Czwartek 28 Marzec 2024

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Strona główna » Zarządzanie » Nadzór sprzedaży bez doświadczenia w sprzedaży

Artykuły serwisu


Nadzór sprzedaży bez doświadczenia w sprzedaży


Dodano: 2007-01-15

Drukuj


Pracownicy wykonawczy spędzają prawie całe swoje życie zawodowe, aby stać się menedżerami. Wybierają różne ścieżki rozwoju kariery: finanse i księgowość, działalność operacyjna, sprzedaż, marketing, prawo, zasoby ludzkie lub systemy. Najlepsi menedżerowie awansują i w pewnym momencie stają się odpowiedzialnymi za kierowanie coraz większymi częściami przedsiębiorstwa.

W większości przypadków rozwijający się menedżerowie łatwo przystosowują się do nowych warunków pracy. Są w stanie z powodzeniem zastosować w praktyce swoją wiedzę i to czego się nauczyli w praktyce, aby dobrze zarządzać nowymi obszarami, które mogą w pewien sposób wykraczać poza bazę ich doświadczenia.

Z jednym zbyt częstym wyjątkiem. Funkcją sprzedaży.

Dla wielu kierowników nie zaznajomionych w odpowiedni sposób z dyscypliną sprzedaży lub z kulturą tej gałęzi firmy, sprzedaż może się wydawać straszną rzeczą i trudną do zarządzania częścią przedsiębiorstwa. Pracownicy sprzedaży wydają się „inni” - nie łatwo ich zrozumieć, nie łatwo nimi kierować. Stają się agresywni; czasami wydaje się, że są stronniczy i służalczy. Wydaje się, że zawsze starają się celebrować interesy, snują opowieści i niemal przekraczają cienką granicę poprawnego funkcjonowania. Wydają pieniądze i ubijają kontrakty. Biorą stronę klienta, rzadko stronę firmy. Nigdy ich nie ma w biurze; może nigdy nie pracują. Wszyscy mówią o dobrych partiach i interesach, ale wydaje się że tylko niektórzy naprawdę coś dostarczają.

Sam proces sprzedaży wydaje się całkowicie inny, niż jakikolwiek inny proces w przedsiębiorstwie. Nie jest całkiem, jakie działania i podejmowane kroki prowadzą do określonych rezultatów. Nie jest jasne, jakie powinny być nasze oczekiwania czasowe i czego spodziewamy się po rezultacie. Nie jest jasne, kto jest, lub powinien być odpowiedzialny. A kiedy się wydaje, że wszystko działa, to wydaje się, że jest kierowane osobowością i stylem, w takim samym stopniu, jak i przez inne czynniki.

Jednakże sprzedaż jako funkcja jest działalnością dającą się zarządzać i musi taką być. Poniżej przedstawiono Dziewięć Porad dla Osób Kierujących Sprzedażą, a nie mających ku temu Odpowiedniego Przygotowania.

1. Rozpocznij od swojej własnej postawy i skłonności

Jeżeli czujesz się wystraszony zarządzaniem procesami sprzedaży i zespołem pracowników, to przestań. Pracownicy działu sprzedaży to w większości normalni i zabawni ludzie, zaangażowani w wykonywanie poważnych interesów dla firmy. Są tak samo zainteresowani jak ty, rezultatami własnych działań i będą doceniać każdy wkład z twojej strony, który może im pomóc w osiągnięciu tych wyników.

Podobnie, jeżeli czujesz się wyłącznie zwierzchnikiem zespołu sprzedaży, to nie postępuj w ten sposób. Twoi pracownicy wiedzą najlepiej, czego oczekują klienci – są twoim połączeniem do najważniejszych klientów. Są to inteligentni, zdolni ludzie. Bardzo często posiadają talent do wychwytywania intuicyjnych sygnałów: skłonności, percepcji, nadziei i obaw. Jeżeli chciałbyś, aby byli po twojej stronie, musisz im dać odczuć, że ty również jesteś po ich stronie. Jeżeli nie jesteś, wyczują to.

Część utrwalania twojej postawy będzie polegała na rozpoznaniu, że przynajmniej przez część czasu, pracownicy sprzedaży będą zachowywali się jak, no cóż „pracownicy sprzedaży”. Niektórzy w twoim przedsiębiorstwie zauważą ten fakt i będą na to reagować negatywnie. Są zbyt sprytni lub zbyt niewrażliwi na sprawy wewnętrzne lub zbyt stronniczy. Od czasu do czasu spodziewaj się konfliktów, ale pomagaj swojej firmie aby dogadywała się z wartościowymi pracownikami.

2. Dostosuj swoją mentalność do klienta

Twój zespół sprzedaży obcuje na co dzień z klientami. Pracownicy znają twoich klientów i wiedzą, jak twoi klienci odbierają ciebie. Jest to ta część ich osobowości, która czyni ich tak cennymi. Mają tendencję do myślenia i zachowywania się biorąc pod uwagę ten kontekst – przede wszystkim myślenie o tym, co będzie służyło i jaka będzie motywacja twoich klientów.

Jako kierownik, twój punkt widzenia będzie nieco bardziej zróżnicowany. Myślisz o tym, co odczuwają twoi pracownicy, jakie są reakcje właścicieli, jak dalece są zaangażowani różni właściciele akcji. Podczas gdy wszystkie te okoliczności są ważne, to najważniejszą okolicznością w procesie sprzedaży jest klient. Jeżeli w swoich działaniach myślisz przede wszystkim o kliencie, to nie tylko będziesz dobrze służył strategicznym celom przedsiębiorstwa, lecz ty i twój zespół będziecie perfekcyjnie przystosowani do pełnienia swojej roli.

3. Wykonuj swoje obowiązki w realizacji strategii biznesowej, od której zależy, czy sprzedaż wzrośnie czy spadnie.

Klienci dokonują zakupów ponieważ postrzegają, iż twoje przedsiębiorstwo oferuje im coś więcej, rozważając wszystkie za i przeciw, czego nie mogą uzyskać od kogokolwiek innego. Z pewnością częścią tej percepcji klienta jest wiadomość przekazywana im przez twoich pracowników sprzedaży.

Jednakże większa część tej percepcji – z pewnością jeżeli chodzi o klientów instytucjonalnych – pochodzi ze strategii biznesowej twojego przedsiębiorstwa. Kim są klienci, których obsługujesz najlepiej? Jakie wartości im oferujesz, które okazują się dla nich najważniejsze spośród wielu innych oferentów? Jak realizujesz te wartości, w sposób trwały i zyskowny? W jaki sposób upewniasz się, że ci twoi najlepsi klienci wiedzą o tym i jest to dla nich zrozumiałe?

Wszystko to jest podstawą twojej strategii biznesowej. Twoją odpowiedzialnością jest zakreślenie koncentracji na odpowiednich punktach strategicznych, celach, realizacji i komunikacji zadań. Tylko wtedy twój zespół sprzedaży może wykonywać swoją część, przewidywalnie dobrze, finalizując kontrakty handlowe.

4. Starannie dobierz skład swojego podstawowego zespołu sprzedaży

Wybór najlepszych pracowników sprzedaży – koni, które pociągną twój wóz ze sprzedażą – jest ryzykownym i kompleksowym zadaniem. Na wielu odcinkach biznesu, możesz zaobserwować, kto w danej chwili odnosi sukcesy i poszukać innych, podobnych im pracowników.

Jednakże sprzedaż  jest nadzwyczajnie bardziej skomplikowana. Ukształtowanie pracownika o wysokim potencjale umiejętności w sprzedaży, przypomina ukształtowanie wysokiej klasy gracza w golfa. Bardzo ciężko jest tego dokonać. Najlepsi wyspecjalizowani są we wszystkich rozmiarach, wszystkich kształtach i osobowościach. Przygotowanie zawodowe i styl tych najlepszych różnią się w zasadniczy sposób.

Częściowo dzieje się tak dlatego, iż istnieje tak wiele atrybutów, które mogą negatywnie zaważyć, na skądinąd dobrym pracowniku sprzedaży o potencjalnie wysokich zdolnościach w tym zakresie. Łatwo jest określić, jakie cechy powinien mieć pracownik sprzedaży, które mogą uczynić z niego lub z niej, doskonałego wykonawcę. Niestety, prawie zupełnie niemożliwe jest określenie cech, które uniemożliwią pracownikowi odpowiednie funkcjonowanie w otoczeniu sprzedażowym. W grę wchodzą tu takie elementy jak: przekonania samo ograniczające osobowość i poczucie własnej godności.

Istnieją dobre narzędzia monitorujące sprzedaż i inne pomoce dostępne na rynku. Podczas gdy są one tylko narzędziami, mogą stanowić o różnicy w poziomie działania i dlatego muszą być rozwijane.

Przyjrzyj się ponownie swojemu zespołowi sprzedaży i świadomie dokonaj nowego wyboru, kto zostanie, a kto nie, w twoim nowym zespole. Zaangażuj się ponownie, z pełną energią w pracę z wybranymi przez siebie pracownikami. Zwolnij pozostałych. Dokonaj selekcji nowych pracowników z podobną energiczną ewaluacją. Przejdź następnie do procesu szkolenia, wspierania i udzielania rad pracownikom, w możliwie najlepszy i skuteczny sposób.

5. Świadomie zaprogramuj proces sprzedaży i cykl sprzedażowy w swoim biznesie

Zdobywanie nowych kontraktów jest takim samym procesem, jak każdy inny w przedsiębiorstwie. Istnieją określone standardy, strategie i procedury, według których wszystko się odbywa. Są ustalone określone cele, zadania i mierniki. Odpowiedzialność i role poszczególnych pracowników zostały im właściwie przypisane. Na bieżąco monitorujesz i dokonujesz oceny proces sprzedaży i jego rezultaty.

Co więcej, możesz zaprogramować cykl sprzedaży. Wiesz kim jest osoba dokonująca zakupu, osoba nadzorująca i monitorująca sprzedaż i jakie są między nimi oddziaływania. Wiesz jakie są kluczowe etapy procesu sprzedaży. W przybliżeniu wiesz, jak długo trwają poszczególne etapy. Wiesz jakie są zwykłe kwestie i trudności występujące na każdym etapie. Wiesz jak wygląda pomyślnie dokonana sprzedaż, kiedy jest przeprowadzona w możliwie najlepszy sposób.

Jeżeli nie jesteś w pełni zaznajomiony ze wszystkimi z tych etapów, koniecznie to uzupełnij. Skorzystaj z pomocy zewnętrznej, jeżeli to będzie konieczne. Mógłbyś na przykład odkryć, że oferty wychodzą zbyt wcześnie, stąd są one zbyt częste – marnując czas, rozpraszając skoncentrowanie, zawodząc nadzieję. Mógłbyś znaleźć przykłady, gdzie wykonuje się dwie rozmowy, tam gdzie wystarczyłaby jedna. Tutaj ma zastosowanie analityka i zrozumienie usprawnionego biznesu, który sprawdziłeś już gdzie indziej, w innych sektorach działalności firmy.

Tak jak w każdej innej części biznesu, czas spędzony na usprawnianiu definiowania i racjonalizowaniu pracy zespołu sprzedaży jest warty fortunę, będąc pomocny w unikaniu wykonywania błędnych ruchów w działaniu.

6. Kiedy wykonasz już swoją pracę nalegaj, aby twoi sprzedawcy również zrobili swoje

Dostosowałeś swoją własną postawę i zmieniłeś mentalność. Doceniłeś i dostrzegłeś trudną pracę zespołu sprzedaży i postawiłeś się do ich dyspozycji. Dokonałeś wyboru dobrych pracowników i niesiesz im wsparcie, którego potrzebują do odniesienia sukcesu. Strategia biznesowa została poddana ocenie – uważasz, że jest obecnie realna, wartościowa i osiągalna.

Mówiąc w skrócie, dokonałeś restrukturyzacji całej „gry”. Tak, jak w grze w szachy, sformułowałeś definicje wygrywania i sposób, w jaki gra będzie wartościowana. Zdefiniowałeś role i granice i jak te różne role, mogą wykonywać swoje ruchy w grze. Teraz ta gra może być wykonywana na szereg sposobów – a wszystkie są słuszne i uzasadnione. Jednakże, jako kierownik nadzorujący działania możesz obserwować grę, różnicować wyłaniające się strategie gry i zabezpieczać treści wewnętrzne i pomysły na to, w jaki sposób gra może być wzbogacona.

Jednakże rozgrywanie tych gier jest rolą zespołów sprzedaży i musisz pozostawić odpowiedzialność za wygranie gry, wyłącznie na tym dworze.

7. Wokół szans biznesowych, postaw cztery podstawowe pytania, które pomogą tobie i twoim pracownikom sprzedaży na prowadzenie skuteczniejszej sprzedaży

Kiedy dyskutujesz o szansach i okazjach ze swoim zespołem, cel jest podwójnie złożony. Pierwszy z nich chcesz sam zrozumieć i chciałbyś, żeby go zrozumieli twoi pracownicy; jakie są rzeczywiste zagadnienia, przeszkody, utrudnienia i prawdopodobieństwa z odniesieniem do nadarzającego się interesu. Drugi polega na wniesieniu treści wewnętrznej do procesu sprzedaży – aby dać pracownikom sprzedaży pomysły na rodzaj innej działalności, która może skuteczniej scementować interes.

Oto cztery pytania, które pomogą skierować rozmowę na rzeczywiste, istotne zagadnienia:
·       Czy możemy dodać wartość potencjalnemu klientowi i bieżącej sytuacji? Jak bardzo zaangażowany i aktywny jest klient w pomaganiu odkrywania i wzmacniania proponowanego przez nas rozwiązania? Jak jasne i naglące są kwestie biznesowe? Jaki jest zakres wpływu naszego nacisku na rozwiązania biznesowe? W jaki sposób da się zmierzyć proponowana przez nas wartość?

·       Czy powinniśmy skorzystać z tej okazji? Jak stabilny jest to biznes i jaką ma przyszłość? Jak wygląda lokalizacja geograficzna względem dysponowanych przez nas zasobów? W jakim czasie spodziewana jest potencjalna realizacja biznesu i jego rezultaty? Czy biznes jest racjonalny i wykonalny? Jaki są możliwości finansowe realizacji kontraktu? Jaka jest zdolność handlowa klienta? Jak zyskowny może być interes w porównaniu do ewentualnego ryzyka? Jaka może być przyszła wartość pomyślnie zrealizowanej transakcji?

·       Czy możemy rywalizować o realizację biznesu mając na uwadze potencjalne alternatywy? Jak silna jest nasza oferta lub rozwiązanie w porównaniu do konkurencyjnych alternatyw na rynku? Jak bogata jest nasza historia i sojusze polityczne? Jakie są związki kulturowe firmy z potencjalnym klientem?

·       Czy jesteśmy w pozycji mogącej zapewnić nam zwycięstwo, jeżeli staniemy do rywalizacji? Czy mamy sponsora w naszej konkurencyjnej walce – wewnętrznego handlowca – naszej rywalizacji o realizację biznesu? Jak silny on jest? Jak głęboko jesteśmy zaangażowani w budowę bazy siły - czy wiemy czym się ona charakteryzuje? Jak duży mamy wpływ na procesy decyzyjne – szczególnie w odniesieniu do naszych konkurentów? Jak wiarygodni i dyspozycyjni jesteśmy w oczach kluczowego sponsora wykonawczego? Jak mocna i pewna jest nasza chęć startu w rywalizacji o realizację biznesu?

8. Nie próbuj brać całego ciężaru na swoje barki

Zbyt powszechna reakcja na kierowników sprzedaży z przygotowaniem fachowym do pełnienia swoich funkcji, szczególnie wtedy, gdy są postawieni wobec deficytu w sprzedaży, polega na obarczeniu ich całością problemów i kierowania wszystkimi rezultatami sprzedaży w firmie.

Zobacz Porada 6: Kiedy wykonałeś już swoją pracę, nalegaj aby zespół sprzedaży wykonał swoje zadania.

Podczas gdy kierowanie wszystkimi sprawami może okazać się efektywne w krótkim okresie czasu, to nie przyniesie nic innego, jak tylko szkody w dłuższych okresach czasu. Mogą się przecież zdarzyć duże problemy, którymi powinieneś się zająć w szczególności, aby przekształcić je w pomyślne przedsięwzięcia, a to wymaga od ciebie specjalnej uwagi, pozostawiając możliwość realizacji innych zagadnień, przez inne osoby. Na tych problemach powinieneś się koncentrować.

9. Monitoruj, mierz i ponownie oceniaj na bieżąco to, co robisz

Pozyskiwanie nowych klientów jest tak samo „sztuką”, jak „nauką”. Ale skupia w sobie obie te dziedziny. To, co sprawdziło ci się uprzednio, może nie zadziałać w tej chwili. Może zmienił się rynek. Może zmienili się klienci lub konkurenci zachowują się inaczej. Może nowe technologie oferują nowe opcje, które spowodowały stępienie twojego ostrza walki z konkurencją.

Jednakże twoja działalność na arenie sprzedaży ma bardzo jasny, mierzalny potencjał. Albo działalność ta generuje sprzedaż, albo nie. A jeżeli nie to musisz ustalić dlaczego tak się dzieje – i to szybko. Przyjrzyj się działaniom, które twoje przedsiębiorstwo konsekwentnie wykonuje. Dokonaj oceny swojej postawy, mentalności i skłonności. Zmierz i oszacuj reakcje sygnałów napływających od klientów. Dokonaj ponownej oceny tego, jak twoja firma radzi sobie na rynku i jak dobrze to robi. Spróbuj czegoś nowego i zaobserwuj, jak to działa. Wyciągnij wnioski z niesprawdzonych eksperymentów; kontynuuj usprawnianie nowych, dobrze zapowiadających się pomysłów.

Skorzystaj z dostępnych narzędzi w celi likwidacji ciężarów związanych z pracą administracyjną. Każda firma powinna mieć jasną, przejrzystą wizualizację swoich kanałów dystrybucyjnych – jakie okazje są możliwe do zagospodarowania, na jakim etapie cyklu sprzedażowego i jakie następne kroki należy w tym zakresie podejmować? Wiele firm korzysta z takich technologii, jak automatyzacja siły sprzedaży i CRM (Zarządzanie Stosunkami z Klientem) - obie są warte rozważenia.

Nasz Wniosek

Sprzedaż jest nie tylko dającą się zarządzać częścią biznesu, ona musi być zarządzana i może być zarządzana, tak jak każda inna funkcja w biznesie. Kluczem do sukcesu jest w głównej mierze postawa i mentalność pracowników wyższego szczebla oraz mocna strategia bazowa i przejrzystość operacyjna biznesu i jego funkcji sprzedażowych.


Źródło: Caxton Growth

 


Komentarze:

praca w hotelu jako menadzer jest pracochłonna i skomplikowana trzeba wszędzie mieć oczy szeroko otwarte bo wszędzie mogą czekać nieprzewidziane klopoty.


magda (dodano 2007-02-21, 23:26:15)

Podstawowe niezbędne narzędzia pracy współczesnego hotelarza ...więcej»

Bezpieczeństwo w małych obiektach hotelowych ...więcej»

Pomaganie integruje ...więcej»

Kradzież w hotelu? Nie daj sobie ukraść własnych praw! ...więcej»

Jak zostać idealnym managerem hotelu? ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji