Tak więc twój rywal biznesowy znowu ściął cenę kawy, a nowy lokal sprzedaje drinki z oczywistą stratą. Konkurencyjny hotel ma o 10 $ niższe ceny na pokoje wynajmowane poza szczytem turystycznym i 5 $ na stekach...
Zanim dołączysz do nich w obłędnej zniżkowej spirali śmierci, sporządź listę pozostałych atutów znajdujących się w twojej ofercie:
• Twój obiekt jest miejscem bardziej dogodnym dla klienta: łatwiejsze parkowanie, dłuższe godziny otwarcia, krótsze kolejki i szybsza obsługa...
• W swoim memu masz więcej opcji i nie stresują cię sytuacje, gdy klient prosi o modyfikację dania.
• Twoje łazienki zawsze są nieskazitelnie czyste – większość klientów zakłada więc, że tak samo czysta jest kuchnia. Zauważają czyste uniformy i sposób, w jaki twój personel korzysta z rękawiczek...
• Oferujesz inne darmowe usługi np. bezpłatne dostawy cateringowe, bezpłatny internet bezprzewodowy, brak dopłaty przy używaniu kart kredytowych, itd.
• Łatwo jest znaleźć informację o twoich ofertach: szybko odbierane są rozmowy telefoniczne, a strona internetowa pełna jest istotnych informacji.
• Klienci ku swej wygodzie mogą załatwiać u ciebie swoje sprawy za pośrednictwem internetu: dokonując rezerwacji, znajdując szczegółowe informacje dotyczące działalności firmy, ściągając formularz cateringowy, dowiadując się o możliwości zatrudnienia...
• Odczuwalny jest profesjonalizm biznesu. Personel posiada wyczerpującą wiedzę i odpowiednio długą praktykę – pracownicy najwidoczniej lubią swoją pracę.
• Twój lokal nie jest zaśmiecony promocjami marek produktów np. cola, kawa, piwo itd.
• Personel jest zawsze grzeczny i uprzejmy i pamięta nazwiska klientów.
• Twój biznes jest bardziej zabawny, wesoły, wyrafinowany, tętniący życiem, sprawny, kompetentny, wygodny, spokojny, dysponuje lepszą muzyką, zawsze przyjmuje twoje wybory...
• Piwo i zimne napoje serwowane są we właściwy sposób.
• Potrawy mają znakomity smak, mięso jest bardziej kruche i dobrze przyrządzone, a porcje są bardzo obfite.
• Twoja kawa jest bajecznie dobra: sporządzona z najwyższej jakości ziarna, starannie zmielona i zaparzona.
• Twój lokal polecany jest przez kogoś zaufanego.
• Twój biznes jest interesem lokalnym – ludzie lubią wspierać lokalny biznes. Być może prowadzisz niezależny interes i z tego tytułu przedkładają twój lokal nad lokale wielkich łańcuchów, a być może jesteś częścią dużej grupy biznesowej i klienci mają do ciebie zaufanie oparte o markę całej grupy.
• Wspierasz cele dobroczynne i organizacje non-profit, które wspierają również twoi klienci.
Etapy działań:
• Czy personel wie o wszystkich sprawach przedstawionych powyżej? W jaki sposób pracownicy reagują, kiedy klient egzaminuje ich w sprawie cen? Czy potrafią to wyjaśnić bez usprawiedliwiania się? Pomóż im podsuwając szczere i autentyczne scenariusze takich zachowań: nikt nie lubi być krytykowany, a poza tym pracownicy chcieliby wesprzeć swego szefa. Sporządź dla nich listę wyjaśniając na przykładach „Dlaczego jesteśmy nieco drożsi”.
• Jeżeli zaznaczyłeś ‘tak’ przy większości wyżej wymienionych zagadnień, to w jaki sposób to promujesz i sprzedajesz dobre wiadomości? Nie zakładaj, że wszyscy o nich wiedzą.
• Stale powtarzaj, że odróżniasz się od innych: Na swojej stronie internetowej i w materiałach marketingowych używaj zwrotów w rodzaju „To co sprawia, że Cafe Troppo jest wyjątkowa, to...” lub „jak wyróżniamy się od innych”, itd. Bez szumu i przesadnej reklamy, ale wyraźnie wyartykułowane atuty świadczące o twojej przewadze jakościowej – doskonale wiesz, jakie one są!
Profitable Hospitality
|
