Jest to poruszanie się w kierunku sprzedaży najlepszego miksu usług i produktów w danym okresie, dla wygenerowania najwyższych przychodów i zysków.
Wszystkie pomysły dotyczące lepszych praktyk biznesowych są w rzeczywistości związane z zarządzaniem wynikami finansowymi. Słyszałeś prawdopodobnie ostatnio o czymś takim, jak Yield Management, o którym to dokładnie, będzie mowa w niniejszym artykule.
Istnieją mierniki biznesowe stosowane od szeregu lat w przemysłach hotelowym i lotniczym, które pozwalały na utrzymywanie stałego, w pewnym stopniu dającego się kontrolować, a nawet przewidywalnego wyniku finansowego, w trakcie okresowych sezonów szczytu i zastoju oraz zmieniających się podaży i popytu.
Chociaż ciągle jeszcze znajdujące się w fazie testowania i w okresie niemowlęcym, w przemyśle spa, niektóre z tych płynnych mierników stają się istotną częścią dla rozwiązań biznesowych i wyzwań, przed którymi stajemy w codziennym działaniu, czy w okresach tygodniowych. Jeżeli przestudiujemy nasze historyczne raporty, możemy przeanalizować te dane pod kątem lepszego dostosowania do sytuacji obecnej naszej sprzedaży i polityki cenowej w celu osiągania lepszych rezultatów w przyszłości.
Ośrodki spa są dobrymi kandydatami dla Yield Managementu, jako że doświadczają ogromnych wahań poziomu wykorzystania swojego potencjału, do tego stopnia, że muszą odprawiać klientów z kwitkiem w soboty, natomiast w poniedziałki nie zgłasza się do nich żaden z klientów.
Taka sytuacja nie może trwać w biznesie przez długi okres czasu. Rozważ niżej przedstawione zestawienie alternatyw dla usprawnień w biznesie:
- Sprzedawaj wysoko płatne usługi w okresach szczytu
- „Ogranicz” ilość usług o niskiej marży, które codziennie realizujesz, wygospodarowując czas na te, które przynoszą wyższe zyski
- Sprzedawaj i określaj terminy realizacji Pakietów Spa tylko w okresach poza szczytem (nie w weekendy)
- Przystosuj swoje menu spa do osiągania zysków, a nie sprzedaży samej w sobie. Stosuj cross-selling (sprzedaż produktu z dodatkowymi opcjami) oraz sugestywne techniki sprzedaży w swoich folderach sprzedażowych.
- Przeszkol personel zajmujący się rezerwacjami pod kątem sprzedaży w pierwszej kolejności droższych usług, o wyższej marży.
- Przeszkol wszystkich swoich pracowników pod kątem sprzedaży droższych produktów i usług
- Uzależnij wynagrodzenia personelu od uzyskiwanych marży za sprzedaż zarówno usług, jak i produktów.
- Spowoduj, aby administrowaniem droższych i opłacalnych usług zajmowali się wysoko wynagradzani pracownicy.
- Przeszkol wszystkich pracowników w zakresie wnoszenia swojego wkładu w generowanie przyszłych dochodów poprzez pracownicze programy, takie jak Mini Marketing
- Zaprojektuj przestrzeń z myślą o wysoko płatnych usługach i produktach
- Oferuj klientom „korzystne ceny” na przyszłe rezerwacje przypadające na okresy poza szczytem
- Wprowadź taryfy cenowe dla poszczególnych dni tygodnia i w weekendy, a nawet propozycje cenowe na usługi w określonych porach dnia.
- Zawsze dysponuj ofertami last minute na swoje usługi. Powiadamiaj personel o ich otwarciu tak, by mogli je sprzedać. Powiadamiaj klientów tak, by mogli je kupić
- Oprzyj wszystkie ulgi cenowe (dyskonta); promocje i kampanie na osiąganych marżach.
Przez poświęcenie uwagi chociażby jednej z tych opcji, chcąc nie chcąc będziesz musiał zauważyć poprawę w biznesie. Życzę powodzenia i zadowolenia z procesu wprowadzania zmian!
Leslie Lyon
|
