szans na realizację zaplanowanego budżetu i postanawia, że stawki muszą ulec redukcji. Zazwyczaj jest już jednak za późno, ale coś trzeba zrobić, nieprawdaż?

Zdumiewające, jak często takie sytuacje mają miejsce. Z drugiej strony, to jest zapewne ten sam hotel, który nie reaguje na sytuację, kiedy rezerwacje są na wyższym poziomie od przewidywanego. Szczerze mówiąc, nie wiem, który scenariusz jest większym złem. Sytuacja, w której „ustala się stawkę i stara się o jej poziomie nie pamiętać w dalszym działaniu” jest bardziej powszechna wśród mniejszych niezależnych hoteli i można jej uniknąć, jeżeli powierzymy komuś zajmowanie się zarządzaniem dochodem.

Tak, jak ja to widzę, zarządzanie dochodem nie powinno być skomplikowanym procesem, aby być skutecznym. Zdarza się, że czasami nasz przemysł ma tendencję do wyolbrzymiania złożoności niektórych zadań. Zarządzania dochodem można się nauczyć, ale lepiej będzie gdy powierzysz to zadanie komuś, kto ma ukierunkowane zainteresowania i naturalną ciekawość do analiz arytmetycznych. Jeżeli nie dysponujesz wśród personelu, nikim z odpowiednim przygotowaniem, to możesz skorzystać z wielu organizacji i stowarzyszeń zajmujących się szkoleniem w tym zakresie. Zwrot z tytułu takiej skromnej inwestycji może okazać się ogromny.

Neil Salerno 


© Copyright Neil Salerno
Tytuł artykułu w oryginale "Hotel Revenue Management...
The Way I See It"
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.

Neil Salerno - hotelarz z ponad 30-letnim doświadczeniem zdobytym w wielu prestiżowych firmach hotelarskich (m.in. The Peabody Hotel Group, Marcus Corporation, Remington Hotels, Prime Motor Inns), specjalista od sprzedaży i marketingu, niezależny doradca dla wielu hoteli sieciowych (Marriott, Holiday Inn, Sheraton, Days Inn, Radisson, Hilton, Embassy Suites, Best Western, Choice, and Hampton Inn) oraz indywidualnych obiektów, twórca programów szkoleniowych skoncentrowanych na efektywność w sprzedaży, przewodnictwo w hotelarstwie, zarządzanie dochodem oraz zarządzanie sprzedażą przez Internet, autor wielu publikacji w magazynach branżowych – znany jako hotel marketing coach.

Kontakt:
Neil Salerno
email:
NeilS@hotelmarketingcoach.com
www.hotelmarketingcoach.com


Komentarze:

Podstawowe niezbędne narzędzia pracy współczesnego hotelarza ...więcej»

Bezpieczeństwo w małych obiektach hotelowych ...więcej»

Pomaganie integruje ...więcej»

Kradzież w hotelu? Nie daj sobie ukraść własnych praw! ...więcej»

Jak zostać idealnym managerem hotelu? ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji