Czwartek 28 Marzec 2024

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Strona główna » Sprzedaż i marketing » „Co by było, gdybym mógł... Czy...

Artykuły serwisu


„Co by było, gdybym mógł... Czy byłbyś...”


Dodano: 2006-11-11

Drukuj


„Co by się stało gdybym mógł pokazać ci jak oszczędzać pieniądze, czy byłbyś zainteresowany?”
„Co by było, gdybym powiedział ci, że możesz zdobyć większą część rynku, czy chciałbyś posłuchać jak moglibyśmy ci w tym pomóc?”
„Co by było, gdyby się okazało, że nasz system pozwala ci na oszczędność czasu, czy miałoby to dla ciebie jakąś wartość?”
„Co by się stało, gdybym dopasował nasze ceny do cen konkurencji, czy dokonałbyś zakupu?”

Co by było, gdybyś był kupującym i usłyszał wyżej wymienione zdania? Czy czułbyś się zmuszonym do dokonania zakupu u tej osoby? Bardzo w to wątpię.

Manipulacyjne techniki sprzedaży rzadko są efektywne, kiedy dochodzi do zajęcia się przedstawionymi przez klienta zastrzeżeniami i w rzeczywistości nie ma dla nich miejsca w świecie profesjonalnej sprzedaży. Nawet jeżeli jest to stare i zużyte podejście, to wciąż stykam się z pracownikami sprzedaży, dla których metoda „A co by było, gdyby” stosowana w załatwianiu spraw z kupującym jest ciągle skuteczna.

Prawdziwym kluczem jest zwrócenie się w kierunku obiekcji potencjalnego klienta w trakcie procesu sprzedaży. Polega to na zadawaniu właściwych pytań na wczesnych etapach procesu sprzedaży i pozycjonowaniu swojego produktu, usług lub rozwiązań, tak abyś mógł sprostać wymaganiom stawianym przez klientów, zanim zdążą je sformułować.

Uczciwie mówiąc, wiele osób będzie miało zastrzeżenia do tego, czy kupić twój produkt, a najbardziej efektywnym sposobem ich przezwyciężenia jest odkrycie, jakie są ich rzeczywiste troski, zanim rozpoczniesz rozmowę o swoich rozwiązaniach. Oznacza to, że musisz zainwestować swój czas w zadawanie pytań, aby dowiedzieć się możliwie najwięcej o ich specyficznej sytuacji. Naprawdę nie ma znaczenia, co sprzedajesz; jest to decydujący czynnik pomyślnej sprzedaży.

Musisz zadawać pytania wysokiej jakości, które spowodują, że twój klient lub potencjalny klient zacznie myśleć. Może to wydawać się łatwe, ale w rzeczywistości okazuje się to być bardzo trudne, ponieważ pytania prowokujące przemyślenia zadaje się najtrudniej. Wielu pracowników sprzedaży postrzega takie pytania jako zbyt osobiste i często myślą, że ich klienci i potencjalni klienci nie będą chętnie na nie odpowiadać. Ważnym jest, aby zapamiętać, że większość biznesmenów, szczególnie tych z wyższego szczebla, stawia trudne pytania, a w rezultacie uzyskują bez wahania kompletne i pełne odpowiedzi. W rzeczywistości, ich poziom szacunku dla ciebie wzrośnie, kiedy będziesz stawiał problemowe pytania. Nie sugerują, abyś stawiał klientów bądź potencjalnych klientów przed konkretnymi wyzwaniami, ja po prostu rekomenduję zadawanie wartościowych pytań.

Jedno z wyzwań, przed którymi stoją pracownicy sprzedaży, zadając pytania tego rodzaju, jest to, że nie zawsze mogą z góry przewidzieć odpowiedzi, co oznacza, że nie zawsze mają przygotowaną natychmiastową odpowiedź z rozwiązaniem problemu. Jednakże nie to jest celem. Twoim zadaniem jest ustalenie, z jakim problemem boryka się twój potencjalny klient. Następnie, zakładając że twój produkt lub usługa mogą być pomocne, możesz zaproponować bardziej skuteczne rozwiązanie.

Musisz zacząć zdobywać się na odwagę zadawania trudnych pytań; pytań, które być może nie zapewniają komfortu miłej rozmowy z klientem. Oznacz to, że powinieneś ćwiczyć się w ich zadawaniu, zanim faktycznie spotkasz się z potencjalnym kupującym. Przypominam sobie spotkanie sprzedażowe z nowym potencjalnym klientem i kiedy spotkanie zbliżało się już do końca, miałem jeszcze jedno pytanie, którego obawiałem się zadać. Na szczęście przećwiczyłem jego zadanie przed spotkaniem, zdobyłem się więc na odwagę i zadałem je mojemu klientowi. Nastąpiła długa cisza, a ja również milczałem przez kilka chwil i po pewnym czasie mój klient udzielił odpowiedzi dostarczając dodatkowych informacji, które umożliwiły kontynuowanie procesu sprzedaży. Gdybym nie zadał tego szczegółowego pytania, przedstawiłbym ofertę sprzedaży, która nie byłaby zaadresowana do ich konkretnych potrzeb i sytuacji w jakiej się znajdowali. No i prawdopodobnie straciłbym okazję dokonania tej sprzedaży w ogóle.

Było to dla mnie duże doświadczenie, które nauczyło mnie korzyści wynikających z ćwiczenia i werbalnego stawiania pytań, które chcielibyśmy zadać. Kiedy analizowałem tę rozmowę, zdałem sobie sprawę z tego, że mógłbym zadać podobne pytanie innym potencjalnym klientom w przeszłości i osiągnąć inne rezultaty.

Powiedzmy to sobie szczerze. Twoi klienci i osoby dokonujące zakupu, są dużo bardziej wyrafinowani niż kiedykolwiek przedtem i z dużym prawdopodobieństwem słyszeli już niemal każdą linijkę podobną do tego. I zapewne pogardzają osobami, które używają zużytych, tradycyjnych szablonów lub technik manipulacyjnych. Jeżeli prowadziłeś sprzedaż przez jakikolwiek okres czasu to wiesz, że większość ludzi piętrzy problemy przed podjęciem ostatecznej decyzji o zakupie. W rzeczywistości stykasz się zapewne z podobnymi zastrzeżeniami regularnie. Większość sprzedaży dochodzi do skutku, ponieważ twoi klienci dostrzegli wartość twojego produktu lub usługi, jak też dlatego, że zaprezentowałeś się jako ekspert, który pomógł w rozwiązaniu ich problemu.

Pytanie, „A co by było, gdyby” nie jest efektywnym podejściem. Jest ono stare. Jest zużyte. I rzadko przynosi skutek.

Kelley Robertson 


© Copyright Kelley Robertson
Tytuł artykułu w oryginale "What If I Could..Would You..?"
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.

Kelly Robertson - trener i właściciel firmy szkoleniowej specjalizującej się w obszarach sprzedaży i zarządzania relacjami z klientami, wcześniej m.in. pracował ponad 10 lat dla kilku dużych łańcuchów hotelarskich i sieci restauracji, prowadząc szkolenia pracowników, menedżerów i właścicieli, autor książki “Stop, Ask & Listen – Proven Sales Techniques to turn Browsers into Buyers.” oraz wielu artykułów nt. sprzedaży w wielu magazynach

Kontakt:
Kelley Robertson
Robertson Training Group
email:
Kelley@robertsontraininggroup.com
www.kelleyrobertson.com/

 

 


Komentarze:

Horecatex – wsparcie w kreowaniu wizerunku twojego hotelu lub restauracji ...więcej»

Wynajem sali na konferencję – na co zwrócić uwagę? ...więcej»

Zakopane apartamenty na sprzedaż ...więcej»

Dlaczego warto zorganizować konferencję w hotelu? ...więcej»

Siedem wskazówek dotyczących założenia bloga dla Twojego hotelu ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji