Strona główna » Sprzedaż i marketing » Revenue Management – wyzwanie dla sprzedaży...

Artykuły serwisu


Revenue Management – wyzwanie dla sprzedaży hotelowej


Dodano: 2006-11-10

Drukuj


Systemy zarządzania dochodem (revenue management) napędzały możliwości przemysłu do wyprowadzenia średniej ceny pokoju (ADR) i dochodu na pokój (REVPAR) w 2004 i będą ciągle je napędzać w najbliższej przyszłości. Weź pod uwagę następującą prognozę firmy PKF:

Oczekuje się wzrostu popytu o 2,8%. Przewidziana podaż wzrośnie o tylko 1,6%, ale prognozowany ADR wzrośnie o 4,7% dając w rezultacie wzrost średniego wskaźnika REVPAR między 7,7% a 8,4%. W 2005 ADR pozostanie głównym czynnikiem przyczyniającym się do poprawy REVPAR. – mówi R. Woodworth z PKF Consulting .

W typowym miejskim obiekcie z segmentem korporacyjnym na średnim poziomie, okresy najwyższego obłożenia w środku tygodnia są zdominowane przez podróżujących w interesach, których wrażliwość na cenę jest mniejsza, ponieważ oni sami nie płacą rachunków. Odkąd działy podróży biznesowych w korporacjach ciągle próbują i zarządzają kosztami podróży, rzeczywistość jest taka, że w pierwszorzędnych lokalizacjach, ceny pokoi rosną a obiekty starają się negocjować wyższe ceny niż w latach ubiegłych.

Innym czynnikiem branym pod uwagę jest to, że rezerwacje ze wszystkich źródeł elektronicznych wzrosły o kolejne 30-40% od 2003 roku. To odnosi się do wszystkich kanałów z systemów GDS, kanałów e-commerce i firmowych stron franchisingowych. Te rezerwacje są również napędzane przez wzrost w segmencie podróży wypoczynkowych, wywołany poprzez najniższe w ostatniej dekadzie opłaty linii lotniczych. Odkąd pozostają one na niskim poziomie, segment ten pokazał w lecie 2004, że są oni chętni płacić wyższe ceny za pokoje niż w latach ubiegłych.

Dylematem dla działów sprzedaży w hotelach jest, jak umieszczać i zarządzać biznesem grupowym, aby wypełniać wolne luki w środku tygodnia i weekendy, często z segmentów rynku i generatorów popytu naciskających na niższe ceny. Oni również muszą radzić sobie z organizatorami konferencji próbującymi negocjować jak najlepsze (najniższe) ceny dla swoich klientów.

Menedżer od dochodu naciska na wyższe ceny, kontakty od rezerwacji grupowych naciskają na niższe ceny, a osoba odpowiedzialna za sprzedaż znajduje się pod presją osiągnięcia założonych celów wielkości rezerwacji – to stresująca sytuacja dla działu sprzedaży.

Rozwiązania są różnorodne, ale zależą od możliwości sprzedawcy i działu w zrozumieniu i byciu w stanie zmierzenia wpływu potencjalnych rezerwacji i cen na hotelową strategię zarządzania dochodem. Jeżeli zrozumieją oni te parametry, mogą wówczas ustawiać swoje działania nakierowane na rozwój nowego biznesu w stosunku do profilów klienta, które odpowiadają modelowi zarządzania dochodem.

To zarówno brak zrozumienia i/lub niemożność oceny swoich potencjalnych kontraktów przed negocjacjami i rezerwacjami, prowokuje krytykę w stylu “sprzedaż chce jedynie rezerwować po najniższych cenach”. Moja nieugięta wiara jest taka, że oni staną twardo na ziemi, jeżeli zaopatrzy się ich w narzędzia, aby po pierwsze rozwijać nowy biznes w zgodzie ze strategią zarządzania dochodem. I po drugie, aby zmierzyć wartość grup dla hotelowej linii głównej. Innymi słowy, zrozumieć różnicę pomiędzy dobrym biznesem a złym. Poniżej przedstawiam kilka sugestii:

- Strategia zarządzania dochodem. Ci, którzy są włączeni w rozwój strategii wiedzą, że „zakupy w dużych ilościach” wróżą udane jej wykonanie. Firma hotelarska, z którą pracowałam, stała na stanowisku zredukowania liczby kontraktów z cenami negocjowanymi na miejscu i podniesienia pozostałych cen, aby spowodować wyższy ADR w okresach środka tygodnia, które to są potencjalnym okresem najwyższego ADR. Sprzedaż jest doskonała przy zrozumieniu, że ich ADR dla grup podczas weekendu pozostanie taka sama jak w roku ubiegłym, a może nawet trochę mniejsza, aby przyciągnąć biznes z segmentu SMERF (Society, Military, Educational, Religious, Fraternal). To jest układ, który jest skrojony, aby każdy wiedział jakie są oczekiwania. Menedżer od dochodu jest częścią drużyny sprzedaży zamiast bezpośrednim raportującym do Pionu hotelowego.

- Rozwijaj profile klienta dla każdego okresu cenowego. Aby być bardziej efektywnym w wynajdywaniu potencjalnych klientów, którzy będą odpowiadali kierownictwu, konieczne jest poznanie, czego szukasz. Innymi słowy, jakiego typu grupy w segmentach lub subsegmentach rynku będą pasowały do danej ceny i spełniały parametry zgodne ze strategią zarządzania dochodem. Próbując osiągać te cele poprzez jedynie odpowiadanie na zapytania telefoniczne i przeszukiwanie segregatorów jest niewystarczające, aby zaspokoić te cele. Po pierwsze nie ma żadnej kontroli nad rodzajem potencjalnych telefonów, a nacisk stawia się na odpowiadanie na ich prośby, jeżeli to jest twój jedyny środek poszukiwania. Po drugie, kluczowi klienci z bazy mogą odpowiadać lub nie nowym celom dochodu w kategoriach cen oraz konfiguracji spotkań. Profil klienta powinien być napędzany przez segment rynku, gdzie rezerwacje są prawdopodobne do „narodzenia się”, przez ich wrażliwość na ceny lub historię i ich konfiguracje spotkań. Na przykład na rynku SMERF, grupa entuzjastów wina może być mniej wrażliwa na cenę i mieć skłonność do wydawania większych pieniędzy na gastronomię niż grupa studentów. Grupa pochodząca z innego miasta z wyższym ADR może być mniej wrażliwa na cenę niż te powstające na miejscu.

- Rozwijaj strategię rozwoju nowego biznesu. Kiedy profil klienta jest już rozwinięty, zasadniczą sprawą staje się rozwijanie strategii nad poszukiwaniem i kwalifikowaniem tych potencjalnych klientów. Strategia może zawierać wykorzystanie internetu, aby wynajdywać pewne organizacje w obrębie segmentu rynkowego ze specyficznych lokalizacji geograficznych lub wchodzić do list dystrybucji emailowych lub list adresów pocztowych organizacji, które mają potencjał do „produkowania” tych grup dla hotelu. Są strony www, które specjalizują się w tropieniu grup dla hoteli z różnych segmentów rynku. One mogą być posortowane według położenia geograficznego i często zawierają ceny, specyfikację spotkań oraz historię, gdzie dana grupa ostatnio miała spotkanie. www.grouperleads.com jest jednym z przykładów. Żadna strategia nie jest kompletna bez planu działania do wdrożenia.

- Dostarczaj narzędzia zarządzania dochodem grupowym. Narzędzie zarządzania dochodem może być tak proste, jak arkusz kalkulacyjny budżetu pokoi dla grup w danym miesiącu, do którego można wprowadzić parametry grup, aby sprzedawca mógł widzieć jak liczba pokoi po proponowanych cenach wpływa na dochód z pokoi całego hotelu w danym okresie. To może być tak wyrafinowane, jak program komputerowy, który mierzy dochód z grup we wszystkich centach zysku. One przyjmują kilka form i często są włączone w system zarządzania sprzedażą, jak ten oferowany przez Delphi. Kilka tych produktów jest sprzężonych z systemami zarządzania obiektem (PMS) i systemami zarządzania dochodem.

Przyszłość sprzedaży w hotelu leży po pierwsze w poszukiwaniu grup, które będą pasowały do strategii zarządzania dochodem i po drugie, w pomiarze zdolności utrzymania się tych grup w przedziałach dat i wymaganych cen w stosunku do strategii zarządzania dochodem hotelu.

Carol Verret


© Copyright Carol Verret
Tytuł oryginału "Revenue Management - The Challenge for Hotel Sales"
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.

Carol Verret – od 1999 Prezes firmy Carol Verret Consulting and Training - zajmującej się konsultingiem oraz szkoleniami w hotelarstwie, jej specjalnością są: zarządzanie dochodem (revenue management), sprzedaż w hotelu, obsługa klienta oraz zagadnienia human resources, autorka licznych publikacji, prowadzi szkolenia ze sprzedaży on-line.

Kontakt:
Carol Verret
Carol Verret Consulting and Training
email:
carol@carolverret.com
www.carolverret.com


Komentarze:

Horecatex – wsparcie w kreowaniu wizerunku twojego hotelu lub restauracji ...więcej»

Wynajem sali na konferencję – na co zwrócić uwagę? ...więcej»

Zakopane apartamenty na sprzedaż ...więcej»

Dlaczego warto zorganizować konferencję w hotelu? ...więcej»

Siedem wskazówek dotyczących założenia bloga dla Twojego hotelu ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji