Czwartek 28 Marzec 2024

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Strona główna » Obsługa gościa » Twoje podejście do sprawy robi różnicę

Artykuły serwisu


Twoje podejście do sprawy robi różnicę


Dodano: 2006-11-12

Drukuj


Nie tak dawno temu, ja i moja żona, planowaliśmy zorganizowanie spotkania z naszymi przyjaciółmi i chcieliśmy na nim po kolacji podać sery. Tak więc wybraliśmy się na lokalny rynek w poszukiwaniu odpowiedniego sera.

Poprosiliśmy o jeden szczególny gatunek sera u pierwszego sprzedawcy, którego odwiedziliśmy i powiedziano nam, że nie prowadzą jego sprzedaży. Nie podjęto żadnego wysiłku, aby zarekomendować nam cokolwiek innego, tak więc opuściliśmy sklep bez dokonania żadnego zakupu.

Kiedy wędrowaliśmy przez rynek, zauważyłem ser, którego szukaliśmy, u innego sprzedawcy. Po spróbowaniu tego gatunku i kilku innych, wybraliśmy dwa gatunki sera. Sprzedaż ogółem: 17$. Kilka chwil później natknęliśmy się na jeszcze jednego sprzedawcę serów. Kiedy oglądaliśmy jego wybór serów, pracownica zapytała nas, czy może nam w czymś pomóc. Powiedzieliśmy jej, że szukamy serów, które chcielibyśmy podać na zbliżającej się kolacji. Natychmiast zapytała, czy już coś wybraliśmy, następnie przekazała nam kilka sugestii i podała nam kilka próbek. Jednakże, zamiast podania nam próbek na wykałaczkach, tak jak zrobił to drugi ze sprzedających, podała je na krakersach. W momencie gdy podawała nam pierwszą próbkę, wskazała na miejsce gdzie leżały krakersy, aby się nimi częstować przy kolejnych próbkach. W miarę jak rozmowa była kontynuowana, zadała nam kilka dodatkowych pytań i poleciła kilka innych gatunków sera, które zakupiliśmy.

Kiedy zakończyliśmy wybieranie serów, moja żona zauważyła, że byłaby zainteresowana zakupem świeżych oliwek. Sprzedawczyni natychmiast zasugerowała nam zakup jej ulubionego gatunku oliwek, zachęciła nas również do wypróbowania szeregu innych gatunków, które miała na wystawie, następnie zostawiła nas na chwilę, zajmując się innymi klientami. Kilka chwil później powróciła do nas, odważyła porcję oliwek wybranych przez moją żonę i zasugerowała, abyśmy podeszli bliżej do stoiska, aby oglądnąć inne potrawy przygotowane na bazie oliwek i sera. Następnie powiedziała, że zapakowała nasze zakupy do koszyka i pomoże nam kiedy będziemy zamierzali wyjść. Jak mogliśmy jej odmówić?

Oczywiście, kiedy byliśmy już przy stoisku, wpadły nam w oko inne artykuły, które uzupełniały przygotowywane przez nas potrawy. Kiedy kilka minut później powiedzieliśmy naszej sprzedawczyni, że już skompletowaliśmy zakupy, wzięła nasz koszyk, zaprowadziła nas do kasjera i życzyła wspaniałego dnia. Zakupy ogółem: 70$.

Plącze mi się po głowie taka myśl, że ten szczególny sprzedawca generuje dużo więcej dochodu, niż jego najbliższa konkurencja. Nie wspominając o takim drobnym fakcie, że przy następnych zakupach, nie omieszkamy skorzystać z ich usług.

Z tego przykładu można nauczyć się kilku ważnych lekcji z zakresu sprzedaży i biznesu.

Po pierwsze, sprzedawczyni zainteresowała się naszym szczególnym problemem. Jej podejście do procesu sprzedaży i pragnienie udzielenia nam pomocy przy wyborze serów na kolację pomogło jej zdystansować swoją konkurencję. Zig Ziglar, powiedział kiedyś: „Możesz osiągnąć w życiu wszystko, czego chcesz, jeżeli tylko pomożesz innym ludziom dostać to, czego pragną.” Zainteresowanie sprzedawczyni spowodowało, że poczuliśmy się specjalnymi klientami i zachęciło nas do wydania większej ilości pieniędzy.

Po drugie, sprzedawczyni zadała nam kilka pytań. W odróżnieniu od dwóch pierwszych sprzedawców sera, dowiedziała się, jakie są nasze upodobania, jakich zakupów już dokonaliśmy i w jakim konkretnie czasie, zamierzamy podać sery w trakcie trwania kolacji (po posiłku głównym czy przed). Chociaż prawie każdemu pracownikowi sprzedaży wpaja się zasadę zadawania pytań, to moje doświadczenie nauczyło mnie, że większość osób ma tendencje do opuszczania tego etapu procesu sprzedaży.

Jakkolwiek, kilka kluczowych pytań jest bardzo przydatnych w odkryciu istotnych informacji, pomocnych w odpowiednim zasugerowaniu potencjalnemu klientowi właściwego wyboru. Pamiętaj, że w tym celu, nie musisz dokonywać prawdziwego przesłuchania – musisz dowiedzieć się tylko troszkę więcej o pragnieniach i potrzebach klienta oraz o jego szczególnej sytuacji. W zależności od tego, co sprzedajesz, może to prowadzić do rozmowy o ich upodobaniach czy antypatiach.

Po trzecie, nasza sprzedawczyni poszerzyła rozmiary sprzedaży wskazując nam inne, dodatkowe artykuły, takie jak np. krakersy. Ponadto, kiedy podała nam próbki sera, użyła tych produktów, aby dać nam szansę ich wypróbowania, w celu ograniczenia ryzyka nieudanego zakupu do minimum.

Nie sugeruję, abyście dawali każdemu klientowi bezpłatne próbki waszych towarów – jest to nie realistyczne w wielu przypadkach. Proszę jednakże przemyśleć problem, w jaki sposób można zredukować ryzyko podjęcia z tobą współpracy, szczególnie wtedy, kiedy masz do czynienia z klientem po raz pierwszy.

Po czwarte, sprzedawczyni na tym stoisku zajmowała się w tym samym czasie, kilkorgiem innych klientów. Chociaż poświęciła nam bezpośrednio dosyć dużo czasu, kilkakrotnie przeprosiła nas, aby pomóc innym klientom. Moja żona i ja z pewnością nie mieliśmy w związku z tym żadnych zastrzeżeń, bo wiedzieliśmy, że za chwilę do nas powróci, aby ponownie nam pomagać.

Niezależnie od tego, co sprzedajesz i komu, możesz prawdopodobnie dokonać kilku zmian w swoim podejściu do procesu sprzedaży, aby pokonać swoją konkurencję i ułatwić ludziom dokonywanie zakupów. Nie czekaj! Zrób to teraz!

Kelley Robertson 


© Copyright Kelley Robertson
Tytuł artykułu w oryginale "Your Approach Makes a Difference"
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.

Kelly Robertson - trener i właściciel firmy szkoleniowej specjalizującej się w obszarach sprzedaży i zarządzania relacjami z klientami, wcześniej m.in. pracował ponad 10 lat dla kilku dużych łańcuchów hotelarskich i sieci restauracji, prowadząc szkolenia pracowników, menedżerów i właścicieli, autor książki “Stop, Ask & Listen – Proven Sales Techniques to turn Browsers into Buyers” oraz wielu artykułów nt. sprzedaży w wielu magazynach

Kontakt:
Kelley Robertson
Robertson Training Group
email:
Kelley@robertsontraininggroup.com
www.kelleyrobertson.com

 

 


Komentarze:

Jak przygotować się na wakacje w hotelu? ...więcej»

Etapy pobytu gościa hotelowego ...więcej»

Choroba w hotelu ...więcej»

Czy internetowe strony z opiniami klientów przyczyniają się do nawrotu doskonałej obsługi hotelowych gości? ...więcej»

Znaczenie edukacji przyszłych hotelarskich profesjonalistów w zakresie obsługi gości ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji