Piątek 29 Marzec 2024

redakcja@hotelinfo24.pl | Reklama w serwisie

Strona główna » Zarządzanie » 10 kroków wspomagających hotelową sprzedaż w...

Artykuły serwisu


10 kroków wspomagających hotelową sprzedaż w osiąganiu sukcesów


Dodano: 2011-03-03

Drukuj


Wszyscy słyszeliśmy wypowiedzi dotyczące potrzeby zrobienia czegoś innowacyjnego, jeżeli oczekujemy lepszych rezultatów, stykaliśmy się również z informacjami o konieczności bardziej inteligentnego działania, zamiast wydłużonej lub cięższej pracy.

W trakcie mojej kariery zawodowej, a zapewne i waszej, wszyscy obserwowaliśmy ludzi, którzy nieoczekiwanie osiągnęli sukcesy, natomiast inni o których sądziliśmy, że prawdopodobnie staną się zwycięzcami, nie spełnili naszych nadziei.

W hotelowej sprzedaży może to być szczególnie prawdziwe i sądzę, że przynajmniej część tych wyników opiera się na aspekcie „wysokiej kontaktowości” naszego przemysłu. Mimo, że korzystamy z dobrodziejstw współczesnej technologii pozwalającej na śledzenie i statystyczne pomiary wskaźników z niewiarygodną wręcz prędkością, to jednak współdziałanie pomiędzy ludźmi pozostaje fundamentem sukcesu w działalności operacyjnej i sprzedaży uzyskiwanej przez hotel.

Poniżej przedstawiam 10 kroków wspomagających działalność hotelu w osiągnięciu zwiększenia prawdopodobieństwa sukcesu:

1. Regularnie poświęcaj swój czas na przemyślenia i planowanie działań. Aby być skutecznym, manager sprzedaży musisz mieć zaplanowany każdy tydzień i dzień, przeznaczając główne godziny pracy na działania sprzedażowe i w miarę potrzeby działania kontynuacyjne oraz na porównywanie swoich czynności z planem sprzedaży i z planem marketingowym. Prawdziwi profesjonaliści od wielkiej sprzedaży, niezależnie od swoich tytułów, regularnie analizują to, co robią, dlaczego to robią i w jaki sposób dokonują pomiarów swoich sukcesów. Sprzedaż jest ambitnym zadaniem i wymaga wytrwałości, ale wymaga również spokoju do oszacowania podejmowanych działań i ich ewentualnej zmiany. Stan gospodarki odgrywa tu swoją rolę, ale zawsze znajdą się ludzie poszukujący usług hotelu, takiego jak twój. Poświęcenie czasu na przemyślenia robi różnicę.

2. Słuchaj uważnie. Nie przygotowuj mentalnie swojej odpowiedzi, zanim osoba, z którą rozmawiasz nie przekaże ci do końca swojego komunikatu. Chociaż bardzo istotną sprawą jest umiejętność radzenia sobie z postawionymi celami, udzielaj odpowiedzi na temat tego, czym zainteresowany jest twój klient lub na temat tego, o czym mówi. Na tym wysoce konkurencyjnym rynku w stanie niepewności panującym w gospodarce, nie słuchanie potencjalnego klienta jest najpewniejszym sposobem skierowania go do konkurencji. Niezależnie od tego czy jesteś dyrektorem ds. sprzedaży, czy dyrektorem naczelnym, pamiętaj o nowych multipokoleniowych klientach i zróżnicowanych kulturowo profesjonalistach na rynku. Mimo, że wycelowane jest to bardziej w managera niż w sprzedaż, to jednak dostarcza łatwej do naśladowania struktury dla oceny skuteczności słuchania.


3. Odpowiadaj na telefony w ciągu 24 godzin. Ten krok jest trudny do zapamiętania, ale jest też prawdziwym wyzwaniem. Jeżeli podejmuje się działania zmierzające do zaspokajania potrzeb wynikających z planu marketingowego i dokonuje się regularnych analiz optymalnych sposobów poprawy wskaźnika konwersji w sprzedaży, to szybkie reagowanie na telefoniczne zapytania jest fundamentalnym sposobem budowania prawdopodobieństwa osiągnięcia wyższego wolumenu sprzedaży. Oznacza to także konieczność zanalizowania sposobu pozostawiania wiadomości w hotelu, ustalenia procedur z tym związanych i ich konsekwentnego przestrzegania.

4. Ustaw siebie jako osobę rozwiązującą problemy swoich klientów. Zagubieni pomiędzy e-mailami, dostępem do szybkiego internetu w naszych iphone’ach i organizerach, publikacjami internetowymi i blogami, ewoluujemy obecnie w kierunku przeładowania nadmiarem informacji. Technologia ma na celu niesienie nam pomocy, możemy więc jej używać do rozwiązywania problemów naszych klientów, ale przemysł hotelarski ciągle jeszcze opiera się na osobistych interakcjach pomiędzy ludźmi biznesu. Kiedy spotykamy się z potencjalnymi klientami, niezależnie od tego, czy jest to korporacyjny urzędnik, czy grupa towarzyska planująca zorganizowanie zjazdu z okazji 25-lecia ukończenia szkoły średniej, to precyzyjne zarejestrowanie ich potrzeb i zaoferowanie im biznesowych opcji jest sprawą zasadniczą. Zapisywanie tego co mówią, pokazuje im, że słuchamy ich uważnie i rzeczywiście chcemy im pomóc. Zachęca to ich do mówienia, co oznacza, że uzyskujesz dużo większą możliwość dopasowania twoich hotelowych usług i posiadanych udogodnień do ich potrzeb. Sporządzone wówczas zapiski mogą się także stać częścią profilu sprzedażowego i będą pomocne następnym razem, kiedy się spotkacie i będziecie omawiać możliwość rezerwacji konferencji lub innego rodzaju imprezy.

5. Nie spóźniaj się z działaniami kontynuacyjnymi. Pomyśl o tym, z jaką ilością rozmów telefonicznych, emaili i spotkań mamy codziennie do czynienia. Profesjonalne i kurtuazyjne pismo kontynuacyjne zachowuje cię w pamięci potencjalnego klienta i uzmysławia mu, że jesteś zorientowany w szczegółach. Proste pismo kontynuacyjne, które pojawia się po paru dniach od spotkania może spowodować istotną różnicę w twojej ocenie dokonanej przez klienta. Jest ono oznaką zindywidualizowanego podejścia do biznesu w erze rosnących lawinowo kontaktów bezosobowych.

6. Utrzymuj kontakty z bieżącymi klientami. Stwórz system, w którym każdy stykający się z gościem stanie się częścią tych wzajemnych kontaktów. Pracownicy hotelowej recepcji, dyżurni z nocnej zmiany, restauracyjni kelnerzy i osoby serwujące śniadania – wszyscy oni mają regularny, bezpośredni kontakt z klientami i mogą być doskonałymi elementami przekaźnikowymi w procesie budowania wzajemnych relacji gości z hotelem. Czasami bodźce materialne są kluczem dla zaangażowania personelu do rekomendowania twojego hotelu, a czasami wystarczy prośba, aby pracownicy pomagali samym sobie, poprzez proponowanie i oferowanie informacji o hotelu. Stali klienci są idealni z tego powodu, że nie trzeba ich za każdym razem zachęcać do skorzystania z naszych usług, jeżeli byli z wcześniejszych pobytów zadowoleni. Osoby te nie staną się stałymi klientami lub gośćmi, jeżeli nie będą doceniani i rozpoznawani.

7. Musisz wiedzieć, kiedy prosić o pomoc. Rolą profesjonalistów hotelowej sprzedaży jest służenie interesom klientów i hotelu. Może to być klasyczna obopólnie korzystna sytuacja, jeżeli kierownictwo i dział sprzedaży współpracują ze sobą. Manager sprzedaży musi obecnie stosować się do wskazówek revenue management, alokacji i maksymalizacji zasobów oraz starać się zrealizować lub powiększyć uzyskiwane budżetowe wyniki finansowe. Jeżeli jesteś osobą odpowiedzialną za działalność sprzedażową i nie masz pewności co do rezultatów w zakresie jednego z tych obszarów, to dużo mądrzej będzie skorzystać z fachowej pomocy. Systematyczne uczenie się i poznawanie problematycznych zagadnień będzie w ostateczności skutkowało uzyskiwaniem właściwych odpowiedzi, ale podobne rezultaty można osiągnąć dużo szybciej, jeżeli duma i własne ego nie będą przeszkodami w osiągnięciu sukcesu.

8. Dostrzegaj wartość czasu – u wszystkich osób. Wszyscy dzisiaj żyjemy pod presją czasu, jednakże my jako pracownicy sprzedaży musimy wciąż dostrzegać pewne etapy zachodzące w tym procesie obejmujące wyszukiwanie i kwalifikowanie klientów, spotkania, prezentacje i finalizacje transakcji. W każdym dowolnym momencie poszczególnego etapu twoim celem jest zakończenie bieżącego etapu i przejście do następnego we właściwym czasie. Oznacza to konieczność aktywnego słuchania klienta poprzez bieżące śledzenie wątków przez niego poruszanych. Przećwicz łagodne przechodzenie od jednego etapu do drugiego, tak by zrozumienie wartości czasu było docenione przez wszystkich zainteresowanych.

9. Zachowuj profesjonalną dumę ze swojego hotelu poprzez godną osobistą prezencję i zachowanie. Codzienny biznes może wymagać właściwej prezencji biznesowej w pewnych okolicznościach, ale nigdy nie powinno się tak zdarzyć, aby profesjonalna prezencja biznesmena, biura lub hotelu, była wątpliwej jakości. Pierwsze wrażenie pozostaje dzisiaj ważne – Wpisałem do wyszukiwarki Google określenie ‘pierwsze wrażenie’ i przedstawiona lista zawierała 8.120.000 odpowiedzi. O czym to świadczy?

10. Systematycznie oceniaj stopień realizacji zadań w odniesieniu do przyjętych planów. Budżety wydają się czasami nieosiągalne i mogą być kontrowersyjne, jako że często są one sporządzane na 15 – 18 miesięcy naprzód. W czasach ekonomicznej niepewności, prognozy tak krótkie, że zaledwie obejmujące 90-dniowe okresy mogą szybko stać się nieaktualne. Efektywni sprzedażowi profesjonaliści projektują wskazania działań wśród gremiów właścicielskich hotelu ale regularnie analizują sytuację rynkową i dostosowują plany działań w celu maksymalizacji sukcesów. Komunikowanie tych strategii i działań zarządowi i właścicielom obiektu buduje wiarygodność i pozycję profesjonalistów sprzedaży jako osób odpowiedzialnych i aktywnych.

Dr John Hogan


Komentarze:

Podstawowe niezbędne narzędzia pracy współczesnego hotelarza ...więcej»

Bezpieczeństwo w małych obiektach hotelowych ...więcej»

Pomaganie integruje ...więcej»

Kradzież w hotelu? Nie daj sobie ukraść własnych praw! ...więcej»

Jak zostać idealnym managerem hotelu? ...więcej»

Standardowe procedury check in i check out w hotelu ...więcej»

Pokój hotelowy - definicja, rodzaje, wyposażenie ...więcej»

Czym jest usługa hotelarska? ...więcej»

Test dla hotelarzy 12 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Test dla hotelarzy 8 - Technik hotelarstwa ...więcej»

Piękny Pałac, odremontowany i zaadoptowany na...

2018-06-08, 23:45:01 ~Zbigniew Hanke

Też jak jadę na rower to biorę dużą butelkę cisowianki,...

2018-05-15, 12:57:50 ~Agata

Fajnie, że Koneser będzie miał taką bogatą ofertę...

2018-03-24, 18:12:35 ~Karolina

"Prawdopodobnie" ... z tego co widziałem to Golden Tulip...

2018-03-06, 10:02:29 ~Paul VD

Warszawa a szczególnie Praga potrzebowała inwestycji...

2018-02-19, 19:49:28 ~klara

Świetna inicjatywa, podpisuję się obiema rękami. Dzieci...

2018-01-24, 16:51:44 ~anita

Jakie blisko 700 000 skoro nawet nie było pół miliona...

2018-01-16, 13:49:40 ~Brzeski

Koneser dla mieszkańców Pragi i nie tylko to wielka...

2018-01-14, 15:14:12 ~smakosz

Więcej o Dolinie Psarki można znaleźć na...

2018-01-09, 19:03:15 ~Michał

Copyright ©2008-2018 Hotelinfo24.pl - Wszelkie prawa zastrzeżone

O PORTALU | REGULAMIN SERWISU | REKLAMA W PORTALU  | KONTAKT

Ta strona wykorzystuje pliki cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgode na używanie cookie.  Więcej informacji