Kluczem do zwiększenia obrotu w środku tygodnia jest wykreowanie czegoś specjalnego, co skłaniałoby gości do złożenia w tym terminie wizyty w naszym lokalu. Nie tylko dlatego, że jedzenie i drinki są tanie, ale dlatego, że sama obsługa jest fantastycznej wartości, albo dlatego że jesteśmy ‘specjalnie traktowani’, co nie mogłoby się zdarzyć przy zatłoczonym lokalu w ruchliwy piątek czy sobotę. Wcale nie jest tak trudno znaleźć tanią usługę, dobra natomiast należy niestety do rzadkości...
Jeżeli spowodujesz wyłącznie przeniesienie środka ciężkości związanego z ilością obsługiwanych gości z jednego dnia na inny, to niewiele się zmieni. Jeżeli uczynisz tak poprzez udzielanie zniżek i rabatów, to jaki ma to sens? Kluczem w tym przypadku jest przyciągnięcie nowych klientów i spowodowanie, aby stali klienci odwiedzali cię częściej. Trzema kluczowymi przymiotnikami na określenie obsługi klientów w środku tygodnia są oczywiście: relaksująca – przyjacielska – sprawna.
Zwiększenie sprzedaży w spokojne dni środka tygodnia wymaga nowych przemyśleń (i wysiłku), nie zaś powtarzania ‘starych’ metod sprawdzających się w czasach kwitnącej gospodarki:
Zaproś personel, przyjaciół i ich rodziny: pracownicy, ich przyjaciele i rodziny plus wszyscy twoi znajomi. Wymaga to zastosowania określonych zasad i zorganizowanego, bardzo hojnego zakresu zniżek (dostatecznych do wzbudzenia entuzjazmu). Nadszedł czas na danie twojemu personelowi (i dla tych z innych restauracji i barów) okazji do doświadczenia twojej gościnności mierzonej znaczącymi zniżkami. Osoby te będą autentycznie nowymi klientami, tak więc rzeczywisty koszt dla ciebie to tylko jedzenie i drinki.
Wypromuj specjalności wieczoru dla specjalnych grup: rodzin, sąsiadów, studentów, miejscowych pracowników i personelu klubów – najlepszy sposób zaadresowania oferty dla wybranych przez ciebie grup docelowych można przedstawić w trakcie specjalnych wieczorów. Twoje oferty nie będą wówczas przeznaczone dla wszystkich z nich, a oni wcale nie chcieliby być razem ze sobą w jednej sali. Studenci i klienci korporacyjni razem... cóż, raczej nie.
• Rodziny: Jeżeli prowadzisz promocję dla młodych rodzin, upewnij się, że jest ona dopasowana do prac domowych i pory, o której zwykle kładzie się dzieci spać. Może to także oznaczać specjalne oferty dla osób, które przychodzą i wychodzą przed godziną 19
• Studenci: należy zazwyczaj zwracać uwagę na zabawę i muzykę, z tanim jedzeniem i drinkami. Ale uwaga, klientela jest klientelą. Upewnij się po prostu, żeby promocja tej grupy nie wykraczała na pozostałe dni tygodnia, kiedy będziesz się spodziewał bardziej konwencjonalnych gości.
• Miejscowi pracownicy: mogą oznaczać niewielkie grupy lub wielu pojedynczych klientów – czy rozmieszczenie gości przygotowane jest prawidłowo?
• Sąsiedzi: Jeżeli zbudowałeś bazę lokalnych zwolenników swojego lokalu, jest to znakomita okazja na podzielenie się obopólnymi emocjami z sąsiadami i wszystkimi ich przyjaciółmi. „Miejscowy” to takie potężne marketingowe słowo – dobrze je rozegraj, tak by sąsiedzi poczuli, iż dostają coś, czego innym raczej się nie oferuje. W środku tygodnia najlepiej się relaksujemy – w twoim lokalu !
Stwórz specjalne oferty o unikalnym charakterze: Widziałem jak w kilku restauracjach wprowadzono wczesnowieczorne oferty półmiskowe, podczas których serwowano wspaniałe jedzenie w ‘rodzinnym stylu’, o oznaczonej porze, na kilku większych stolikach. Usiądź i skosztuj, a kiedy jedzenie zostanie skonsumowane skończy się oferta – o 7 wieczorem restauracja przygotowuje się do normalnego handlu. Na półmiskach oferowano bogaty wybór potraw, ale nie z tych, które znajdowały się w kartach menu. Taka promocja pomaga wtedy, kiedy masz już reputację lokalu z dobrym jedzeniem! Jest to znakomita okazja do zrobienia interesu dla dostawców pomagających w zaopatrzeniu w specyficzne składniki do przygotowanych posiłków, które będą serwowane tylko jeden raz – specjalne gatunki ryb, upłynnienie nadmiernych zapasów lub na przykład zbyt dużej ilości wypieków.
Promuj „restauracyjne imprezy”: Mimo wszystko to dużo lepsza frajda, kiedy 10 osób zasiada przy wielkim stoliku, zamiast chowania ich w głębi lokalu pod szyldem „prywatnej konsumpcji” Przesuńmy ich na środek! Upewnij się, aby ich energia nie przeszkadzała spokojnym parom z sąsiedztwa, no i oczywiście, aby przestrzegali zasad w zakresie tego, co może, a co nie może być dodane do pakietu usług. Taka aranżacja posiłku jest idealna dla grup korporacyjnych, klubowych i stowarzyszeniowych. Uprość procesy wyszukiwania i dzielenia się informacją poprzez przygotowanie możliwych do ściągnięcia z internetu menu i dokonania rezerwacji w sieci.
Zsumuj i obniż „wirtualne opłaty” za dodatki do usług: dla grup obsługiwanych w środku tygodnia, zsumuj wszystkie te dodatki, które mają co prawda cenę, ale nie generują u ciebie za każdym razem kosztów bezpośrednich: białe ścieralne tablice i projektory w prywatnych miejscach, koszty wynajęcia pokoju, dodatkowe dekoracje, wyposażenie AV, specjalna muzyka i oświetlenie. Przejrzyj i zrewiduj te ceny i stwórz sensowną ofertę.
Zbuduj swój Program Lojalnego Klienta: działający podobnie jak karta na kawę, ale mający zastosowanie do większej ilości jedzenia i napojów. Idealnie byłoby gdyby był obsługiwany przez twój punkt sprzedaży, ewentualnie wydrukuj prostą kartę i wypróbuj jej działanie – upewnij się, aby profity były szybko wykorzystywane. Jeżeli oferujesz fantastyczny interes, rozważ możliwość sprzedaży karty po 10 $ - umożliwi ci to zgromadzenie danych klienta. Sprawdź jaka jest oferta miejscowych kin – one budują silne, obopólnie korzystne interesy typu win-win.
Szczególną opieką otocz klientów singlowych: oni prawdopodobniej częściej korzystają z usług restauracyjnych, więc twój lokal może stać się ich „domem z dala od domu”. Preferują miejsce gdzie się nie wyróżniają i nie są zbyt widoczni, np. przy barze lub mniejszym stoliku, a w trakcie oczekiwania na posiłek lubią poczytać gazety – postaraj się, aby były dostępne. Osoby te są otwarte na rozmowy z personelem, często wybierają lampkę wina lub butelkę piwa. Bardzo sobie cenią to, kiedy zapamiętujesz ich zwykłe zamówienia lub preferencje. Samotnym kobietom trudno jest znaleźć miejsce, gdzie mogłyby spożyć posiłek w spokoju bez różnego rodzaju zaczepek, więc jeżeli im to umożliwisz zdobędziesz ich autentyczną lojalność.
Zwróć uwagę na parkingi i bezpieczeństwo: jeżeli ‘relaks’ jest jednym z kluczowych elementów decydujących o sukcesie lokalu, to zrób wszystko co w twojej mocy, aby wyeliminować troski klientów typu „co się dzieje z moim samochodem” lub „czy po zmroku można bezpiecznie dotrzeć do samochodu na parkingu”. Dodaj informację o parkingu i całą komunikację z klientami na swojej stronie internetowej.
Wykorzystaj swoją Listę Klientów do przekazywania nowych wiadomości: w miarę rozbudowywania swojej listy kontaktowej, dzielenie się wiadomościami staje się łatwiejsze. W międzyczasie do promocji wykorzystaj personel, informacje na rachunkach lub drukowane w menu. Jeżeli ufasz swojej lokalnej gazecie, to być może będzie się opłacało wykorzystać ją w celach promocyjnych, a poza tym lokalna prasa bardzo chętnie udostępnia tego typu informacje.
Bądź inteligentny i uważny:
• Upewnij się, że unikasz kanibalskich cen, kiedy uszczuplasz własną sprzedaż. Ceny muszą w efekcie przysparzać ci więcej pieniędzy, nie mniej.
• Duże grupy korporacyjne mogą być znakomitą szansą, ale upewnij się, że możesz sprostać ich wymaganiom, do jakich przywykli w wielkich hotelach – dużo przestrzeni i prywatności.
• Jeżeli twoja reputacja jest na średnim poziomie (lub niższym) polityka zniżkowa i rabatowa nie będzie zbyt efektywna. Wokół monotonii ciągłych obniżek i niewyczerpanej sprzedaży narosło wiele cynizmu – twoja oferta musi więc być zaskakująco wartościowa, jeżeli ma być w ogóle zauważona.
• Błędy w działalności nie są niczym niezwykłym: niektóre oferty będą się sprawdzały, a niektóre nie. Wprowadzaj je na krótkie okresy np. „Specjalność lutego”, a gdy okażą się niepowodzeniem, równie szybko znikną, jeżeli zaś będą sukcesem, należy je kontynuować.
Profitable Hospitality
|
