Piątek 29 Marzec 2024

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Strona główna » Sprzedaż i marketing » Wizyta handlowa? Co to jest? Czy telefon po...

Artykuły serwisu


Wizyta handlowa? Co to jest? Czy telefon po prostu nie dzwoni?


Dodano: 2006-11-11

Drukuj


Obecne ciężkie czasy charakteryzują się tym, że telefon po prostu nie dzwoni i pracownicy sprzedaży zmuszeni są wychodzić do klientów. Dla wielu spośród tych pracowników, sytuacja taka zdarza się po raz pierwszy.... nawet jeżeli pracują w tym biznesie już dłużej niż 5 lat. Telefony zawsze dzwoniły i nie było potrzeby dokonywania zewnętrznych rozmów telefonicznych we własnym zakresie. Obecnie Dyrektor Naczelny oczekuje na cotygodniowe raporty dotyczące wydajności i sprzedaży przez telefon, wychodzenie więc na spotkania z klientami stało się obowiązkiem!

Zanim wyślesz swoich pracowników w teren, przygotuj ich do tego!!! Przeznacz odpowiednią ilość czasu na ich przeszkolenie w zakresie procedur przeprowadzania wizyt i rozmów handlowych i upewnij się, że uwzględniłeś w programie szkolenia wszystkie zagadnienia z tym związane.... oni mogą posiadać pewne doświadczenie, ale nie ze wizytami handlowymi. Ponadto, zgodnie z zasadami nowoczesnej ekonomii, nie możesz sobie pozwolić na to, by pracownicy ci popełniali błędy. Rozpocznij od początku i zrealizuj cały program szkoleniowy.

Umów się na spotkanie - W związku z naciskiem wywieranym na pracowników sprzedaży, aby przeprowadzali wizyty handlowe w celu zwiększania sprzedaży, występuje wśród nich pokusa, aby po prostu „wpaść” do niektórych klientów, przy okazji przebywania w sąsiedztwie. To może „wypalić” w przypadku klientów, z którymi pozostajemy w silnych związkach, ale w przypadku potencjalnych, perspektywicznych nabywców, może to być odebrane w kategoriach natręctwa i braku profesjonalizmu. Zadzwoń wcześniej i po prostu umów się na spotkanie w określonym czasie.

Ubierz się profesjonalnie – jeżeli pracownik sprzedaży zawsze ubiera się profesjonalnie, to jest teraz dobra okazja, aby podtrzymać go w stosowaniu tej dobrej zasady również w przyszłości. Coś w rodzaju „Wiesz, Charlie, zawsze nosisz profesjonalne garnitury, a twoje krawaty trącą konserwatyzmem. Kiedy będziesz przeprowadzał rozmowy handlowe, byłoby dobrze i jest to ważne, abyś dalej postępował tak samo i utrzymywał ten profesjonalizm.”

Być może zatrudniasz pracownika sprzedaży, który ma tendencję do zbyt swobodnego ubierania się, na granicy profesjonalizmu. To nie będzie łatwa rozmowa. Zamiast zapytania „Jak planujesz się ubrać na wizytę do klienta?”, które może ustawić twojego pracownika w pozycji defensywnej, zaproponuj coś takiego: „Sue, ponieważ będziesz reprezentowała hotel na zewnątrz, byłoby dobrze gdybyś ubrała twój najlepszy konserwatywny strój. Myślę, że odpowiedni byłby ten kostium w kolorze morskiego błękitu.”

Dla tych pracowników sprzedaży, którzy potrzebują trochę szkolenia w zakresie profesjonalnego ubierania się, poniżej prezentuję kilka porad:

• Kostium (marynarka i pasujące do niej spodnie lub spódnica) w ciemnym kolorze, jest konserwatywny,
• Upewnij się, że koszula lub bluzka pod spodem są w dobrym stanie (żadnych wystrzępionych kołnierzyków i przezroczystych materiałów),
• Szale, chusty lub krawaty o prostych wzorach, w stonowanych kolorach, są konserwatywne,
• Upewnij się, że masz wypastowane i wyglansowane buty i są one w dobrym stanie,
• U kobiet, taki sam kolor rajstop i butów, w neutralnych kolorach, jest konserwatywny,
• Stosuj „Zasadę 8”, w stosunku do biżuterii i dodatków (nie więcej niż 8 sztuk – biżuterii, dekoracyjnych guzików, spinek, chust, szpilek itp.),
• Włosy nie powinny sprawiać wrażenia, że wymagają podcięcia lub ufarbowania. Nie powinny rzucać się w oczy; dla mężczyzn długość włosów, powyżej kołnierzyka wydaje się być stosowna,
• Makijaż nie powinien wyglądać jak barwy wojenne, a perfumy czy woda kolońska nie powinny być stosowane przy pomocy węża strażackiego.

Przeprowadzanie rozmów w tym zakresie z pracownikami zawsze jest niezręczne i powinno być dokonane ze szczególną ostrożnością. Tak jak ze wszystkim, co wiąże się, w pewnym sensie z prywatnością lub jest uważane za kontrowersyjne, należy zaangażować w te sprawy służby personalne.

Odegranie rozmowy – Czasami niezbędna jest wiedza, o tym co wynika ze sposobu przeprowadzenia rozmowy i w jaki sposób ją prowadzić. W idealnym świecie młodsi sprzedawcy powinni naśladować starszych, bardziej doświadczonych kolegów. Nie zawsze się tak jednak zdarza, a więc ćwiczenia z odgrywania ról mogą być najlepszą formą treningu. Zamarkuj wstęp, rozmowę właściwą i spróbuj wykorzystać kilka nieprzyjemnych scenariuszy, które mogą się zdarzyć w trakcie rozmowy.

Przynieś właściwe wyposażenie – Tak, jak przygotowany jest każdy harcerz lub harcerka, tak powinni być przygotowani pracownicy sprzedaży. Bazując na planie wizyty handlowej, upewnij się, że zgromadziłeś niezbędne zapasy. Podstawowe minimum to: pióro, coś na czym można pisać, kilka wizytówek, parę prospektów hotelowych (nigdy nie wiadomo, kiedy twój kontrahent zechce przedstawić cię innym potencjalnym nabywcom, ze swojej organizacji). Innych parę drobiazgów, które warto mieć przy sobie to parę chusteczek higienicnych... tak na wszelki wypadek, i może trochę gotówki na wodę mineralną lub filiżankę kawy w kafeterii dla klientów.

Bądź punktualny – Wygospodaruj wystarczającą ilość czasu na uliczne korki lub konieczność zaparkowania samochodu w odległości paru bloków od miejsca spotkania. Spóźnienie się na umówione spotkanie wykazuje brak przygotowania i rozpoczyna spotkanie na niewłaściwym gruncie. Poza tym, te dodatkowe parę minut oczekiwania w lobby przed biurem dla klientów, może dostarczyć wielu ciekawych informacji o organizacji.

Przygotuj plan rozmów – Kiedy już pracownicy sprzedaży prowadzą rozmowę, powinni mieć przygotowany porządek jej przeprowadzania. Sprawdź zanim wyjdą w teren czy przygotowali sobie cele, które mają zrealizować w trakcie rozmów. Wielu pracowników wychodzi z biura tylko po to, żeby „odfajkować wizytę” i chociaż budowanie związków z klientem jest ważne, to mając przygotowany porządek rozmowy wskazuje na nasz profesjonalizm i szacunek dla czasu poświęconego nam przez klienta.

Przestrzegaj planu spotkania – Kiedy organizujemy spotkanie, klient mógł zgodzić się na 30 minutowe spotkanie, ale w rzeczywistości okazuje się, że jest to tylko 15 minut. Na cokolwiek by nie zgodził się klient, to właśnie ilość czasu powinna być jednym z celów pracownika sprzedaży. Jeżeli w trakcie rozmowy okaże się czas na nią już się skończył, przeszkol pracownika sprzedaży, aby grzecznie zwrócił się do rozmówcy „ Panie Kliencie, wiem, że umówiliśmy się na 30 minut i bardzo doceniam, to że poświęcił mi Pan część z tego czasu, i szanuję pana rozkład zajęć. W związku z tym, czy możemy kontynuować naszą rozmowę teraz, czy wolałby Pan, żebym przyszedł innym razem i moglibyśmy porozmawiać dłużej?” Sytuacja taka, pokazuje że pracownik sprzedaży trzyma się swojego planu, niezależnie od tego, ile jeszcze czasu poświęci mu klient.

Zakończ wizytę zobowiązaniem – tak jak pracownicy sprzedaży powinni przychodzić na rozmowę z przygotowanym planem, tak powinni wychodzić z jakiegoś rodzaju zobowiązaniem. Może to być uzgodnienie na temat przesłania oferty lub sprawdzenie możliwości i ponowny kontakt z klientem. Cokolwiek by to nie było, za kontynuację związków z klientem odpowiada pracownik sprzedaży. Jeżeli będą o tym wiedzieć przed wyjściem na rozmowę, z pewnością osiągną swój cel i zakończą ją rodzajem zobowiązania ze strony klienta.

Podziękuj klientowi – To brzmi jak podstawy dobrego zachowania, i o to właśnie chodzi. Jakkolwiek, nie wszystkie rozmowy sprzedażowe kończą się szansą biznesową i pracownicy sprzedaży mogą się czuć zniechęceni, kiedy klient ostatecznie mówi, że nie ma dla hotelu żadnego biznesu, to jednak, ważnym jest aby zakończyć rozmowę z klientem podziękowaniem za czas, który dla nas poświęcił.

Kontynuacja – Jakiekolwiek zobowiązanie zostało podjęte na końcu rozmowy sprzedażowej, upewnij się, że zostało ono podjęte. Łatwo jest się zaangażować w inne umówione spotkania, szczególnie wtedy, gdy niektóre rozmowy wydają się mieć więcej szans na pozytywny rezultat, niż inne. Jeżeli nie było żadnych innych specyficznych uzgodnień w trakcie rozmowy, to w ciągu tygodnia od jej przeprowadzenia powinniśmy oficjalnie podziękować klientowi lub przedłożyć mu wszystkie dodatkowo obiecane informacje. Oczywiście, jeżeli przewidujemy możliwość zrobienia jakiegoś specyficznego biznesu z klientem, okres tygodnia może okazać się zbyt długi, jednakże dla celów standardowych, korespondencja kontynuacyjna powinna pojawić się w ciągu tygodnia od rozmowy.

Powyższe wskazówki wydają się oczywiste dla osób zajmujących się sprzedażą od wielu lat. Jednak wielu pracowników sprzedaży nie musiało wcześniej umawiać się na rozmowy zewnętrzne, w związku z czym wyjście „w miasto” jest dla nich czymś całkowicie obcym. Nie spiesz się i dokonaj podstawowego szkolenia z wykorzystaniem wcześniejszych doświadczeń... i nie zapominaj o detalach jak wyciągnięcie z ust szpinaku, zanim wejdziesz w drzwi klienta.... lub lunchu ze twojego krawata lub śladów szminki na zębie lub papieru toaletowego na bucie... i jakkolwiek głupio to nie brzmi... nie zapomnij wstąpić przed spotkaniem do toalety... nigdy nie wiadomo jak długo może ono potrwać.

Powodzenia w Sprzedaży!

 

Amy Rankin 


© Copyright Amy Rankin
Tytuł artykułu w oryginale “Sales Call? What’s that? Doesn’t the phone just ring?"
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.

Amy Rankin - jest konsultantem, który rozwija programy szkoleniowe dla profesjonalistów od sprzedaży w hotelarstwie, posiada 17 lat doświadczenia w branży. Jej kariera rozwijała się w Marriott International, piastując kolejno stanowiska Executive Meeting Manager, Sales Manager, Senior Sales Manager, Director of Sales aż do Director of Sales and Service Training, gdzie zajmowała się opracowywaniem i wdrażaniem programów szkoleniowych dla globalnej korporacji Marriotta.

Kontakt:
Amy Rankin
email:
amyerankin@aol.com


Komentarze:

Horecatex – wsparcie w kreowaniu wizerunku twojego hotelu lub restauracji ...więcej»

Wynajem sali na konferencję – na co zwrócić uwagę? ...więcej»

Zakopane apartamenty na sprzedaż ...więcej»

Dlaczego warto zorganizować konferencję w hotelu? ...więcej»

Siedem wskazówek dotyczących założenia bloga dla Twojego hotelu ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji