|
|
Szkolenie w zakresie sprzedaży w hotelu jest ważnym, a jednocześnie
nieco kontrowersyjnym tematem od szeregu lat. Wszyscy zgadzają się z tym, że
potencjalne korzyści, które mogą być czerpane ze szkolenia, czynią je znakomitą
inwestycją.
Jednakże, w zbyt wielu przypadkach, rezultaty nie spełniły pokładanych w nich
nadziei; okazuje się, że czasami, istniała zbyt wielka luka pomiędzy tym, czego
ludzie nauczyli się w czasie szkolenia, a tym co wykonywali w praktyce po
szkoleniu.
W szkoleniu, naszym celem jest udoskonalenie i zmiana codziennych nawyków w
pracy; nie tylko po to, by ekscytować i bawić zespoły sprzedaży, przez kilka
dni. Nie ma lepszego narzędzia motywacyjnego, niż znajomość pracy. Ludzie,
którzy znają swoją pracę i stosują wypróbowane techniki, są bardziej stabilni i
produktywni na swoich stanowiskach.
Nigdy nie zapomnę zdarzenia sprzed kilku lat. W trakcie wzorowego programu
szkoleniowego, który został opracowany i zaprezentowany przez dobrze znaną
firmę szkoleniową zajmującą się programami sprzedaży, jedna z najmniej
wydajnych, najmniej wyszkolona technicznie w sprzedaży, pracownica, powtarzała
kilkakrotnie, że brała już udział w takim programie szkoleniowym. W
rzeczywistości brała ona już udział w takim samym programie, już rok wcześniej.
Bardzo mnie to zdumiało, obserwując wyniki jej pracy w ostatnim roku, że nie
zdołała zastosować w praktyce żadnej z technik, których nauczyła się rok
wcześniej.
Wiele razy obserwowaliśmy już ten sam scenariusz. Na nieszczęście zdarza się to
powszechnie. Czy winne temu są same programy szkoleniowe? W większości
przypadków, programom szkoleniowym nie można nic zarzucić. Osobiście sądzę, że
dzieje się tak wskutek braku dobrej i konsekwentnej kontynuacji działań już po
zakończeniu procedur szkoleniowych.
Z powodu swojej zwykłej natury, większość trenerów od sprzedaży prezentuje
ekscytujące, zabawne i inteligentne programy; zaprojektowane w taki sposób, by
stworzyć i utrzymywać wysoki poziom zaangażowania i atmosferę sprzyjającą
nauce. Większość programów jest zapchanych fantastycznymi koncepcjami i
logicznymi, trafnymi technikami sprzedaży; problem zaś leży w tym, że ludzka
zdolność zapamiętywania tych nowych koncepcji i technik, polega na powtarzaniu
i praktyce; stwarzaniu nowych nawyków w codziennej pracy.
W trakcie i natychmiast po zakończeniu sesji szkoleniowej emocje sięgają zenitu
i większość osób szkolonych jest zdeterminowana do prezentowania wszystkich
nowych koncepcji, których się nauczyli.... i jest tak, dopóty, dopóki nie wrócą
do swojej normalnej rutyny, w kilka dni później. Eksperci mówią nam, że
większość nowych informacji przyswojonych w trakcie szkolenia, jest tracona i
odrzucana zaledwie w kilka godzin po zakończeniu szkolenia. Tak więc gdzie tkwi
błąd, czego w tym procesie brakuje?
Odpowiedź na to pytanie brzmi następująco: powinniśmy zlikwidować lukę
powstającą pomiędzy wyuczonym materiałem, a wprowadzeniem go do codziennej
praktycznej realizacji na stanowisku pracy. Należałoby poszukiwać programów
zawierających elementy indywidualnego treningu prowadzonego już po zakończeniu
programu szkoleniowego. W trakcie takiego treningu, prowadzonego generalnie
przy pomocy telefonu lub poczty elektronicznej, każdy uczestnik jest kierowany
indywidualnie do stosowania nowo wyuczonych technik prowadzenia sprzedaży,
dotąd, aż techniki te staną się codziennymi nawykami w pracy.
Czym więc jest ten trening i jak on działa? Trenowanie i doradzanie jest
procesem tworzenia nowej codziennej, czynnościowej rutyny dotąd, aż czynności
te staną się nawykiem w całej ich przyszłej karierze w sprzedaży. Zastępowanie
starych nawyków, lepszymi nowymi, łatwo osiąga się poprzez powtarzanie i
praktykę, ułatwiane radami przekazywanymi pracownikowi przez osobę szkolącą.
Jeżeli twój następny program szkoleniowy nie będzie zawierał prowadzenia po–
szkoleniowego, zapytaj osobę szkolącą, czy ich program szkoleniowy można
zmodyfikować poprzez dołączenie pewnego rodzaju elementów polegających na
wsparciu treningowym przez okres od sześćdziesięciu do dziewięćdziesięciu dni.
Trening przynosi efekty, ale nie myśl, że każdy program szkoleniowy składający
się z połowy, całego dnia lub dłuższego, może skłonić kogokolwiek do zamiany
złych nawyków na dobre, sam w sobie. Jako istoty ludzkie, potrzebujemy częstych
przypomnień i stymulacji dla ułatwienia rzeczywistych zmian. Przekonasz się, że
rezultaty dobrze wdrażanego programu szkoleniowego okażą się warte poniesionego
wysiłku.
© Copyright Neil Salerno
Tytuł artykułu w oryginale "Tired of Hotel Sales Training That Excites....
But
Doesn't Change Anything?"
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.
Neil Salerno - hotelarz z ponad 30-letnim doświadczeniem zdobytym w
wielu prestiżowych firmach hotelarskich (m.in. The Peabody Hotel Group, Marcus
Corporation, Remington Hotels, Prime Motor Inns), specjalista od sprzedaży i
marketingu, niezależny doradca dla wielu hoteli sieciowych (Marriott, Holiday
Inn, Sheraton, Days Inn, Radisson, Hilton, Embassy Suites, Best Western,
Choice, and Hampton Inn) oraz indywidualnych obiektów, twórca programów
szkoleniowych skoncentrowanych na efektywność w sprzedaży, przewodnictwo w
hotelarstwie, zarządzanie dochodem oraz zarządzanie sprzedażą przez Internet,
autor wielu publikacji w magazynach branżowych – znany jako hotel marketing
coach.
Kontakt:
Neil Salerno
email: NeilS@hotelmarketingcoach.com
www.hotelmarketingcoach.com
|