Istnieją dwa typy grupowych, hotelowych i konferencyjnych, potencjalnych klientów. Są to profesjonalni organizatorzy konferencji i organizatorzy grupowi, a także organizatorzy pojedynczych imprez.
Organizator pojedynczej imprezy jest generalnie niedoświadczoną osobą, organizującą wydarzenie po raz pierwszy. Przykładami pojedynczych imprez są wesela, uroczystości wieńczenia dyplomów lub inne zgromadzenia rodzinne lub przyjacielskie. W jaki sposób twój menedżer hotelowej sprzedaży będzie reagował na każdą z tych okazji jest sprawą całkowicie odmienną. Jedyny rzeczywisty wspólny mianownik jest taki, że zarówno profesjonalny, jak i organizator pojedynczej imprezy, polegają na Internecie, który pomaga im w podjęciu odpowiedniej decyzji.
Profesjonalni organizatorzy imprez korzystają ze swoich kontaktów w przemyśle i swoich ulubionych firm hotelowych, przy wyborze miejsca docelowego lub hotelu. Ponadto, w znacznym stopniu polegają na wyszukiwarkach i specyficznych stronach internetowych przy ustalaniu potencjalnych lokalizacji, usług i informacji. Chociaż strony internetowe marek dokonują wiodącej sprzedaży, nie są one skoncentrowane na promocji twojego hotelu. Internetowe formularze marek RFP (zapytania ofertowego) mają generalnie ogólny charakter i są przetwarzane przez markę. Również wiele stron internetowych marek wprowadza ograniczenia co do tego, jakie zdjęcia, mapy i inne cechy możesz wykorzystywać do promocji swoich usług lub powiązań z lokalnymi przedsiębiorstwami usługowymi. Strony internetowe firm niezależnych również starają się przynieść więcej biznesu do współpracujących z nimi hotelami, poprzez umieszczanie ich na listach i zamieszczanie linków do ich stron. Strony te są użyteczne, ale twój sukces w dalszym ciągu jest zależny od skutecznego zaprezentowania swojego hotelu na twojej własnej stronie internetowej.
Tak ważnymi, jak ważni są organizatorzy konferencji dla głównych rynków, takich jak New York City, Orlando i Las Vegas, istnieje olbrzymia grupa i szansa na sprzedaż konferencyjną, wśród pojedynczych organizatorów imprez. Tymi okazjami są generalnie mniejsze grupy i pomniejsza działalność usługowa, ale przy prawidłowym marketingu ich biznes dla hotelu może się okazać korzystny z uwagi na częstotliwość świadczenia usług. Ci potencjalni klienci polegają w zasadzie na Internecie, w stopniu nawet większym niż profesjonaliści, przy wyborze lokalizacji lub hotelu. Przeszukują Internet korzystając z terminów wyszukiwawczych, które bardziej odnoszą się do specyficznego rodzaju imprezy lub konferencji. Pozyskanie większej części segmentów rynku wymaga efektywnej strony internetowej obiektu posiadającej większą ilość informacji istotnych dla obiektu, niż można znaleźć na stronie markowej lub na stronie niezależnej firmy.
Kilka z kluczowych elementów w pozyskiwaniu zarówno profesjonalnych, jak i organizatorów pojedynczych imprez, są:
- Ukierunkuj optymalizację wyszukiwarki na kluczowe terminy wyszukiwania, które zawierają określenia takie jak: konferencja, spotkanie, impreza, wydarzenie, wesele, uroczystość wieńczenia dyplomów i specyficzne nazwy konferencji. Jak wysoko w rankingu, znajduje się twój obiekt ze względu na terminy uwzględniające określenia: konferencja, czy grupa?
- Inne wyszukiwarki, które zajmują się kojarzeniem hoteli z organizatorami konferencji i usługami konferencyjnymi, są ważne, jak np. www.conventionplanit.com
- Zapewnij profesjonalny formularz RFP na swojej stronie internetowej. Formularz powinien być prosty dla kupującego, gwarantującego ci jednocześnie niezbędną ilość informacji, do złożenia oferty. Jeżeli polegasz na swojej marce w zakresie wiodących grup, to rywalizujesz z innymi obiektami marki, znajdującymi się na twoim lokalnym rynku. Hotelarstwo Interaktywne zapewnia bezpłatną pomoc dla hotelowych stron internetowych na www.RFPLink.com
- Odpowiadaj szybko na zapytania grupowe, przedstawiając więcej szczegółów niż wynikałoby to z zapytania. Większa ilość szczegółów jest sprawą zasadniczą, ponieważ nie wiesz co proponuje konkurencja i chciałbyś zawrzeć w swojej odpowiedzi wszystkie korzyści oferowane przez twój hotel.
- Oszczędzaj czas, a zaoszczędzisz pieniądze. Twoja odpowiedź nie musi być zintegrowana do twojego PMS (systemu zarządzania obiektem) lub innego systemu zarządzania, w odpowiedzi wstępnej. Kiedy odpowiada potencjalny klient, możesz skierować go ku sfinalizowaniu kontraktu i skompletować jego szczegółowy profil, ustalić strukturę kontraktu i uzgodnić stawki na pokoje i usługi. Przede wszystkim zdobądź biznes!
Niezależnie od tego, czy twoja przestrzeń konferencyjna daje możliwość usług dla 10 czy dla 1000 osób, to cele sprzedaży pozostają takie same. Pragniesz pozyskać potencjalnego klienta, odpowiedzieć szybko i sfinalizować kontrakt przy możliwie najlepszym ROI. Aby osiągnąć swoje cele, potrzebujesz dobrej internetowej prezentacji, tam gdzie twój rynek docelowy dokonuje zakupów, a to wymaga zastosowania aktywnego programu wyszukiwania w zakresie konferencji, umiejscowienia na listach stron internetowych firm niezależnych i internetowego formularza odpowiedzi na twojej stronie internetowej. Kiedy klient zamierzający dokonać zakupu usług konferencyjnych wchodzi na twoją stronę internetową bezpośrednio z wyszukiwarki, muszą wejść na twoją stronę w miejscu odpowiadającym terminowi ich grupowego wyszukiwania. Na przykład, poszukiwanie określone jako „Denver spółka wesele hotel” powinna umożliwić ci wejście na twoją stronę, w sekcji 'wesel', a nie na stronie głównej.
Lodging Interactive pracuje z hotelowymi menedżerami sprzedaży każdego dnia i dostrzegamy mocne i słabe strony zarówno z perspektywy kupującego, jak i hotelu. Pracujemy, aby dostarczać usług i narzędzi w Internecie dla umożliwienia hotelom rywalizowania i zwyciężania na arenie grupowego biznesu, po rozsądnych kosztach.
Źródło: Lodging Interactive
|
