Piątek 29 Marzec 2024

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Strona główna » Sprzedaż i marketing » Wytrwałość w sprzedaży bez narzucania się

Artykuły serwisu


Wytrwałość w sprzedaży bez narzucania się


Dodano: 2007-07-04

Drukuj


Wytrwałość jest niezbędną umiejętnością, wymaganą od każdego pracownika sprzedaży. Mówi się, że większość transakcji sprzedażowych jest realizowana po ośmiu kontaktach z potencjalnym klientem. Jednakże większość osób ma skłonność do rezygnowania zaledwie po trzech lub czterech próbach. Zbadajmy zakulisową dynamikę, angażowaną w typowy scenariusz działania.

Proszę poznać Panią Dyrektor. Jej dzień pracy jest solidnie wypełniony, pozwalający jedynie na króciutkie przerwy w napiętym harmonogramie spotkań. Niektóre spotkania mają charakter wewnętrzny. Inne toczą się z udziałem klientów. Kilka odbywa się z aktualnymi dostawcami lub partnerami biznesowymi. Pani Dyrektor żongluje jednocześnie kilkunastoma piłkami i przez cały czas koncentruje się na tym, aby je utrzymywać w powietrzu. Postawiła przed sobą kilkanaście głównych celów, które zamierza osiągnąć w tym roku, ale postęp jest wolny, ponieważ nieustannie jest pod presją czasu.

Na szczęście ma szczególnie kompetentnego zastępcę. Pani Gatekeeper wie, nad jakimi projektami pracuje Pani Dyrektor i robi, co w jej mocy, aby pomóc swojej szefowej w osiągnięciu jej celów. Jest bardzo biegła w chronieniu czasu szefowej i stała się ekspertem w zapobieganiu łączenia nie chcianych rozmów telefonicznych, szczególnie od pracowników sprzedaży. Choćby dzisiaj, zapobiegła rozmowom z czternastoma osobami, a nie ma nawet jeszcze południa.

Dzisiaj ma nastąpić twoja pierwsza rozmowa z potencjalnym klientem, reprezentowanym przez Panią Dyrektor. Jesteś przekonany, że twoje rozwiązanie będzie dla nich korzystne, chciałbyś więc spotkać się z Panią Dyrektor, aby jej to zademonstrować. Podnosisz słuchawkę telefonu a kiedy zgłasza się Pani Gatekeeper, recytujesz swoje dobrze skonstruowane zagajenie i zdobywasz jej zainteresowanie. Po krótkiej konwersacji jesteś w stanie omówić szczegóły telefonicznego spotkania z Panią Dyrektor za kilka dni, i otrzymujesz numer telefonu bezpośrednio do niej.

Po trzech dniach. Twoja rozmowa z Panią Dyrektor przebiega wspaniale. Zdobyte przed rozmową informacje sowicie się opłaciły, a poprzez szczegółowe pytania uzyskałeś informacje dodatkowe, pozwalające na lepszą ocenę prezentowanego rozwiązania. Pani Dyrektor prosi o ogólny zarys twojego rozwiązania i obiecujesz jej to dostarczyć pocztą elektroniczną w przeciągu 24 godzin. Zgadzasz się również na przedyskutowanie z nią szczegółów sprawy w przyszłym tygodniu.

Następnego tygodnia, dzwonisz do Pani Dyrektor w umówionym terminie tylko po to, aby nagrać się na jej pocztę głosową. Zostawiasz krótką wiadomość i mówisz, iż wkrótce ponowisz próbę skontaktowania się. Dzwonisz następnego dnia i znowu zgłasza się jej poczta głosowa. Po krótkim zastanowieniu zostawiasz kolejną wiadomość, ale kiedy odkładasz słuchawkę, nutka zwątpienia zakrada się do twojego mózgu, każąc ci się zastanowić, dlaczego Pani Dyrektor nie odpowiedziała na twoje telefony, chociaż przecież wykazała zainteresowanie twoją propozycją.

W międzyczasie w opisywanej firmie, Pani Dyrektor zajęta była gaszeniem niespodziewanie powstałych ognisk zapalnych i załatwianiem spraw o decydującym znaczeniu. Wkrótce po rozwiązaniu tych problemów, Dyrektor Naczelny podrzucił do załatwienia dwa dodatkowe projekty do jej bogatego już zestawu i dał jasno do zrozumienia, że mają one najwyższy priorytet. Inne projekty zostają chwilowo wstrzymane, kiedy Pani Dyrektor zajmuje się sprawą zleconą przez Dyrektora Naczelnego. Kilka dni później doznaje szoku, kiedy wypowiedzenie z pracy składa jej prawa ręka, jej zastępczyni. Zaczyna się gorączkowo szamotać, aby uporządkować systemy i procedury, które pomogłyby jej opanować i zająć się niespodziewanie powstałą próżnią. Ponadto musi zorganizować proces rekrutacyjny, aby uzupełnić lukę powstałą na zwolnionym stanowisku. Ciągle jest zainteresowana twoim rozwiązaniem, ale nie ma po prostu czasu i środków, aby je tylko, nawet pobieżnie, przedyskutować.

Oto, dylemat. Czy dalej dzwonić? Czy też zostawić ostateczną wiadomość i powiedzieć Pani Dyrektor, aby zadzwoniła kiedy będzie gotowa do rozmowy o twoim rozwiązaniu? Do tej pory kontaktowałeś się z nią pięć razy, co oznacza, że prawdopodobnie powinieneś spróbować się z nią skontaktować jeszcze przynajmniej trzykrotnie, zanim sprzedaż będzie mogła być zrealizowana.

Decydujące znaczenie ma tu uświadomienie sobie, że dyrektorzy są wyjątkowo zajętymi osobami. Mimo tego, że są zainteresowani przedyskutowaniem twojej propozycji, w międzyczasie potrafią wyłonić się ważne przeszkody, które to uniemożliwiają w danej chwili. Jeżeli teraz zaprzestaniesz starania się o kontakt, to najprawdopodobniej Pani Dyrektor zapomni o tobie i twoim rozwiązaniu, kiedy byłaby już gotowa do jej ostatecznego rozważenia. Twoim zadaniem jest sprawienie, aby utrwalić twoje nazwisko w głowie potencjalnego klienta i budować kampanię stałego „pozostawania w kontakcie”. Może to oznaczać takie formy kontaktu, jak email, poczta głosowa, listy czy wizytówki. Każda forma kontaktu powinna być ofertą czegoś wartościowego oraz musi być zwięzła i krótka. Szanuj czas decydenta. Musisz zdawać sobie sprawę z tego, że mają oni na głowie szereg bieżących projektów. Tak jak ty, mogą tylko pracować nad określoną liczbą projektów w tym samym czasie.

Wiele osób finalizuje transakcje sprzedaży długo po wstępnym kontakcie, po prostu dlatego, że byli wytrwali i realizowali konsekwentną strategię i plan pozostawania w kontakcie. Mimo tego, że przyjętym standardem jest ośmiokrotna próba skontaktowania się, to jednak nie jest to zasada wyryta w kamieniu. Możesz zaprzestać kontaktów po trzech lub czterech próbach, a jednocześnie mieć pewność, że twój konkurent, który jest bardziej wytrwały, skorzysta ostatecznie z okazji i sfinalizuje kontrakt. Czy jesteś gotów do rezygnacji z biznesu, czy przygotowany do wytrwałości kończącej się sukcesem?

Kelley Robertson

 

Kelley Robertson - trener i właściciel firmy szkoleniowej specjalizującej się w obszarach sprzedaży i zarządzania relacjami z klientami, wcześniej m.in. pracował ponad 10 lat dla kilku dużych łańcuchów hotelarskich i sieci restauracji, prowadząc szkolenia pracowników, menedżerów i właścicieli, autor książki “Stop, Ask & Listen – Proven Sales Techniques to turn Browsers into Buyers” oraz wielu artykułów nt. sprzedaży w wielu magazynach

Kontakt:
Kelley Robertson
Robertson Training Group

email: Kelley@robertsontraininggroup.com
www.kelleyrobertson.com


Komentarze:

Horecatex – wsparcie w kreowaniu wizerunku twojego hotelu lub restauracji ...więcej»

Wynajem sali na konferencję – na co zwrócić uwagę? ...więcej»

Zakopane apartamenty na sprzedaż ...więcej»

Dlaczego warto zorganizować konferencję w hotelu? ...więcej»

Siedem wskazówek dotyczących założenia bloga dla Twojego hotelu ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji