Jednym z największych zmartwień, przed jakimi stoją wszyscy
sprzedawcy, jest poszukiwanie nowych klientów. Jako sprzedawca na prowizji,
twoje środki do życia są bezpośrednio zależne od możliwości efektywnego
poszukiwania klientów. Czy konsekwentnie prosisz o referencje? Aby odnieść
sukces w zawodzie sprzedawcy potrzebujesz pomocy twoich klientów właśnie w
formie referencji. Przeciętny sprzedawca nie poświęca czasu, ani pieniędzy na
zmianę klientów w twoich adwokatów. Adwokat jest osobą, która wychodzi na swój
sposób z inicjatywą i poleca cię swoim przyjaciołom, znajomym czy wspólnikom.
Oczywiście im więcej ludzi mówi dobre rzeczy o tobie i twojej firmie na rynku,
tym więcej dokonasz transakcji sprzedaży! Nigdy nie widziałem sprzedawcy
opuszczającego tą profesję ponieważ miał zbyt wielu wykwalifikowanych
potencjalnych klientów pracujących w jednym czasie.
Budowanie armii adwokatów nie zdarzy się w ciągu jednej nocy, ale czas,
pieniądze i wysiłek wymagany do rozwoju adwokatów na pewno jest tego warty.
Większość klientów wewnętrznie niechętnie dostarcza referencji i musi być
zachęcanych i przeszkolonych. „Krowy nie dają mleka. Musisz pracować na każdą
kroplę”. Aby stać się efektywnym, adwokaci muszą być przeszkoleni i
zmotywowani. Adwokaci nie rodzą się, oni rozwijają się!
Jak zabrać się za znajdywanie swoich adwokatów?
• Rozpocznij z tworzeniem listy twoich istniejących adwokatów. Klienci, którzy
już kierowali potencjalnych klientów do ciebie, automatycznie stają się częścią
twojej armii adwokatów.
• Przejrzyj twoją listę potencjalnych adwokatów. Zidentyfikuj tych klientów
którzy dokonali wielu zamówień lub dużych pojedynczych zamówień, ale jeszcze
nie skierowali do ciebie potencjalnych klientów.
Po zidentyfikowaniu listy adwokatów i potencjalnych adwokatów, co robię
dalej?
• Pozwól, aby twoi istniejący adwokaci pomagali ci w szkoleniu potencjalnych
adwokatów. Rozwiń plan działania, aby kontaktować się z potencjalnymi
adwokatami i zapraszać ich na śniadanie lub lunch razem z jednym lub dwoma
najlepszymi adwokatami. To podejście o niskim ciśnieniu jest efektywne ponieważ
jedynie kierujesz dyskusją i pozwalasz swoim adwokatom dzielić się swoimi
technikami kierowania.
• Pozostawaj w kontakcie. Wstaw swoich adwokatów na listę niepewności, aby raz
na kwartał się z nimi kontaktować. Weź pod uwagę dzwonienie lub wysyłanie im
pocztą czegoś interesującego, jak artykuł czy newsletter.
Jak szkolić adwokatów, aby efektywnie poszukiwali?
• Szkol adwokatów, jak podchodzić do potencjalnych klientów. Uważaj, aby nie
pozwolić im na przeedukowanie swoich referencji. Rozłóż role na faktyczne słowa,
które chciałbyś, aby używali kiedy przedstawiają cię. Sugeruję, aby szkolić ich
nad mówieniem co robisz – a nie jak to robisz. Musi to być proste i krótkie.
• Przygotuj ich na standardowe obiekcje, jakich mogą spodziewać się przy
zetknięciu się z potencjalnym klientem. Jeżeli nie są przygotowani na radzenie
sobie z typowymi obiekcjami, będą mniej efektywni i potencjalnie zniechęcą się
przy przyszłych próbach poszukiwania.
Jak nagradzać swoich adwokatów?
• Wyślij im kartkę z podziękowaniami lub zadzwoń do nich, aby podziękować im za
kierowanie co ciebie potencjalnych klientów. Informuj ich na bieżąco o
aktualnym statusie ich referencji. Musisz mieć na poczekaniu stworzony system
dostarczania opinii zwrotnych twoim adwokatom, inaczej nie będą czuć się doceniani
i stracą zainteresowanie.
• Weź pod uwagę, aby dać im drobne prezenty za ich zaangażowanie jak np. kupon
na lunch do lokalnej restauracji.
John Boe
© Copyright John Boe International
Tytuł artykułu w oryginale "Prospecting - Building an Advocate Army"
Reprint i tłumaczenie artykułu przez ehotelarz.com za zgodą autora.
John Boe – zawodowy mówca, trener
sprzedaży i konsultant zarządzania, jeden z autorytetów w dziedzinie body
language i typów osobowości, członek National Speakers Association, zdobywca
wielu prestiżowych nagród m.in. Trainer of the Year, uhonorowany za najwyższe
osiągnięcia przez organizację Dala Carnegie, autor wielu publikacji
Kontakt:
John Boe
John Boe International
email: john@johnboe.com
www.johnboe.com
|