Jestem wielkim entuzjastą kina i nie mniejszym fanem Robina Williamsa. Jedną z moich ulubionych scen w filmie „Buntownik z wyboru” jest scena, gdzie psychiatra grany przez Williamsa zwraca się do utalentowanego dozorcy w Massachusetts Institute of Technology granego przez Matta Damona. Pamiętasz tę kwestię, nieprawdaż? Williams wielokrotnie powtarza pogrążonemu w negacji Damonowi, „To nie twoja wina, to nie twoja wina, to nie twoja wina.”
Wydaje mi się, iż ostatnio w mojej praktyce dokonywania oceny działów aprzedaży, odkryłem że identyfikuję się z filmową postacią Williamsa i czuję nagłą potrzebę powiedzenia pracownikom sprzedaży, „To nie wy, to nie wy, to nie wy!”
Pracownicy sprzedaży stają się fałszywymi ofiarami....kiedy nie odpowiada się na telefony, czy wiadomości mailowe
Zbyt wielu pracowników sprzedaży staje się fałszywymi ofiarami, na dzisiejszej konkurencyjnej arenie sprzedażowej. Kiedy nie odpowiada się na telefony, czy wiadomości mailowe, kiedy portierzy wydają się blokować dostęp do odpowiednich potencjalnych klientów lub kiedy umówione spotkania są nagle odwoływane bez podania przyczyny, pracownicy sprzedaży, aż nadto często – i nieprawidłowo – przyjmują to na siebie.
Wszędzie spotykam się z pracownikami sprzedaży pytających samych siebie „Co ja źle robię?”, „Dlaczego nie mam odpowiedzi na oferty telefoniczne?” „Dlaczego nie chcą ze mną rozmawiać?” A co najgorsze, do ich pracy może się zakraść zwątpienie i brak wiary we własne siły. W niedługim czasie może się zdarzyć, że pracownik sprzedaży stanie się niezdecydowany, co do tego, czy w ogóle ma gdzieś dzwonić, opóźnia lub odkłada tę czynność w nieskończoność (może pomyślą, że ich podsłuchuję, czy może wychodzę na osobę zbyt agresywną?) Tylko pomyśl o tych wszystkich utraconych okazjach na sfinalizowanie kontraktu – właśnie z powodu tych niewłaściwych wątpliwości lub nawet w ogóle bez żadnej wyimaginowanej przyczyny.
Naucz się sobie z tym radzić
Panie i panowie, po prostu weźcie to do siebie. Nauczcie sobie z tym radzić. Przezwyciężcie to i idźcie do przodu. Wykonywanie rozmów sprzedażowych to przecież wasza praca. To jest to, co robimy. To nie dotyczy tego, że robisz coś źle, czy nawet nie akceptowany. Jest to po prostu część naszego biznesu w dzisiejszych realiach ekonomicznych.
Do przeszłości należy już czas, kiedy dominowała powszechna grzeczność i kurtuazja i odpowiadało się na większość telefonów. Osoby po drugiej stronie słuchawki i odbiorcy poczty elektronicznej operują obecnie w środowisku nieprzekraczalnych terminów i wszelkiego rodzaju zagrożeń, komunikacji poprzez telefonię komórkową, komputerów kieszonkowych, wiadomości głosowych, rozmów konferencyjnych, spotkań, raportów i sprawozdań oraz całej fali podstępnych rozmów od telemarketerów – i wszyscy oni zawzięli się na skontaktowanie się z naszymi potencjalnymi klientami. Być może jeszcze bardziej niesprzyjającym zjawiskiem jest powszechnie panująca atmosfera niepewności, bezpieczeństwa pracy, bezpieczeństwa podróżowania, zagrożone fundusze emerytalne, groźba przemocy w miejscu pracy i nie wystarczająca ilość czasu dla siebie i czasu dla rodziny. Czy jest więc w tym coś dziwnego, kiedy potencjalni klienci stawiają bariery tym z nas, którzy ubiegają się o biznes dla zarobku?
Daj tym klientom i potencjalnym klientom trochę czasu, O.K.?
Wszystkie te rzeczy, które właśnie opisałem są rzeczywistością, daj więc tym klientom i potencjalnym klientom trochę czasu. Mogli mieć jakiś zły dzień, kiedy po raz pierwszy do nich zadzwoniłeś. Kto wie, może mieli szczere intencje, aby do ciebie niezwłocznie oddzwonić. To nie ty!
David R. Evans był moim pierwszym mentorem w dziedzinie sprzedaży. Jego lekcje są dla mnie dzisiaj bardziej prawdziwe niż kiedykolwiek: „Jeżeli na twój telefon (e-mail) nie otrzymujesz odpowiedzi przez 24 godziny, zadzwoń lub napisz ponownie!”
Przepraszaj tylko za brak przygotowania z twojej strony
Pamiętasz film z 1970 roku „Love Story”, kiedy bohater grany przez Ryana O'Neala mówi swojemu ojcu, „Miłość oznacza to, że nigdy nie musisz używać słowa, przepraszam” Parafrazując „Sprzedaż oznacza, że nigdy nie musisz przepraszać za próbę kontaktu telefonicznego.” Czy raczej za „ponowną próbę kontaktu.” To jest nasza praca. My po prostu rozmawiamy.
Jedynym przypadkiem, kiedy powinieneś przeprosić (za rozmowę) zdarza się wtedy, kiedy okazuje się, że nie jesteś do niej przygotowany. Jeżeli absolutnie nic nie wiesz o swoim potencjalnym kliencie, pod jaką nazwą działa, jaka jest nazwa jego grupy, wielkość, historia jego preferencji, to po przede wszystkim nie masz biznesu, aby przeprowadzać rozmowę sprzedażową z takim klientem. Powinieneś się wstydzić!
Istnieje przecież zbyt wiele źródeł dostępnych dla hotelowych pracowników sprzedaży za pośrednictwem wyszukiwarek internetowych, markowych baz danych, niezależnych baz danych wydobywających informacje o dostawcach, odpowiednich klientach biznesowych i wiodących na rynku firmach.
Napisz sobie to przypomnienie na odwrocie swojej wizytówki lub gdzieś w widocznym miejscu na swoim biurku: „To nie ty.” W porządku, lekcja skończona. Podnieś teraz słuchawkę telefonu i zadzwoń, a kiedy będziesz wybierał numer, pomyśl o tym, co powiedział świętej pamięci Jack Lemmon, swojemu personelowi, na moment przed uruchomieniem kamer filmowych: „To magia!”
David M. Brudney
|
