 |
|
Jedynka to bardzo mała cyfra. Jakkolwiek, może ona mieć ogromny wpływ na twoje dochody. Oto kilka kwestii do rozważenia:
1. Przeprowadź codziennie o jedną rozmowę handlową więcej. Jedna dodatkowa rozmowa dziennie, równa się 260 rozmowom w roku. Jak wiele wizyt handlowych mógłbyś przeprowadzić przy takiej liczbie rozmów i ile z takich wizyt zakończyłoby się dokonaniem sprzedaży? Rozważ jaki masz współczynnik przekształceń rozmów w rzeczywistą sprzedaż i pomyśl jaki to ma wpływ na twój biznes.
2. Zasugeruj klientowi jedną dodatkową pozycję do zakupu. Jest to szczególnie ważne jeżeli sprzedajesz produkty po obniżonej cenie lub pracujesz w handlu detalicznym. Zbyt wielu pracowników sprzedaży jest skoncentrowanych tylko na dokonaniu sprzedaży głównej. A przecież niemal każdy dysponuje dodatkowymi produktami, pozycjami lub usługami, które mogą być bardzo użyteczne dla ich klientów.
3. Zainwestuj jeden dzień w miesiącu na rozwijanie swoich umiejętności. Wielu ludzi, którym najbardziej się powiodło w biznesie, inwestują w siebie. Uczestniczą w warsztatach, konferencjach i biorą regularnie udział w seminariach internetowych i teleseminariach. Biorąc pod uwagę fakt, iż większość ludzi nie inwestuje w rozwijanie swoich umiejętności, możesz bardzo szybko zdystansować swoich współpracowników i konkurencję.
4. Przeczytaj jedną książkę w miesiącu. Poszerzanie swojej wiedzy pomoże ci w odniesieniu bardziej znaczących sukcesów. Czytaj książki związane z twoim przemysłem, co pomoże ci zapewnić wgląd w możliwości poprawy twoich umiejętności w specyficznym obszarze działalności.
5. Postaw jedno pytanie więcej w trakcie dokonywania sprzedaży telefonicznej. Zanim zaczniesz reklamować swój produkt lub usługę, zadaj swojemu potencjalnemu klientowi dodatkowe pytanie. To pytanie może ci pomóc we właściwym, efektywnym usytuowaniu twojego produktu lub usługi.
6. Zastanów się jedną chwilę dłużej, zanim odpowiesz na pytanie potencjalnego klienta lub wyrażonego przez niego życzenia.. Znana jako brzemienna w skutki, pauza, bardzo często powoduje, że druga strona „chlapnie” coś, czego nie zamierzała nam zdradzić. Sekretem tej strategii jest to, że większość ludzi, nie czuje się komfortowo gdy zapada cisza i zaczyna mówić, po to tylko aby ją przerwać, często ze zmniejszoną kontrolą swoich wypowiedzi.
7. Przychodź do biura jedną godzinę wcześniej. Pamiętaj o przysłowiu „Kto rano wstaje, temu Pan Bóg daje.” Ta dodatkowa godzina z samego rana, może się okazać najbardziej produktywnym czasem z całego dnia. Masz większą szansę dotrzeć do ludzi podejmujących decyzje, mniej jest przeszkód uniemożliwiających kontakt i często możesz dokonać więcej w ciągu tych 60 minut, niż w ciągu kilku godzin później.
8. Przyjrzyj się trudnościom jeszcze jeden raz przed podjęciem rezygnacji z zamierzonego celu. Zbyt wielu pracowników sprzedaży rezygnuje zbyt szybko, gdy postawiona jest wobec wyłaniających się problemów. Nie sugeruję, abyście starali się wymusić na kliencie zgodę na wasze warunki, aby sfinalizować sprzedaż. Jakkolwiek, rekomenduję abyście jeszcze jeden raz zajęli się problemem, zanim podejmiecie ostateczną decyzję o rezygnacji.
9. Wyślij jeszcze jeden e-mail do potencjalnego klienta, który jest ciągle niezdecydowany. Czasami ludzie potrzebują takiego lekkiego popchnięcia i jeszcze jednej zachęty, aby zdecydowali się działać. Ale, w wielu przypadkach, ich czas jest wypełniony innymi propozycjami i priorytetami, co oznacza, że nie są wystarczająco skoncentrowani na przedstawionym przez ciebie, rozwiązaniu. Cenione są delikatne przypomnienia, zakładając, że nie bombardujesz nimi klienta. Co mogłoby sugerować jak bardzo ci zależy na sfinalizowaniu kontraktu. Nawet jeżeli klient może nie być gotowy do podjęcia tej partykularnej decyzji zakupowej, twoje nazwisko utkwi w jego głowie.
10. Poproś raz jeszcze o upoważnienia i referencje. Większość ludzi nie docenia i nie korzysta w swojej praktyce handlowej z upoważnień i referencji. Bardzo często prosimy klienta o referencje, ale ponieważ mają oni własne priorytety, zapominają je nam dostarczyć. Zadzwoń do nich i wyślij e-mail i grzecznie, raz jeszcze poproś o referencje.
11. Zasugeruj klientowi jeszcze jeden pomysł, w jaki sposób mogą udoskonalić swój biznes. Zaplanuj spotkanie przy śniadaniu lub lunchu, ze swoimi klientami, ale zamiast próby sprzedania im czegoś, skoncentruj się na dowiedzeniu się przed jakimi szczególnymi wyzwaniami, stoją twoi klienci. Zaproponuj rozwiązania, które nie zawierają sprzedawanych przez ciebie produktów, a twoi klienci zaczną postrzegać cię, nie jak dostawcę, a raczej jako partnera.
12. Wyślij jeszcze jedną kartkę lub notkę z podziękowaniami. Bardzo niewielu pracowników sprzedaży podejmuje wysiłek podziękowania swoim klientom. Możesz wyróżnić się wśród tłumu, wysyłając ręcznie napisaną kartkę z podziękowaniem za ich ostatnio dokonany zakup, za spotkanie lub za dokonanie terminowej zapłaty. Możesz również złożyć gratulacje, kiedy dostrzeżesz w mediach, korzystne wzmianki o przedsiębiorstwach twoich klientów.
Chociaż jest to niewielka cyfra, jedynka może mieć potężny wpływ, zarówno na sprzedaż twoich podstawowych produktów, jak również na ostateczne efekty finansowe. Jedna dodatkowa sprzedaż każdego dnia, tygodnia lub miesiąca – w zależności od rodzaju twojego biznesu, może spowodować znaczący wpływ na twoją całoroczną sprzedaż.
Następnym razem, kiedy pomyślisz o rezygnacji z potencjalnego klienta, rozważ fakt, że możesz być tylko o jedną rozmowę telefoniczną, jeden e-mail lub jeden list, od korzystnego sfinalizowania sprzedaży.
© Copyright Kelley Robertson
Tytuł artykułu w oryginale "The Power of One"
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.
Kelly Robertson - trener i właściciel firmy szkoleniowej specjalizującej się w obszarach sprzedaży i zarządzania relacjami z klientami, wcześniej m.in. pracował ponad 10 lat dla kilku dużych łańcuchów hotelarskich i sieci restauracji, prowadząc szkolenia pracowników, menedżerów i właścicieli, autor książki “Stop, Ask & Listen – Proven Sales Techniques to turn Browsers into Buyers.” oraz wielu artykułów nt. sprzedaży w wielu magazynach
Kontakt:
Kelley Robertson
Robertson Training Group
email: Kelley@robertsontraininggroup.com
www.kelleyrobertson.com/
|
