Czy twoje pokoje są skonfigurowane dla ich najlepszego i najwyższego wykorzystania?

“Zbuduj go a oni przyjdą” może działać w sferze snów, ale niekoniecznie w przemyśle hotelowym. Bardziej precyzyjnym określeniem może być „Zbuduj go odpowiednio, a oni przyjdą”. Aby zdać sobie sprawę z najwyższego potencjału sprzedaży pokoi ważne jest dla właścicieli i menedżerów, aby upewnić się, że każdy pokój skonfigurowany jest dla jego najwyższego i najlepszego wykorzystania. Wiele razy, jedynie przy niewielkich wydatkach, można dokonać drobnych dostosowań, zgodnie z zasadą, że obłożenie i/lub wzrost średniej ceny znacząco wpływa na dochody z pokoi. To jest szczególnie prawdziwe w przypadku małych hoteli boutique, gdzie każdy sprzedany pokój ma znaczny wpływ finansowy.

Poprzez zrozumienie i wprowadzenie kilku podstawowych zasad, właściciele i menedżerowie mogą potencjalnie uniknąć kosztowych błędnych obliczeń dochodów i wydatków, budując właściwie lub odpowiednio zmieniając konfigurację istniejącego obiektu. Tymi podstawowymi zasadami są:

1. Poznaj swój rynek docelowy np. kim są klienci i czego oczekują.

Czasami próbując być „wszystkim dla wszystkich” produkt „pokój” zostaje osłabiony i nie zaspokaja potrzeb głównego rynku, prowadząc do słabszych wyników hotelu. Na przykład pod nowym właścicielem w hotelu apartamentowym w West Hollywood w Kalifornii, zaobserwowano, że duże apartamenty miały podwójne łóżka (twin beds) natomiast mniejsze apartamenty łóżka typu king-size. Głównym rynkiem były grupy rozrywkowe, złożone typowo z lidera i jego/jej zespołu. Koncepcja pierwotnej konfiguracji pokoju oparta była na zakwaterowaniu wielu gości w większych apartamentach, w przeciwieństwie do obsługi bogatszych gości. Ale główny biznes wymagał większego apartamentu dla lidera zespołu, który chciał prywatności, obsługi VIP i łóżka typu king-size. Jak wiemy grupy wrażliwe na cenę będą się ściskać, aby zaoszczędzić pieniądze. Zamieniając łóżka king na łóżka podwójne i obciążając za nie odpowiednio, hotel był w stanie opanować swój główny rynek docelowy oddziałując na obłożenie i średnie ceny.

Inny przykład nieefektywnego planowania dotyczy hotelu miejskiego w lokalizacji o dużym natężeniu krótkotrwałych pobytów w celach biznesowych z wystarczającym potencjałem pokoi, aby wypełnić hotel trzy do czterech dni w tygodniu. Pod nowym właścicielem większość pokoi zostało zamienionych na pokoje łączone, z ideą przyciągnięcia rodzin. Dodatkowo takie udogodnienia w pokoju, jak mikrofalówki zostały umieszczone w każdym pokoju dla rodzin. Kluczowe udogodnienie dla klientów biznesowych jak dostęp do szybkiego internetu był jedynie dostępny poprzez business center. W rezultacie rodziny nie zatrzymywały się w hotelu ponieważ ceny były ponad ich budżet. Indywidualnie podróżujący biznesmeni nie chcieli natomiast pozostawać w pokojach łączonych, z powodu hałasu i braku prywatności, jak również braku w pokoju typowo biznesowych udogodnień. Poprzez nie rozpoznanie głównego segmentu rynku i niezrozumienie jego potrzeb, hotel zawiódł w przyciąganiu biznesu o wyższej cenie, na którym oparte były ich wyniki, pomimo atutu lokalizacji i innych silnych przewag konkurencyjnych. Został stworzony niewłaściwy produkt pokoi i była duża podaż wśród konkurencji, aby zaspokajać potrzeby dwóch rynków.

2. Określ ilościowo mix biznesowy.

Aby zapewnić właściwy mix typów pokoi (apartamenty, pokoje z łóżkami king-size, dwa podwójne itd.) ważne jest, aby zrozumieć pożądany mix biznesowy i aby określić ilościowo popyt. Na rynku miejskim, mix biznesowy mógłby być 80% dla klientów korporacyjnych i 20% dla podróżujących dla przyjemności (leisure). Szczegółowa analiza wskazałaby idealną konfigurację pokoi, która dostarczyłaby poprawnego rozstawu łóżek typu king/twins, dwóch podwójnych i apartamentów. Hotel położony przy ruchliwej autostradzie może natomiast obsługiwać 50% rynku typu biznesowego i 50% rynku turystycznego. Dlatego, w tym przypadku, ważne jest, aby być właśnie „wszystkim dla wszystkich”, a cały zasób pokoi o dwóch podwójnych łóżkach niewykluczone, że mógłby zadziałać. Dlatego, ważne jest, aby określić ilościowo pożądany mix biznesowy i odpowiednio skonfigurować pokoje.

3. Poznaj swoją konkurencję i bądź na bieżąco z trendami i nowymi standardami.

Po określeniu swoich rynków, zrozum czego dostarcza konkurencja i jak w porównaniu wypada twój obiekt. Czy pamiętasz dni, kiedy pokoje o łóżkach king-size były pokojami o wyższym standardzie i cenie? Teraz jest to powszechny standard i rzadko zasługuje na wyższą cenę tylko ze względu na typ łóżka. Pokoje o dwóch rozdzielnych łóżkach (twin) zostały praktycznie zamienione na dwa podwójne w wielu hotelach średniej klasy w Ameryce. Łóżka twin mogą być tańsze w kosztach bielizny pościelowej, prania i pracy, ale jeżeli stały się przestarzałe, a rynek już ich nie chce, dochody z pokoi narażone są na niebezpieczeństwo.

Konkurencja napędza zmiany a “standardy” mogą się zmieniać. Bycie na bieżąco i pozostawanie konkurencyjnym umieści hotel na silniejszej pozycji, aby napędzić biznes.

Ponieważ warunki rynkowe zmieniają się prowadząc często do zmian mixu rynkowego, kilka prostych narzędzi i wnikliwsze analizy pomogą zapewnić, że właściciele i menedżerowie ciągle osiągają najwyższy potencjał sprzedaży pokoi.

Brenda Fields