Piątek 29 Marzec 2024

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Strona główna » Sprzedaż i marketing » Poszukiwania potencjalnych klientów –...

Artykuły serwisu


Poszukiwania potencjalnych klientów – budowanie armii adwokatów


Dodano: 2006-11-10

Drukuj


Jednym z największych zmartwień, przed jakimi stoją wszyscy sprzedawcy, jest poszukiwanie nowych klientów. Jako sprzedawca na prowizji, twoje środki do życia są bezpośrednio zależne od możliwości efektywnego poszukiwania klientów. Czy konsekwentnie prosisz o referencje? Aby odnieść sukces w zawodzie sprzedawcy potrzebujesz pomocy twoich klientów właśnie w formie referencji. Przeciętny sprzedawca nie poświęca czasu, ani pieniędzy na zmianę klientów w twoich adwokatów. Adwokat jest osobą, która wychodzi na swój sposób z inicjatywą i poleca cię swoim przyjaciołom, znajomym czy wspólnikom. Oczywiście im więcej ludzi mówi dobre rzeczy o tobie i twojej firmie na rynku, tym więcej dokonasz transakcji sprzedaży! Nigdy nie widziałem sprzedawcy opuszczającego tą profesję ponieważ miał zbyt wielu wykwalifikowanych potencjalnych klientów pracujących w jednym czasie.

Budowanie armii adwokatów nie zdarzy się w ciągu jednej nocy, ale czas, pieniądze i wysiłek wymagany do rozwoju adwokatów na pewno jest tego warty. Większość klientów wewnętrznie niechętnie dostarcza referencji i musi być zachęcanych i przeszkolonych. „Krowy nie dają mleka. Musisz pracować na każdą kroplę”. Aby stać się efektywnym, adwokaci muszą być przeszkoleni i zmotywowani. Adwokaci nie rodzą się, oni rozwijają się!

Jak zabrać się za znajdywanie swoich adwokatów?

• Rozpocznij z tworzeniem listy twoich istniejących adwokatów. Klienci, którzy już kierowali potencjalnych klientów do ciebie, automatycznie stają się częścią twojej armii adwokatów.

• Przejrzyj twoją listę potencjalnych adwokatów. Zidentyfikuj tych klientów którzy dokonali wielu zamówień lub dużych pojedynczych zamówień, ale jeszcze nie skierowali do ciebie potencjalnych klientów.

Po zidentyfikowaniu listy adwokatów i potencjalnych adwokatów, co robię dalej?

• Pozwól, aby twoi istniejący adwokaci pomagali ci w szkoleniu potencjalnych adwokatów. Rozwiń plan działania, aby kontaktować się z potencjalnymi adwokatami i zapraszać ich na śniadanie lub lunch razem z jednym lub dwoma najlepszymi adwokatami. To podejście o niskim ciśnieniu jest efektywne ponieważ jedynie kierujesz dyskusją i pozwalasz swoim adwokatom dzielić się swoimi technikami kierowania.

• Pozostawaj w kontakcie. Wstaw swoich adwokatów na listę niepewności, aby raz na kwartał się z nimi kontaktować. Weź pod uwagę dzwonienie lub wysyłanie im pocztą czegoś interesującego, jak artykuł czy newsletter.

Jak szkolić adwokatów, aby efektywnie poszukiwali?

• Szkol adwokatów, jak podchodzić do potencjalnych klientów. Uważaj, aby nie pozwolić im na przeedukowanie swoich referencji. Rozłóż role na faktyczne słowa, które chciałbyś, aby używali kiedy przedstawiają cię. Sugeruję, aby szkolić ich nad mówieniem co robisz – a nie jak to robisz. Musi to być proste i krótkie.

• Przygotuj ich na standardowe obiekcje, jakich mogą spodziewać się przy zetknięciu się z potencjalnym klientem. Jeżeli nie są przygotowani na radzenie sobie z typowymi obiekcjami, będą mniej efektywni i potencjalnie zniechęcą się przy przyszłych próbach poszukiwania.

Jak nagradzać swoich adwokatów?

• Wyślij im kartkę z podziękowaniami lub zadzwoń do nich, aby podziękować im za kierowanie co ciebie potencjalnych klientów. Informuj ich na bieżąco o aktualnym statusie ich referencji. Musisz mieć na poczekaniu stworzony system dostarczania opinii zwrotnych twoim adwokatom, inaczej nie będą czuć się doceniani i stracą zainteresowanie.

• Weź pod uwagę, aby dać im drobne prezenty za ich zaangażowanie jak np. kupon na lunch do lokalnej restauracji.

John Boe


© Copyright John Boe International
Tytuł artykułu w oryginale "Prospecting - Building an Advocate Army"
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.

John Boe – zawodowy mówca, trener sprzedaży i konsultant zarządzania, jeden z autorytetów w dziedzinie body language i typów osobowości, członek National Speakers Association, zdobywca wielu prestiżowych nagród m.in. Trainer of the Year, uhonorowany za najwyższe osiągnięcia przez organizację Dala Carnegie, autor wielu publikacji

Kontakt:
John Boe
John Boe International
email:
john@johnboe.com
www.johnboe.com


Komentarze:

Horecatex – wsparcie w kreowaniu wizerunku twojego hotelu lub restauracji ...więcej»

Wynajem sali na konferencję – na co zwrócić uwagę? ...więcej»

Zakopane apartamenty na sprzedaż ...więcej»

Dlaczego warto zorganizować konferencję w hotelu? ...więcej»

Siedem wskazówek dotyczących założenia bloga dla Twojego hotelu ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji