Po pierwsze, choć to już stara prawda, musisz przestać sądzić, że obniżenie cen spowoduje wzrost obłożenia i zwiększy dochód ze sprzedaży pokoi. Być może będziesz mógł sprzedać kilka pokoi więcej, ale rzadko udaje się sprzedać ich wystarczającą ilość, aby pokryć utracony dochód spowodowany obniżką stawek. Wynika to z prostych zasad ekonomicznych: niższe stawki nigdy nie spowodowały i nie spowodują wzrostu popytu na pokoje. Podróżni nie kupują stawek, oni kupują wartość pokoju. Nie obniżaj stawek, dodaj swoim pokojom wartości.
Dodawanie produktom wartości jest kluczem do zwiększenia sprzedaży pokoi. Tworzenie i promowanie specjalnych pakietów jest dobrą metodą do osiągnięcia celu. Pakietowanie pozwala na maskowanie rzeczywistych stawek za pokój, przy pomocy różnych produktów zwiększających korzyści wynikające z pobytu w hotelu. Nie zapomnij o promocji pakietów na swojej stronie internetowej.
Alarmowy wskaźnik dla hotelu w tarapatach włącza się wtedy, gdy obserwujemy wzrost obłożenia i spadek w dochodach ze sprzedaży pokoi. Każdy hotelarz, który rozumie i stosuje zasady revenue management, monitoruje i dostosowuje stawki w zależności od fluktuacji w bieżącym i przyszłym popycie na pokoje. Każdy hotel doświadcza wahań popytu przez cały rok. Wiedza w zakresie odpowiednich terminów dostosowywania poziomu stawek w górę lub w dół jest funkcją zrozumienia popytu.
Dla wielu właścicieli lub dyrektorów hoteli obniżanie stawek jest formą marketingu dla leniwych. Jest to generalnie pierwszy odruch w sytuacji obniżającej się sprzedaży. Przecież w końcu nie wymaga to głębokich przemyśleń, a z pewnością jakichkolwiek badań rynkowych i / lub wysiłku. Działanie takie ignoruje również fakt, że klienci nie kupują stawek, kupują natomiast wartość produktu. Proste obniżenie poziomu stawek dla wszystkich ignoruje fakt, że klienci nie poszukują pokoju hotelowego tylko i wyłącznie w oparciu o jego cenę. Jeżeli byłaby to prawda, to hotele stosujące najniższe stawki byłyby zawsze przepełnione.
W próżni stawki niewiele znaczą, ale żaden hotel nie funkcjonuje w próżni. Niskie stawki, w porównaniu z konkurencyjnym pakietem, może również doprowadzić do dewaluacji twojego hotelu. Zasada „masz to, za co płacisz” nadal obowiązuje i ma się dobrze. Kiedy produkt nie jest znany to cena definiuje jego wartość.
Kiedy popyt w sprzedaży jest niski, odwołaj się do zasad marketingu wartości dodanych i staraj się umieścić swój hotel w odpowiedniej pozycji na twoim lokalnym rynku. Jeżeli twój hotel zasługuje na objęcie pozycji numer jeden w związku ze swoją lokalizacją, funkcjonalnością i udogodnieniami, upewnij się, żeby tak właśnie się stało.
Wykonaj swoją pracę domową – nie żyj złudzeniami
Za niewielką opłatą możesz otrzymywać rynkowe raporty sporządzane przez firmę Smith Travel Research. Nie w każdym regionie są one dostępne, ale jeżeli są dostępne na twoim terenie to zapewnią ci ogromną ilość materiału na temat statusu twojego lokalnego rynku. Jest to dużo lepsze od zgadywania bądź „liczenia samochodów” na konkurencyjnym parkingu; co przypomniało mi lata siedemdziesiąte ubiegłego wieku, ale wtedy to również się nie sprawdzało.
Raporty STR dostarczą dokładnych i ścisłych informacji porównujących twoje obłożenie, ADR i RevPar z twoją oficjalną konkurencją. Dokładność i bezstronność raportów STR pomogą w umiejscowieniu twojego hotel we właściwym miejscu pośród konkurencji.
Bądź dobrze poinformowany
Ciągle zaskakują mnie hotelarze, którzy zawsze dysponują wielką ilością wymówek i usprawiedliwień tłumaczących, dlaczego nie są na bieżąco z aktualnymi trendami rynkowymi i nie zaznajamiają się z bogatą ofertą sieciowych biuletynów informacyjnych. Najbardziej eksploatowaną wymówką jest brak czasu. Sądzę, że to są ci sami ludzie, którzy nie mają czasu żeby odpowiedzieć na telefoniczne zapytania klientów.
Jeszcze dzisiaj wejdź do internetu i zaprenumeruj co najmniej trzy bezpłatne internetowe newslettery. Bądź na bieżąco ze swoją aktualną bazą informacyjną dotyczącą wydarzeń w naszym przemyśle. Można się bardzo wiele nauczyć obserwując porażki i sukcesy innych. Jedyną rzeczą, jaką naprawdę posiadasz, jest twoja wiedza.
Korzystaj z potęgi internetu
Przyjrzyj się poważnie swojej stronie internetowej. W przyszłym roku ponad 70 procent twojego biznesu będzie pośrednio lub bezpośrednio pochodziła z internetu. Zanim zaczniesz się rozglądać za następną stroną internetową, przeprowadź analizę swojej obecnej strony. Dobra analiza da ci wskazówkę odnośnie tego, co się sprawdza, a co nie na aktualnej stronie internetowej twojego hotelu.
Możesz później wykorzystać tę analizę, aby nakierować nowego projektanta do stworzenia funkcjonalnej strony internetowej. Pamiętaj, SEO (optymalizacja wyszukiwarek internetowych) musi być włączona do projektu strony. To nie jest coś, co można do niej później dołączyć, wtedy kiedy projekt strony będzie już ukończony.
Całkowicie fałszywym przekonaniem jest myślenie, że SEO może być zastosowane do źle zaprojektowanej strony internetowej, aby zwiększyć jej oglądalność. Jeżeli ktoś będzie ci to proponował pozbądź się go jak najszybciej. SEO musi być po prostu częścią projektu strony internetowej.
Liczba hoteli oszukiwanych przez projektantów stron internetowych posługujących się technicznym slangiem jest zdumiewająca. Pewnego dnia czytałem artykuł napisany przez firmę projektującą strony internetowe, która uważa, że konwersja 2 % osób odwiedzających stronę internetową i w efekcie dokonujących rezerwacji w hotelu, jest dobrą średnią. Faktycznie zaś średnia wynosząca mniej niż 5 % wskazuje, że coś jest nie w porządku.
Tak, jak już wielokrotnie mówiłem, projektowanie strony nie jest jakąś super skomplikowaną dziedziną. Twoja strona powinna być tak zaprojektowana, żeby łatwo można było ją odszukać przez wyszukiwanie naturalne, a kiedy już zostanie odnaleziona, musi zawierać niezbędne elementy dotyczące lokalizacji, udogodnień, atrakcji i wartości, aby przekonać odwiedzających do dokonania rezerwacji.
Zaangażuj się w Revenue Management
Dzisiaj jest ostateczny dzień na zobowiązanie do zaznajomienia się i korzystania z revenue management w celu zwiększenia obłożenia hotelu i średniej stawki za pokoje. Z pewnością wymaga to poniesienia określonego wysiłku dla wykonania niezbędnych badań, ale nagroda za ten wysiłek jest wielka.
Revenue management opiera się na twojej zdolności wglądu w tę najbliższą i tę odleglejszą przyszłość, aby zobrazować popyt i podejmować decyzje w sprawie wysokości stawek. Pomiar tempa dokonywanych rezerwacji i świadomość prawidłowości funkcjonowania generatorów obłożenia na twoim terenie wykreują inteligentne decyzje.
Gospodarka zaczyna się powoli poprawiać. Utwierdzając swoją pozycję na rynku teraz, pozwoli na zebranie nagród w przyszłości.
Neil Salerno
| 
