 |
|
Zapewnienie mierzalnego wzrostu dochodów w gastronomii może być osiągnięte prostymi technikami dostępnymi zarówno dla firm dysponujących dużym budżetem, jak i dla bardzo oszczędnych przedsiębiorstw rynkowych. Istnieją tysiące potencjalnych technik, które możesz zastosować dla zwiększenia dochodów bez odwoływania się do akcji reklamowych w mass mediach. Oto dziesięć najlepszych pomysłów na poruszenie twoich własnych kreatywnych działań marketingowych:
1. Sensacyjne publicity – sensacyjny, efekciarski ruch reklamowy jest stwierdzeniem o negatywnych konotacjach dla właścicieli restauracji, ale chciałem użyć wyrażenia, które wywołałyby obrazy różne od tradycyjnej reklamy prasowej. Wysłanie standardowego prasowego przekazu o nowym menu może w efekcie przynieść mierne rezultaty. Aby przebić się przez cały ten jazgot rynkowych komunikatów i uzyskać rozległe nagłośnienie, potrzebujesz wiadomości wartych opublikowania, o odpowiedniej sile przyciągania. Coś jak, konkurs kulinarny sławnego szefa kuchni, prawdziwie unikalne zawody lub inna tego typu imprezy. Pomyśl o czymś, co wykracza poza typowe wydarzenia takie jak turniej golfowy czy zwykłe akcje charytatywne. Postaw wyzwanie przed swoim personelem lub firmą marketingową, aby wymyślili coś, co mógłbyś zorganizować, aby trafić do Księgi Światowych Rekordów Guinessa. Przedstaw im zadanie wymyślenia czegoś więcej, do wyjścia z pomysłami, które są związane z charakterem działalności twojego lokalnego klubu, ale dają również możliwość potencjalnego nagłośnienia jego działalności na rynku krajowym. Jeżeli wykreujesz jedynie imprezy o zasięgu lokalnym, będziesz ograniczony w swoim potencjalnym otwarciu medialnym i możesz nie przebić się ze swoją wiadomością nawet na lokalnym rynku prasowym. Jeżeli twoje pomysły będą zorganizowane z odpowiednio wielkim rozmachem, nie będziesz się musiał martwić o przekazy medialne. Dobrze skonstruowana efektowna reklama może być warta swojej wagi w złocie, w kategoriach pozytywnej ekspozycji twojej restauracji. A przecież każdy chciałby być identyfikowanym ze zwycięzcą.
2. Public relations – zostały nazwane reklamą, za którą nie musisz płacić. Jeżeli dysponujesz dobrym programem stosunków z mediami i programem public relations, to możesz być pewien większej ekspozycji swojego biznesu i jego prestiżu bez konieczności wydawania na ten cel fortuny. Jednakże aby to zadziałało, będziesz musiał wykreować i opublikować wiadomości warte opublikowania. Zatrudnienie nowego szefa kuchni nie zawsze jest wystarczające do przyciągnięcia uwagi, na jakie zasługuje. Stwórz inne wydarzenia, które są unikalne i spowoduj, aby twoja restauracja wyróżniała się na rynku. Dokonaj także przeglądu wydatków swojej restauracji na cele marketingowe i reklamowe w ciągu ostatnich trzech lat. Określ następnie stosunek procentowy wydatków dokonanych na tradycyjną reklamę do wydatków związanych z public relations. Opłaca się wydatkować około 15-30% twojego budżetu na rzetelny program public relations. Znajdź firmę, która jest odpowiednio kreatywna i zainteresowana twoją restauracją.. Jeżeli firma ta nie byłaby szczerze zaciekawiona i zainteresowana twoją restauracją i tym, co ma do zaoferowania, to miałaby problem z wykreowaniem zainteresowania w mediach. Niektóre najwyższej klasy restauracje są w zrozumiały sposób zainteresowane efektownymi reklamami i innymi działaniami marketingowymi pasującymi do ekskluzywnego charakteru ich działalności. Moje zdanie w tej sprawie jest bardzo proste – takie taktyki nie są odpowiednie dla każdego podmiotu. Powiedziawszy już to, jeżeli jesteś jednym z właścicieli restauracji, który wzdraga się na samą myśl wykreowania szumu medialnego, namawiam cię do przemyślenia swojego stanowiska. Każdy chce być związany ze zwycięzcą. Dla niektórych, spośród twoich stałych klientów, kompletnym powodem, dla którego pozostają z tobą związani, jest to, że jest to działanie ekskluzywne, a pozostawanie jego częścią jest przedłużeniem ich osobistej marki i ich tożsamości. Kluczem w tej sytuacji jest rola i sposób oddziaływania reklamy. Jeżeli zostanie ona wykorzystana prawidłowo, to będzie wspierała twoją pozycję rynkową, ekskluzywność i prestiż.
3. Przekierowywanie ofert – Jest to zbyt mało wykorzystywane narzędzie, które reguluje ilość klientów w okresach pomiędzy godzinami szczytu, a godzinami nie wykorzystanych mocy usługowych i może być także wykorzystywane do zwiększania częstotliwości operacji w gastronomii. Podczas gdy jest ona prosta w teorii i w praktyce, praktyka ta może sprokurować dużo więcej dochodów na zainwestowanego dolara, niż tradycyjne techniki reklamy. Wszystko co musisz zrobić, to zaoferować odpowiednie zachęty dla klientów w momencie zakupu popularnych usług, skłaniające gości do skorzystania z restauracji w innej porze dnia. Na przykład, jeżeli masz zbyt duży ruch w czasie lunchu a chciałbyś zwiększyć obroty w czasie kolacji, zaoferuj certyfikaty przekierowania usługi, które mogą być, z korzyścią dla klienta, zrealizowane w trakcie serwowania kolacji. Przetestuj różnego rodzaju oferty, aby dostosować je optymalnie dla swojej klienteli.
4. Zaprzestań udzielania rabatów – Stosowanie rabatów mówi twoim klientom „Nie zasługujemy na pobieranie pełnej ceny, jesteśmy szczęśliwi, że możemy obniżyć nasze ceny w ramach zadośćuczynienia za różnice w standardzie”. Problem ten zainteresował mnie, kiedy pracowałem dla The Breakers of Palm Beach, luksusowego kurortu, którego goście wydawali małe fortuny, aby móc się tam znaleźć. Zastosowanie dyskont cenowych byłoby jak obniżenie 105 lat budowania pozycji marki. Zamiast stosowania dyskont, rozważ eliminację ofert wiązanych z niektórymi bezpłatnymi usługami. Przykładami takich usług są: bezpłatne parkowanie samochodu, usługi komplementarne, sprzedaż towarów, itd. Rozważając podobne zagadnienie, nigdy nie oferuj kuponów, a tylko certyfikaty. Różnica polega na percepcji tych narzędzi.
5. Biznesowe spotkania integracyjne – Coś, co wymaga przemyślenia, prawda? No cóż, będziesz zapewne zdumiony, jak mało podatni i apatyczni są niektórzy właściciele restauracji na organizację biznesowych spotkań integracyjnych dla zewnętrznych przedsiębiorstw, w swoich lokalach. Jednakże, o ile wybierzesz właściwą grupę jako swojego partnera, możesz skorzystać z ich zasobów do wypromowania własnej restauracji, a możesz także przyciągnąć swoją docelową klientelę. Organizuj spotkania, w których główną rolę odgrywa jedzenie. Aranżuj sytuacje sprzyjające robieniu zdjęć, który eksponowałyby twój lokal w tle, które mogłyby być przekazywane miejscowym mediom. Partnerstwo z organizacją biznesową lub charytatywną działa na wielu poziomach i może ci pomóc w rozszerzeniu budżetu marketingowego i przynosić wyższe zwroty z inwestycji od tych, które byłyby osiągane przy pomocy tradycyjnej reklamy.
6. Degustacje (sampling) – Trzeba czegoś posmakować, aby się do tego przekonać, a więc jeżeli ocenisz swoje jedzenie wysoko, musisz udowodnić to poprzez usta swoich klientów. Jest to najlepszy sposób budowania uznania dla własnej kuchni i jest on bardziej efektywny i tańszy od reklamy. Każde publiczne wydarzenie przyciągające twoją podstawową klientelę jest szansą zaoferowanie próbek twoich produktów. Wybierz 2-3 pozycje ze swojego menu, które mogą być łatwo transportowane i zapewnij kilku solidnych reprezentantów swojej restauracji, którzy spotkają się z klientami i zareklamują twoje potrawy na tych zewnętrznych imprezach.
7. Organizuj spotkania kulinarne – Goszczenie u siebie imprez takich jak „Smak (nazwa twojego miasta) jest wspaniałym sposobem na usadowienie twojej restauracji w centrum gastronomicznej sceny na twoim rynku. Pozwala ci to na podniesienie swojej reputacji, profilu i wiarygodności wszystkich innych uczestników, a może ci również pomóc w podziale kosztów zorganizowania imprezy. Organizacja spotkania dostarcza twojej restauracji okazję do rekrutacji dodatkowej siły roboczej i pozyskania zasobów dla promocji imprezy i sprzyja zyskiwaniu dodatkowej, miejscowej popularności.
8. Loteryjne wtorki – Wypromuj ten program w swoim następnym biuletynie informacyjnym i w innych wewnętrznych komunikatorach obejmujących twoją bazową klientelę. Wybierz wtorki (lub inny najsłabszy pod względem obrotów dzień w tygodniu) i organizuj losowanie, w którym nagrodą jest uregulowanie rachunku za usługę restauracyjną. Goście będą mieli 50 procentową szansę na to, aby ich rachunek został im zafundowany przez restaurację. Taka akcja przyciąga klientów w dużo większym stopniu, niż promocja „kup jeden produkt, a drugi otrzymasz za darmo”. Jest również prawdopodobne, iż średnia rachunków gości, będzie w tym dniu wyższa, niż w dni pozostałe, ponieważ mają szansę na to, żeby nic nie zapłacić. Kreuje to wysokie zainteresowanie wśród twojej podstawowej klienteli.
9. Menu Bingo – Jest to wspaniała taktyka dla zapewnienia częstotliwości korzystania z usług restauracyjnych i pozyskania uczestników zabawy do próbowania różnych pozycji z menu. Tworzysz po prostu karty bingo, które mają różne pozycje menu w specjalnych okienkach. Zaprojektuj karty w schemacie: pięć kolumn i pięć rzędów. Możesz za pomocą tych kart promować również pozycje niekulinarne takie jak towary handlowe, książki kucharskie i certyfikaty na prezenty. Goście mają wyznaczony okres czasu – na przykład 60 dni – aby skompletować wymagany porządek zamówionych potraw, tak jak są wyspecyfikowane na karcie bingo. Kiedy już wypróbują pięciu potraw ułożonych na karcie, w jakimkolwiek kierunku, otrzymują darmowy kosz prezentów lub inne zachęty, które z grubsza równają się cenie, jednej z zakupionych pozycji.
10. Program urodzinowy – Badania wskazują, że 50 procent wszystkich Amerykanów, korzysta z usług restauracji w dzień swoich urodzin. Stwarza to okazję do interesu dla przedsiębiorstw, które dysponują efektywnymi programami urodzinowymi. Dlaczego więc restauratorzy nie robią dużo więcej, aby skorzystać z tej okazji? I tu mnie macie, ale stwarza to dla was okazję do intensywnego wejścia i zwiększenia swojego udziału w rynku. Program urodzinowy może być realizowany przy pomocy automatycznych narzędzi, jak na przykład takich, które są dostępne poprzez dostawców marketingowych usług e-mailowych. Podajesz po prostu datę urodzin i adres mailowy swoich członków, a bezpieczny i ładnie zaprojektowany e-mail jest do nich przesyłany w czasie uprzednio przez ciebie zaplanowanym. System ten wie, do kogo i kiedy wysłać e-mail i pozwala również na śledzenie efektywności jego stosowania. Na e-mailach mogą być również umieszczane specjalne kody, które umożliwiają uzyskanie wyników informujących o tym, jaki procent e-mailów spowodował skorzystanie przez gości z usług restauracyjnych i skalkulować zwrot z inwestycji. Najnowsze badania wskazują, że wskaźnik utrzymania klienteli w oparciu o marketing e-mailowy jest wyższy o 300 do 400 procent od tradycyjnych środków takich jak poczta czy faks. Jest to wspaniałe narzędzie komunikacyjne do zarządzania programem urodzinowym twojego klubu.
Przemysł restauracyjny został zaprogramowany w ten sposób, że tylko tradycyjne działania marketingowe mogą być stosowane do zwiększenia poziomu sprzedaży, ponieważ tak robią wszyscy. Fakty są natomiast takie, że przemysł restauracyjny staje się coraz bardziej konkurencyjny i ta tendencja będzie się utrzymywała. W obliczu wzrastającej konkurencji, najbardziej efektywną strategią jest wyróżnienie twojej restauracji w stosunku do innych i stworzenie zainteresowania w sposób, który pozwoli na wzmocnienie pozycji twojej restauracji. Promocje są tylko tanimi sztuczkami, jeżeli są realizowane tradycyjnymi sposobami; jest natomiast całkowicie realne, aby realizować te promocje w sposób całkowicie kompatybilny z wizerunkiem twojej restauracji, niezależnie od tego jak ekskluzywną pozycję zajmuje ona na rynku.
Pamiętaj, dyferencjacja i istniejące taktyki działań, takie jak opisane powyżej, są szczególnie efektywne w działalności gastronomii.
Inteligentny marketing najlepiej funkcjonuje w powiązaniu z nie-tradycyjnymi technikami zastosowanymi wewnątrz twojej restauracji i pośród twojej klienteli. Okazje biznesowe będą się mnożyć, jeżeli oceniasz swoją sytuację, patrząc przez odpowiednie soczewki. Wykorzystaj przedstawione powyżej idee do rozwoju swoich własnych przemyśleń i koncepcji, podobnych, słabo wykorzystywanych programów i korzystaj z ich wyników, tak jak to czyni wiele, odnoszących sukcesy, restauracji w całym kraju.
Aaron Allen
|
