W większości materiałów marketingowych brakuje co najmniej jednego
z poniższych trzech elementów potrzebnych, aby potencjalni klienci zwrócili na
nie uwagę. Upewnij się, aby włączyć we wszystkich swoich materiałach
marketingowych Problemy, Rozwiązania i Wezwanie do Działania.
Holly dzwoniła z Anchorage na Alasce, szukając pomysłów na zwiększenie
sprzedaży dzięki reklamom. Zajmuje się ona dostarczaniem informacji o stanie
ruchu drogowego z samolotu do sześciu stacji radiowych i szukała pomocy w
sprzedaży 15-sekundowych spotów, które czyta podczas swoich raportów ruchu.
John dzwonił z Bostonu w Massachusetts szukając pomysłów jak zareklamować swój
nowy produkt. Chce, aby firmy jak Black and Decker zezwalały, produkowały i
wprowadzały na rynek unikalne hydrauliczne narzędzie ręczne, które opatentował
wraz ze swoimi partnerami.
Ci klienci różnią się od siebie, jak dzień i noc względem produktów i usług,
jakie oferują, ale oboje mają ten sam cel i utknęli na tym samym problemie.
Mają trudności ze zwróceniem na siebie uwagi potencjalnych klientów i oboje
chcą, aby kontaktowało się z nimi więcej wykwalifikowanych potencjalnych
klientów.
Czy ty przyciągasz uwagę swoich klientów?
Chcesz, aby więcej klientów się z tobą kontaktowało?
Przeglądam wiele kopii reklam, stron internetowych i ofert sprzedaży dla ludzi,
którzy chcą przyciągnąć nowych klientów, ale większość ma ten sam problem.
Brakuje w nich jednego z tych trzech elementów źródłowych niezbędnych do
przyciągnięcia potencjalnych klientów i pomagania im w zmianie w rzeczywistych
klientów. Niezależnie czy reklamujesz się jako broker od nieruchomości,
księgowy, szkoleniowiec czy też sprzedajesz ogłoszenia w Anchorage na Alasce,
twój marketing powinien opierać się na tych trzech elementach:
1. Problem
To to, o czym myślą potencjalni klienci i co zmusza ich do otworzenia żółtych
stron w książkach branżowych, skorzystania z Gogle, aby odnaleźć stronę czy
zadzwonienia do ciebie. Sami sobie zadają pytania typu:
Jak zdobyć więcej klientów? Gdzie mogę dostać iPoda? Jak zaoszczędzić więcej z
tego, co zarabiam? Jak utrzymać moją figurę? Jak mogę zapobiec utracie
wszystkiego, gdyby mój dom spłonął? Jak mogę zapobiec marnotrawieniu pieniędzy?
Jak mogę pozbyć się bólu pleców? Jak pozbyć się stresu?
Kiedy już wiesz, czego chcą twoi potencjalni klienci masz klucz do zwrócenia na
siebie ich uwagi. Prowadź z krótkim zdaniem lub pytaniem o potrzeby swoich
przyszłych klientów; co chcą Osiągnąć, Zatrzymać, Uniknąć czy Wyeliminować.
2. Rozwiązania
Kiedy potencjalni klienci już dowiedzieli się, że rozumiesz ich potrzeby, będą
chcieli wiedzieć, czy możesz im pomóc Osiągnąć, Zatrzymać, Uniknąć czy
Wyeliminować, to co chcą. Powiedz im o rozwiązaniach jakie zapewniasz i o tym
jakie zyski one dadzą. Korzystając z ich listy zmartwień i pragnień wyjaśnij
im, w jaki sposób twoje produkty lub usługi mogą im pomóc.
Listy uwierzytelniające i dane techniczne mogą mieć znaczenie dla niektórych,
ale to rezultaty, jakie zapewniają twoje produkty czy usługi tak naprawdę
skłaniają do zakupu. Zrób listę od pięciu do dziesięciu rezultatów i
wykorzystaj ją w swoim marketingu.
3. Wezwanie do działania
Czy to ten punkt procesu, w którym zalecasz swoim klientom zakup? Tak, chcesz
dać swoim potencjalnym klientom możliwość natychmiastowego zakupu, ale w
większości wypadków nie korzystają z niej. Pamiętaj, że 80% ludzi zastanawia
się nad dostępnymi opcjami przez tygodnie, a nawet miesiące, zanim dokonają
zakupu.
Namawiaj swoich potencjalnych klientów do zakupu, ale upewnij się, że dajesz im
też powód do skontaktowania się z tobą i nawiązania pomiędzy wami znajomości.
Powiedz im jakich działań się podjąć i dlaczego.
Gdzie powinieneś użyć tej kolejności marketingowej?
Wszędzie, gdzie wchodzisz na rynek. Jeśli skontaktujesz się z Holly w sprawie
jej 15-sekundowych spotów, zacznij z problemem, potem opisz rozwiązanie i
rezultaty i powiedz ludziom, jak się z tobą skontaktować. Tej samej formuły
użyłbyś pisząc reklamę na pocztówki czy stronę WWW. Tak jest, wszystkie twoje
reklamy tylko zyskają na wykorzystaniu tych trzech kluczowych elementów.
Na przykład, większość stron internetowych ma zakładkę „O firmie” albo
„Produkty”. W większości wypadków zawierają one wyczerpujące opisy, ale są
nudne. Zanim zabierzesz się do pisania albo poprawiania, zastanów się jakie są
twoje cele. O czym klienci mają pomyśleć i co mają zrobić, kiedy dotrze do nich
twoja reklama, włączając także stronę internetową?
Chcesz zdobyć zainteresowanie ludzi jako ktoś, kto zna rozwiązanie na ich
problemy i chcesz, aby skontaktowali się z tobą.
Włącz do swojego marketingu i wszystkich rozmów te trzy niezbędne elementy
(Problemy, Rozwiązania i Wezwanie do Działania), a wzrośnie liczba odpowiedzi i
stworzysz więcej nowego biznesu. Nie ważne czy projektujesz narzędzia przemysłowe,
czy krążysz nad Anchorage w swoim samolocie, aby informować ludzi o stanie
ruchu ulicznego.
Charlie Cook
|